吉林农行重点投行产品发展策略研究(2)

　　（1）优秀的申报材料编辑能力。农行作为独立主承销商成功发行了全国第一支短期融资券--2005 年中国铝业股份有限公司第一期短期融资券。农行编制的该笔业务申报材料成为审批机构及各大承销商公认的写作模板。

　　（2）卓越的产品创新能力。先后成功运作了我国首支民营企业 MTN（中期票据）、首批地方企业 MTN、首支外币 MTN、首批中小企业 CP（短期融资券）、首批中小企业集合票据暨首支三农集合票据、首支浮息 MTN,首家开办个人汽车抵押贷款证券化证券主承销、保险公司次级定期债务和公司债（企业债）财务顾问业务等。

　　（3）与中介机构有效的协调能力。农行项目经理及团队全程参与辅导，并配合发行人与包括评级公司、律师事务所、会计事务所等中介机构进行充分的沟通与协调，督促项目进度，确保发行计划按期执行。

　　（4）农行是中国银行间市场交易商协会是十名副会长单位之一，拥有五名中国银行间市场交易商协会注册委员会委员，委员 100 名左右。

　　（5）农行承销的债务融资工具项目注册时间始终保持着显着低于市场平均注册周期的良好记录，即使在交易商协会实施窗口指导的时期，我行仍能保持注册时间略低于市场平均水平。

　　（6）农行是银行间债券市场最大交易商，资金实力第一。目前，银行间债券市场共有约 26 万亿债券资产，我行持有债券资产超过 2 万亿，是银行间债券市场最主要参与者。我行每天在银行间债券市场保持 400-600 亿元资金头寸。

　　（7）完整的金融机构合作体系，强大的销售能力。努力开展与债券市场同业机构的合作业务，在市场分销方面，积极寻找债券的最终投资者，保持与各大省市的农商行，农信社的紧密联系。

　　（8）在项目合作方面，我行作为投资者充分参与其中，参团率达到 95%以上。我行主承评级在 AA-及以下债券，全部顺利承销。低评级债券销售显示主承销商销售能力。

　　（9）优秀的销售团队，彰显突出的市场分析与定价能力。多年债券销售业务历练，打造出了一支专业成熟队伍，能准确的把握市场多变的形势，判断利率走势，抓准发行窗口，能灵活快速地应变市场各类突发事件。

　　5.1.4 债券承销业务发展策略

　　结合我省企业特点，未来一段时期内，我行开展非金融企业债务融资工具承销工作仍然要以短期融资券和中期票据为重点拳头产品，优先介入上市公司或上市公司母公司，在符合我行业务准入条件的基础上，适度回避 AA-级（含）以下的非上市民营企业，审慎介入"两高一剩"、融资平台、低端制造业、出口依赖型、房地产、光伏等敏感行业。

　　鉴于目前债券发行市场价格较高，对中低信用等级客户来说短券和中票已经没有了价格优势，为我行推进该项业务发展造成了阻碍，为此我行需要对这种情况根据客户信用等级制订了不同的营销策略，对于高信用等级客户着重推介债券业务成本低、融资额度大和资金使用灵活的特点；对于中低信用等级客户，一方面与评级公司沟通，在现有信用评级基础上尽量上浮，另一方面根据债券发行一次注册 2 年有效的特点，重点向客户推介低成本注册后根据市场情况可择机发行的优势。此外，对于首次发债的企业，如果先行发行期限较长的中期票据，承销风险相对较大，成本难以控制，不利于长期客户关系的维护，因此，建议本着"先易后难"的原则，先推荐发行短期融资券，逐渐建立自己的市场信用，再逐步拉长融资期限。

　　

　　5.2 理财业务发展策略

　　5.2.1 理财产品销售

　　近年来我行对公理财产品销售日均余额一直维持在 10 亿元以内，并未取得过较大幅度的增长，2014 年对公理财业务产品规模还进一步萎缩，理财产品销售额较上年有所下降，主要原因有两点：一是取消了对公理财产品收入计价奖励，2013 年我行对公理财产品销售按照对公理财业务收入的一定比例进行计价，今年却再无对公理财销售计价奖励；二是不再纳入核心存款范围，2013 年我行将保本型理财产品纳入对公存款考核，今年初总行资产负债管理部对核心存款进行了重新解释，将理财产品从核心存款中剔除。以上两方面的因素导致基层行员工营销对公理财的积极性不高、主观能动性不足，面对存款与理财之间的替代性和冲突性，基层行更倾向于"保存款".

　　针对对公理财业务收入增长缓慢的问题，我行可着重加强以下几个方面的工作：

　　一是定期对下级行理财指标完成情况进行督导，向各级员工传达对公理财业务"既能稳定客户又能稳定时点存款"的理念，提高各级行对对公理财业务的重视程度；二是与其他商业银行、资产管理公司、金融公司和财务公司等探讨用同业资金购买我行理财产品的可行性，如此类业务得以顺利开展，则可在短时间内大幅提高我行理财业务收入。三是可要通过本利丰、汇利丰等保本型固定期限理财产品做质押办理银行承兑汇票、质押贷款、信用证等短期信用业务。我行半年期保本型理财产品现收益率可达5%,如客户通过理财通业务开立半年期的 100 万元全额保证金承兑汇票，保证金部分可较存单质押方式提高 0.98 万元收益，较活期存款保证金方式提高 2.33 万元收益。

　　该项业务在提高客户保证金收益的情况下也同时能够稳步提升我行对公理财产品日均余额，提高理财业务收入。目前部分二级分行都已通过银行承兑汇票、质押贷款等模式办理了此项业务，获得了企业的高度认可。

　　5.2.2 理财融资业务发展模式

　　理财融资业务是指以多种方式募集理财资金，按行内要求的业务流程，以理财计划管理人名义直接投资或通过金融中介投资于符合行内外政策要求的各类企业融资工具，这些融资工具能以标准化方式或组合、结构化的方式，灵活满足我行客户的各种融资需求，为客户提供定制化的融资服务。按照理财资金募集来源不同分为以下两种模式：资产组合模式：将理财融资项目纳入理财资产组合中管理，理财资产组合通过发售理财产品募集资金，投资于包括理财融资项目在内的各类投资工具，理财产品期限与融资期限总体错配的理财融资业务模式。定向理财模式：为满足高端客户的资金增值、低成本融资、多元化融资或存量资产盘活等需求，利用投资银行专业技术手段，为客户设计综合金融服务方案、提供顾问与交易安排服务，并面向特定客户发行理财产品募集所需资金，理财产品期限与融资期限完全匹配的理财融资业务模式。目前，理财融资业务可通过以下两种方式进行推广：

　　（1）积极关注省内上市公司定向增发项目理财资金可投资与上市公司定向增发项目，这是传统贷款资金所不能介入的领域。2013 年我部通过与总行大客户部和金融市场部密切配合、总分联动，成功为 JD 公司办理我行首笔 4 亿元理财融资业务，单笔业务就为我行实现大量投行收入。

　　【3】

　　股票增发已经成为上市公司募集资金的首选，我行可通过理财资金介入上市公司定向增发项目，进一步维护了高端客户，提高了投行收入。该业务模式需要我行重点关注省内上市公司股票增发事宜，并可在省内向上市公司积极推介。

　　（2）理财资金做过桥贷款通过理财资金做短期的过桥贷款，在我行所承受的风险不变的条件下，用短期低成本资金介入长期项目贷款，在降低客户融资成本的同时，也能够为我行带来大量的投行收入，可同项目贷款一同向客户推介，尤其适宜一些投资较大的基础设施建设项目。具体案例如下：

　　吉林 GS 股份有限公司是省内一家上市的高速公路行业客户，2014 年在我行信用等级为 AAA-级，在我行有大量的存量授信额度。公司某高速公路正在进行改扩建，由中国银行联合我行、交通银行、邮政储蓄、招商银行组成银团贷款进行项目支持。

　　为控制改扩建财务成本，公司向银团提出降低融资成本的要求，我行拟通过一年期理财融资产品满足客户的需求，到期后通过银团贷款置换理财产品。现该客户贷款利率为 5 年期以上基准利率 6.55%,而现行一年期理财融资业务利率可做到 6%,每亿元资金可为客户节约成本 55 万元，如该项目申请贷款 45 亿元，若先用理财资金过桥，则每年可节约资金成本 2475 万元，我行通过改业务也可获得大量投行业务收入，达到银企双赢的目的。

　　5.3 融资租赁业务发展策略

　　融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择或认可，将其从供货人处取得的租赁物按合同约定出租给承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活动。

　　5.3.1 融资租赁业务模式

　　融资租赁的类型主要有直接租赁、售后回租两种模式（1）直接租赁：客户选择需要购买的设备，租赁公司负责采购付款，并将设备租给客户使用。租赁期间，客户向租赁公司支付租金。租赁期满，设备的所有权转移给客户。该种租赁方式主要服务于企业扩大性再生产及新建项目投资需求。

　　（2）售后回租：承租人将自有物件出卖给租赁公司，同时与租赁公司签定融资租赁合同，再将该物件从租赁公司处租回的融资租赁形式。售后回租业务是承租人和供货人为同一人的融资租赁方式。该种租赁方式能为企业盘活现有固定资产，满足企业对现金流的需求。

　　5.3.2 融资租赁业务的优点

　　（1）还款期限长。若从银行贷款购买设备，其贷款期限通常比该设备的使用寿命较短，一般是 1 年之内，企业设备投放还未产生收益，就必须偿还银行贷款；而以融资租赁方式取得设备，相当于（但不等同于）分期付款购买设备（租赁期一般是 3-5 年或更长）。

　　（2）通过融资租赁获得的资金与设备资产的公允价值相当。通过银行抵押贷款获得的资金，只是设备资产的公允价值的 40%以下。而通过售后回租的方式，承租人能够获得设备资产的 80%-100%融资，使得企业能够获得足够的资金来进行新的投资项目。

　　（3）租赁资金使用灵活。与中长期贷款合同中的诸多限制性契约条款相比，融资租赁对于承租人资金使用的限制较少。

　　（4）融资租赁是商业融资行为，不受宏观调控和信贷规模控制的影响。

　　（5）可以帮助企业加速折旧。财政部、国家税务总局文件规定："企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备，折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年。"（6）审批效率高。相比银行贷款，融资租赁业务审批链条较短，决策灵活，审批效率较高。在材料齐全的前提下，一般项目 2 个月即可完成审批放款工作。

　　5.3.3 融资租赁可行性业务推进策略

　　融资租赁业务经过我行近些年的推广，已进入稳步发展阶段。2014 年农银租赁公司对客户准入标准进行调整，目前仅接受我行向其推介已授信的总省行核心客户，且对客户的偏好与我行信贷政策趋同，对我行贷款的补充作用逐渐减弱。我行应加强了与其他非银行系租赁公司的合作，并根据各家租赁公司的偏好进行项目推介，努力提高该项业务的运作成功率。目前在经济下行周期，租赁公司的业务偏好也有所转变，其目标客户现主要为国有企业、基础设施建设、政府融资平台。为应对市场变化我行需要针对租赁公司的偏好储备了一定的客户，并积极探求与农银租赁以外的其他租赁公司如平安租赁、外贸租赁、远东租赁等国内大型租赁公司的合作，努力把融资租赁业务做成吉林省农行投资银行业务的主要利润增长点。还可通过以下两种"租赁+保理"的模式推广融资租赁业务模式一（无追索权银赁通保理业务）：

　　长春 GR 生物科技有限公司是建设豆芽、食用菌栽培及深加工项目而设立的项目公司，也是省行营业部重点营销的优质客户。2012 年我行为该公司金针菇生产项目发放固定资产贷款 1.2 亿元，贷款期限 5 年，项目已于 2012 年 9 月投产运营。经过近一年的生产运营，该项目产品市场需求旺盛，销售和盈利状况良好，但由于产品销售存在周期性波动，产品价格呈现前低后高走势，造成公司阶段性资金紧张。同时，由于公司产品市场需求状况良好，公司拟在现有厂房、技术和生产能力基础上，通过挖潜改造，使自身生产能力进一步提升以满足市场需要，因此还有部分资金需求。

　　业务分析：为维护行业优质客户，减轻其财务压力，提高客户综合贡献度，增加我行综合收益，我行对该项目进行重新评估论证，并根据项目评估测算结果，对该公司授信 1.6 亿元，授信项下 0.6 亿元用于固定资产贷款，0.8 亿元用于与租赁公司合作办理银赁通保理业务，期限 7 年，存量授信 0.2 亿元用于公司办理短期信用和保理业务。我行收取财务顾问费 360 万元。通过该模式，解决了企业资金需求，延长了优质客户的用款期限，提高了我行的利息收入和投行收入。

　　模式二（有追索权银赁通保理业务）：

　　2008 年，省内某国有控股大型热电有限公司拟新建 2×30MW 热点联产机组及热网项目，设计总投资 30 亿元，该项目原计划该公司需投入 20%的自有资本金 6 亿元，其余资金通过银行贷款解决。但通过将银赁通保理业务引入该公司的融资方案，对项目土建等涉及产权登记的建设投资资金通过贷款及自有资本金解决，设备及不涉及产权登记的资金全部采取融资租赁方式解决。经该企业母公司担保，该项目最终通过我行办理了 23 亿元的银赁通保理业务（期限 15 年）和 5.5 亿元的固定资产贷款、项目周转贷款、配套流动资金贷款业务。企业在自有资金仅为 1.5 亿元的情况下，成功建设了总投达 30 亿元的热电联产机组及热网项目。

　　业务分析：1.企业筹措资本金压力较大，通过引入银赁通保理业务，减少需企业自投资金总额。（项目总投 30 亿元，如办理 23 亿元银赁通保理，则项目剩余投资总额降低为 7 亿元，企业仅需投入资本金 1.4 亿元，其余所需资金可通过银行贷款解决。）2.银赁通保理业务债务偿还期限较长，还款额度平滑，能够减轻了短期内偿债压力，尤其适合收入稳定的电力企业。3.银赁通保理业务价格优势明显，因我行为实际出资方，向租赁公司买入租赁业务形成的应收账款，企业办理此业务的成本与贷款相比差异不大。

　　通过业务模式的组合与创新，挖掘现有产品潜力，该两种业务组合，能够帮助企业解决实际遇到的融资难题，同时推进该项业务发展。

　　5.4 "银信、银证合作"业务发展策略

　　"银信、银证合作"业务是目前省内国有股份制银行投行部的主流业务，也是同业金融机构投行收入的主要来源。我行受信贷政策和业务授权的限制，我行目前仅能办理中介业务，其他业务均需报总行审批，对该项业务参与度较低。因此我行需极调整业务营销策略，加强与信托公司开展资金通道、项目中介、委托贷款等中介业务。

　　另外还可以用我行存量授信客户和我行为客户开具的银行承兑汇票为突破口，拓展该项业务。以下两种模式可在省内进一步推广：

　　模式一（同业资金对接已授信项目）：

　　1.业务基本情况

　　长春 WD 公司为大连 WD 商业地产股份有限公司的全资子公司，2014 年我行对其授信 4 亿元用于其开发的商业地产项目。2014 年 3 月该企业向我行提出了用款需求，但因我行一季度信贷规模紧张，仅能满足客户 0.5 亿元资金需求。为满足客户资金需求并规避我行信贷规模限制，我部拟用我行的同业资金通过 JL 银行过桥，再通过委托贷款方式为长春 WD 公司发放一笔 3 亿元短期贷款，待我行信贷规模宽松时再利用我行长期信贷资金置换同业存款。
　　
　　2.业务流程

　　【3】

　　① 我行首先向总行申请 3 亿元短期资金存入 JL 银行，并同 JL 银行签署"资产业务合作协议"委托 JL 银行对该笔资金进行投资 .

　　② JL 银行用该笔资金委托证券公司成立定向资产管理计划专项用于发放委托贷款。

　　③ 该定向资产管理计划委托 JL 银行为 WD 公司发放三笔各 1 亿元的短期借款，期限分别为 1 个月、2 个月、和 3 个月。

　　④ 我行分 3 个月为 WD 公司发放 3 笔各 1 亿元的长期贷款用于其置换 JL 银行委托贷款。

　　3.我行收益

　　（1）规避了信贷规模的限制，满足了企业资金需求，进一步巩固了银企良好的合作关系，开拓了投资银行业务新模式。

　　（2）我行可获得存款 3 亿元，投行业务收入 52.5 万元，利息收入 265 万元。客户承担的总费用为 7.205%,与我行为其发放长期贷款价格相同业务总成本 6.2%=同业资金价格 5.3%+JL 银行过桥费 0.7%+托管和委贷费用 0.2%投行收入 1.005%=客户支付利息 7.205%-业务总成本 6.2%模式二（同业资金对接票据质押资产管理计划）：

　　1.业务基本情况

　　吉林 JL 钢铁有限责任公司为总行核心客户，信用等级 AA-,我行对其授信 14 亿元，目前在我行 30%保证金共开立银行承兑汇票 10.4 亿元。为充分利用我行票据资源并规避信贷规模及票据贴现规模的限制，我行在今年 4 月初将为吉林 JL 钢铁有限公司新开出的 8 亿元银行承兑汇票质押给 ZS 银行，ZS 银行再通过资产管理计划和委托贷款将资金支付给 JL 公司，通过该业务模式解决企业的资金需求。

　　2.业务流程

　　【4】

　　农行：向 ZS 银行存入 6 个月期限的同业存款，托管证券公司设立的资产管理计划并将资金按指令支付委贷行ZS 银行：投资证券公司设立的资产管理计划并承担相应风险。

　　证券公司：设立资产管理计划并通过委托贷款将资金投资于 JL 公司。

　　委贷行：ZS 银行某支行办理。

　　托管行：可由我行指定的支行办理。

　　资金用途：可用于补充 JL 公司流动资金。

　　业务规模：8 亿元人民币。

　　业务期限：6 个月 .