营养食品营销策略实施的保障措施

　　4.3 营养食品营销策略实施的保障措施

　　4.3.1 完善营销的组织架构

　　嘉康利（中国）需要在已有的人力资源基础上，对组织架构进行进一步的明确和建立并运行。

　　公司的营销部门的工作是年度/季度销售计划的制定，对市场信息进行收集并分析，对销售方案的实施进行宏观的调整并对经销商进行指导。销售部门的总经理全面负责市场营销，其具体的工作是营销计划制定的指导；各个市场部的经理要协助总经理做好各项营销管理工作；销售代表的工作是进行营销方案的实施以及产品的销售；专柜营业员的工作是进行产品的宣传和销售。营销部门还要设立专门的财务专员为营销活动的实施提供后勤保障，同时财务专员还要及时的兑现公司的奖惩政策。

　　4.3.2 强化营销公司职能

　　嘉康利（中国）经过了几年的发展，从一个名不见经传的小公司发展成为如今的一个规模化企业，在这个过程中离不开所有员工的共同努力。在嘉康利（中国）发展的这几年中，也是中国健康产业快速发展的几年，行业竞争在逐年的增强。就是在这样的市场环境下，嘉康利（中国）还是取得了如此大的发展，年年的销售目标都顺利甚至超额完成，销售业绩也突破了亿元大关，这与公司的营销部门的努力是分不开的，公司的发展方式也发生了改变，从过去的生产式发展转变为现有的营销式发展，公司的营销职能得到了进一步的强化。

　　（1）明确营销部门的任务。嘉康利（中国）未来的重要职责是要在全国范围内建立完善的销售网络，为了扩展产品的营销渠道，要和各大知名超市、商场、药店、原材料供应市场等建立战略合作关系，使得营销渠道得到扩张和进一步的巩固。同时公司还需对现有的营销网络进行完善和维护，为公司的下一步发展和营销计划的实施奠定基础。另外还要注重对产品进行有效的推广和宣传。

　　（2）营销部门要建立一支专业、高效、刻苦、勤奋的经销商团队。嘉康利（中国）经过了几年的发展，在这几年中，公司的经销商团队的综合素质在不断的提高，工作效率也更高，公司的管理范围更广、制度化建设更加完善，每一个团队成员在行业中都属于佼佼者，经销商对于公司的感情逐渐加深，对于公司更加忠诚。未来保健品市场竞争将会越来越激烈，公司在发展过程中所面临的困难也将更多，为了取得更好的发展，嘉康利（中国）的经销商团队还要通过营销人员和客户建立稳定、互助的合作关系，使得全国的销售网络更加的完善和稳固。

　　4.3.3 产品质量保障

　　产品质量就是企业的生命，企业的一切经营活动都是围绕产品开展的，对营养保健品企业来说，产品的质量问题更加重要，因为营养补充食品的质量和人民的健康有着更为直接的关系。《中国食品安全法》的成功颁布以及我国食品安全委员会的成立都预示着国家将会对食品安全问题更加重视，食品安全问题就会上升到国家的战略层面。嘉康利（中国）现行的食品安全管理体是符合 GMP的要求的，对于食品安全的管理也主要集中于食品生产过程的管理，能够对食品安全产生影响的因素都处于管控中，最大限度的控制食品安全问题的出现。

　　公司也一直在对食品安全管理体系进行不断的完善，公司不久就建立会对食品安全建立规划化的管理制度，保证食品安全管理过程科学、规范、合理、有效。

　　公司将食品安全管理部门独立于生产部门之外，确保在管理过程中不会受到人为因素的干扰，同时食品安全管理部门还设立了质量保证室（QA）和质量控制室（QC），这两个部门有权决定原材料、半成品以及成品的去留。还要在公司内部开展食品安全的宣传和教育，提升员工的食品安全意识。在新产品的开发过程中要综合考虑产品的各种特性，特别是影响安全的因素要考虑的更加细致，对一些有疑惑的因素要及时的做好科学检测，规范生产流程和生产工艺。

　　食品安全管理一定要建立完善的管理体系，对生产流程进行优化，运用更加先进的技术等。

　　4.3.4 营销制度保障

　　（1）打造行政员工竞争与激励机制

　　嘉康利（中国）的行政员工的安排和调动都是以竞聘的方式进行的，人力资源部要进行员工业务档案的建立，档案半年进行一次更新，并要对新的业务档案进行公示，对于业绩较好的员工，公司会给予相应的奖励。员工是公司的重要组成部分，公司的运营和发展都离不开员工的努力，因此员工的工作积极性对于公司的发展有很大的影响。调动员工的积极性要讲究方式方法，不能完全使用物质奖励的方法，也不能完全使用升职的方法，应该将这二者有机的结合起来使用。同时还有其他的一些奖励方式，如为员工营造良好的工作环境和工作氛围、减少惩罚、为员工创造更多的展示才华的机会，为员工提供培训、教育的机会帮助员工获得成长等。

　　①薪酬制度。

　　嘉康利（中国）所实行的薪酬制度是结构工资制和绩效工资制度相结合。

　　公司业务员工的工作绩效和其工资的关系更加密切，所以应该在基础工资的基础上增加绩效工资的比例，激发营业务员工开拓市场的积极性。

　　②福利制度。

　　员工对于较好的福利制度的需求要比高薪的需求要强烈的多，一个在企业当中有长期发展计划的员工要更加看重企业所提供的福利。嘉康利（中国）也认识到了这一点，因此其建立了完善的福利激励制度，企业处于不同的时期和阶段对员工提供不同的福利。嘉康利（中国）的员工在公司能够享受到比较完善的福利待遇，如：一是公司大型活动期间，为支援员工提供食宿，出差在外的业务员工以及公关人员可以获得相应的差旅补助；二是为公司员工提供交通及午餐补贴；三是提供住房福利津贴，这一福利制度是根据企业不同的发展状况以及财务状况进行及时调整的，主要是目的是为了提高员工的居住环境以及减轻租房员工的房租压力；四是养老医疗福利，主要方式是为员工购买养老保险、医疗补充保险；六是带薪休假制度，除员工所享受的国家规定假期，公司每年还提供 10 天带薪年假，使员工能够劳逸结合，更加精神饱满的投入工作中；七是培训、教育福利，公司的正式员工可以根据自己的实际需要选择公司所提供的一系列培训、教育项目，如 MBA 进修、岗位培训、技能培训等，这些福利还包括培训所需的书本费用，帮助员工获得更好的成长，更优质地为公司服务。

　　（2）经销商团队旅游奖励机制

　　对于有杰出业绩的经销商，公司给予特殊旅游积分奖励，通过积累的旅游积分，可以获得相应的海外免费旅游资格。比如如下案例则为其 2013 年一个旅游奖励方案（资料来源：嘉康利（中国）官方网站）：

　　旅游地点：澳大利亚；旅游时间：2014 年 6 月；考核时间：2013 年 3 月-2014年 2 月（共 12 个月）。

　　4.3.5 经销商管理保障

　　（1）宗旨

　　建立合同体系：在进行产品营销时，为了对双方的行为进行约束，对双方的责任进行明确，嘉康利（中国）一定要和经销商签订服务合同，在合同中注明双方的义务、责任和权利，如经销商需要达成的销售任务、次月初对经销商的销售返点、帮助经销商进行市场拓展等。

　　资源共享：为了使营销活动能够顺利有效的开展、为产品营销营造氛围、增强经销商的专业知识、公司与经销商及时分享信息等，嘉康利（中国）在产品营销过程中要建立完善、高效的资源共享机制。

　　宣传引导：为了增加经销商的专业度以保证经销商更好地开拓市场，嘉康利（中国）在营销过程中还要加强对经销商的产品知识、产品结构、营销手段等方面的培训，使得经销商对于所销售的产品有更加充分、理性的认识。

　　讲师培训：嘉康利（中国）要安排专门的讲师对经销商的销售进行指导和协助，为经销商提供产品宣传、市场开拓、专业知识培训等帮助，让经销商的市场营销活动开展的更加顺利、有效。同时，还要在经销商团队中，培养出产品讲师，提高经销商团队的自主性和活跃度。

　　（2）实施价格控制

　　产品价格的稳定和套装搭配合理是产品销售的有力保障。目前嘉康利（中国）所采取的是统一定价的机制，这样可有效减少经销商之间的串货行为，为消费者留下规范、统一的价格形象。但是，为调动经销商的积极性，公司与不同职级、不同业绩的经销商的合作模式各有不同，在月结奖励、优惠力度、产品促销等政策及活动方面，体现出对这种差异性。同时，这种差异也会控制在一定的范围内以防止串货行为的发生。此外，公司还会适当的指导经销商的市场行为，并及时掌握起市场情况及发展进度。

　　（3）完善经销商激励制度

　　只有建立完善的激励机制才能有效地保证调动经销商的积极性，因此嘉康利（中国）要对现有的经销商激励机制进行完善，在现有的完成当月销售额进行相应程度返点奖励的基础上，还应增加进货比例奖励的机制，同时也可以采用衡量市场的持续增长来对经销商进行奖励。这些激励不能光靠物质形式和精神形式，要将二者结合使用，同时在奖励制度的实施过程中要注意公平、公正、公开，通过这些制度的实施可以有效激发经销商的积极性，进而提升产品的销量，逐渐扩大产品的市场份额和整个公司的销售额。

　　4.3.6 其它方面的营销支持

　　（1）《超级减肥王》的赞助商

　　作为央视二套每周日晚黄金档播出的《超级减肥王》节目中唯一代餐食品的赞助商，嘉康利公司提供的纤奇系列产品一直陪伴着他们。据了解，正确的减肥应该是主要减掉人体内的多余脂肪，保留身体所需要的肌肉成分，这样的减肥才是健康有效地。但由于一般类似节食这样的不科学的减肥，体重减掉的同时，肌肉也大量的流失，长此以往，减肥者的身体机能也会受到损害，最后只能恢复正常饮食甚至比之前获取更多食物来补充身体的需要，这样的减肥只会起到反作用。而嘉康利公司的纤奇系列产品，经过科学家团队几万次的科研及临床实验，真正能做到只减脂肪不减肌肉，因此，《超级减肥王》的参赛选手们每天早上都要喝纤奇奶昔，主要是为了保证减肥过程中肌肉不会轻易流失。

　　该产品易于携带和操作，一般只需要在 250-300 毫升的饮用水或脱脂牛奶或低脂豆浆中加入 2 勺纤奇奶昔蛋白营养粉就可以喝了，提及纤奇代餐食品，《超级减肥王》的年度亚军李峥说："在减肥营时，纤奇奶昔和纤奇营养棒满足了我对美食的渴望，口感超赞！"世界减重界权威专家洁米博士表示，使用嘉康利纤奇系列产品代餐时肌肉不会被轻易流失，减去的重量都是脂肪的重量，更有利于达到减重过程中的良性循环。另外，纤奇系列产品里含有独特的亮氨酸配方，能够帮助维持和增加新陈代谢，燃烧脂肪，保留和增加肌肉组织，促进身体健康。

　　洁米博士强调，减重其实是一种生活态度和生活方式，而纤奇健康时尚生活方式适合每一个追求理想体重的人士。如果你想减重，可以每天使用纤奇产品代两餐；如果想保持已经比较理想的身材，可以每天使用纤奇产品代一餐。

　　（2）全民健身万里行

　　2008 北京奥运会结束后，国务院批准 8 月 8 日为"全民健身日".

　　2013 年 4 月 6 日，嘉康利（中国）日用品有限公司正式与该活动携手，成为全民健身万里行官方合作伙伴，为共同倡导健康欲动与生活方式，提升全民身体素质共同努力。

　　2013 年嘉康利全民健身万里行的首批推广城市有：青岛、沈阳、北京、成都、杭州、南京。2014 年，公司在广州、苏州、成都、西安、呼和浩特、 北京、青岛、杭州、合肥等地继续推广该活动。同时，嘉康利（中国）还将联合全国22 个省、35 座城市、358 个社区、超过 100 家健身俱乐部、近万名健身教练积极参与到万里行活动中，将惠及群众 220 万。

　　这些活动都从正面宣传的角度为嘉康利（中国）的产品进行了产品形象定位和口碑的宣传，在健康的理念传播的同时，提升了公司的美誉度和认可度。