吉林银行强化个人理财业务管理的对策(2)

　　2.树立起品牌管理意识

　　在竞争过程当中，质量是关键只有质量过硬，才能赢得持续的竞争力。因此银行必须在质量上下工夫。在我国银行竞争当中，缺乏一定的自主品牌营销和品牌营销，因此加强品牌营销建设，树立品牌营销意识显得非常的关键。因此在生产过程当中，银行要加强自身管理，建立完善的银行文化，通过培训不断提升员工的品牌营销意识，逐步形成品牌营销管理。另外要积极的吸收国外品牌营销银行的管理经验，结合自身实际情况，不断提升自身品牌营销意识。要创新品牌的销售方式。银行通过新鲜的销售方式来提高品牌的市场占有率和知名度。作为银行品牌稳固的基础，品牌销售方式的创新是非常关键的。世界万物都有固定的存活周期，经历兴衰的循环。品牌销售方式的创立也会历经这样的发展阶段，唯有不断地创新和改进销售方式，才能保证银行品牌立于不败之地。因此，品牌销售宣传方式的改革战略可以总结为：一，提高额外价值。在日益激烈的竞争下，具备实力的品牌营销依然无法名列前茅，那么说明品牌营销的优点已不能超越其他竞争方式。所以，在品牌营销趋于成熟化后期时，一个有效的挽救措施是：提高与产品营销相关的额外价值来赢得客户的二次信赖，从而创造产品利益；二，重新定位品牌销售策略。基于品牌销售宣传策略的多样化，银行必须明确品牌销售宣传的更新，不只是为了达到增加产品额外价值，还要衡量多种战略，增加对创新形式的理解，调整大众对产品的定位联想，吸引潜在消费者以及巩固原有消费者的感情维系；三，开发新市场。处于成熟阶段的产品几乎无法在进行更新，在这种情况下，把品牌销售宣传积累的人气运用在新型潜力销售市场的开发中，为品牌销售宣传注入新鲜内容和元素。

　　吉林银行在品牌管理过程当中可以采取多种管理方式，首先做出产品亮点，品牌差异化发展。相较电子银行业务中的自助银行，网上银行、手机银行业务不但投入少，而且方便客户易普及、效益也相对明显，业务发展潜力更大。但目前吉林银行电子银行业务中网上银行、手机银行等业务的渗透率、分流率仍偏低，从战略上，应从自助银行逐步向网上银行、手机银行转移。截止 2012 年，吉林银行电子银行充分利用网络优势和 7*24 小时服务理念，推出吉林银行“吉时贷婚享”、吉林银行“增利账户”、吉林银行“吉利财富”等系列产品。这些产品更赢得了一些上班族的青睐，扩宽了电子银行业务的客户群体。由此可见，产品的品牌效应，关键是将优势产品做出亮点并结合有效的推广。着力打造与同等行业差异化的电子银行形象，植入创新、人性化的理念，相信能起到一定的市场反响和客户反馈，实现吉林银行电子银行的品牌内在价值，并且深入人心。其次，不断优化售后服务质量，整理归纳顾客信息。积极关注并协助首次接触此业务的顾客。大部分顾客在首次接触和办理新型业务时或多或少会有一些疑惑，银行要以主动服务的方式，对客户进行跟踪回访和友情提醒。首先，可针对客户使用电话银行、网上银行、手机银行的情况，进行定期电话回访，了解客户体验和感受；其次，可通过短信、邮件等方式，对客户发送生日祝福、节日问候等；对于客户反馈的投诉，及时有效地进行处理并发送回执信息；再者，通过发挥 96666 客户服务中心的作用，搭建客户与电子银行沟通的桥梁，实时了解客户需求，及时改进各项服务。最后，对于各类客户群体进行阶段性数据分析，已达到降低客户流失率、开发潜在户、唤醒不动户以及激活客户服务等，促进电子银行业务的发展。

　　3.互联网技术运用，创建自身品牌

　　科学技术是第一生产力。我国银行在出口贸易当中取得的辉煌成就，科学技术的作用功不可没。在我国银行商品竞争过程当中会受到多种方向的挑战，其中主要包括：新进入者的威胁；现有行业内银行之间的国际竞争；来自替代品的压力。首先任何银行，特别是处于增长期行业的银行都随时面临着许多可能的新进入者的威胁。进入威胁的大小取决于进入障碍和原有银行的反击强度。如果进入障碍高，原有银行反应强烈，进入者感到困难重重，进入威胁就会小。这些都与技术因素有重要的关系。在技术上要不断进行创新，一是利用高新技术加强产品设计，改进工艺，改进生产流程，使产品向多品种、少批量化方向发展。采取精致化生产，通过管理创新提升产品质量和档次。第二，扩大电子商务发展力度，通过先进的网络平台开发新顾客，开展网络交易，缩减产品成本；第三，运用现代科技改进传统产品，实现低耗高能和高额外价值的新型产品的创造；第四，创建国际化交易模式，基于传统市场，运用国际化营销、交易和传播方式，创新国际商务平台体系。最后要规范发展加工贸易，提高产品附加值。我国银行应基于已有市场，开发生产外贸新市场，利用自身优势，快速优化商贸发展，提高其在国内的额外价值，从而发挥它对中国关联行业的带动效果。

　　吉林银行的电子银行业务是从 2004 年的电话银行项目筹建开始开发的。当时的电话银行主要为小规模的全省客服热线 96666.2008 年 11 月，在客服系统逐渐完善的基础上，吉林银行网上银行系统正式对外运行，最初的功能包括为客户提供账户管理、转账汇款、支付缴费、业务申请等一站式的简单化电子金融服务。通过近几年的不断优化升级，现已形成了较为完善的网上银行、手机银行、电话银行和自助银行一体化的服务体系。吉林电子银行业务实现了从起步探索阶段迈向快速发展阶段的跨越，以重新定位营销策略与全面革新发展目标为核心，深入扩大和巩固电子银行途径，完善电子银行产品类型，加大业务拓展力度，提高运营服务水平，稳步推进合规经营，全行电子银行业务取得了突飞猛进的发展。截止 2012 年 9 月，吉林银行网上银行个人注册客户达到 18.1 万户，比 2010 年同比增加 13.7 万户，增长 3.1 倍；银行注册客户达到3.4 万户，比 2010 年同比增加 2.4 万户，增长 2.4 倍。电话银行和手机银行注册客户数亦持续增长，具体发展情况如图 1.2012 年 9 月，全行网上银行累计交易金额达到 775.7万元，其中个人客户交易金额 387.8 万元，银行客户交易金额 387.5 万元，分别比 2010年同比增长 4.3 倍、2.8 倍。

　　吉林银行网上银行分为普通版和专业版两类注册用户。两个版本的登入界面和方式大致相同，唯在使用功能上有所区别。相同的一点，普两个版本的顾客都能利用卡号、用户号、客户号和密码登陆；从注册方式上看，普通版客户可直接通过吉林官网进行注册，而专业版客户则需通过柜面注册并领取匹配的 USB-Key 或口令牌。个人网银登录者能够进行贷记卡还款、转账、查看账户信息、理财储蓄业务、代扣水费业务等服务。全国吉林银行的贷记卡、借记卡账户之间都可以通过网上银行系统进行实时转账，顾客也能够利用客户号来统一管理多种账户，诸如：贷记卡、借记卡、储蓄卡、活期存折和活期一本通等。网上银行系统采用了 USB-Key、口令牌、登入密码、PIN码三点一线验证的安全保障措施，从根源上杜绝客户财产风险。网银具有多种实用性功能，包括：登录者可以随时进行转账、电子国际结算、批量代发工资以及查看账户信息等。系统为网上银行专业版客户涉及了便捷的网上财务管理服务，银行根据内部管理特色决定运行方式，结合各级财务工作者操作权限的科学分配，保证所有资金明细的可控性，从而规避内部风险。

　　4.2.2 建设信息化、多元化的营销渠道

　　在吉林银行个人理财业务发展过程当中必须采取多种营销渠道策略，可以从以下方式入手：第一，服务营销策略。首先要完善服务制度，坚持以客户利益为上。在商业银行在个人理财产品的服务管理当中，赢得了客户就赢得了利益，只有把客户的利益放在第一位银行才能获得长久发展。因此在个人理财产品服务制度当中要坚持以客户的利益为上，服务协议是提供银行服务和协调客户争议的重要依据，在进行拓展业务工作时，业务经营者与客户签订相关银行服务的协议时要遵照公平公正原则，其内容必须做到平等、精准周全、简单明确。经营者必须要重视客户相关权益，协议中更不允许有故意加强银行方面权利而忽视客户权利的内容，也不允许为推卸银行相关责任而制定单方免责的条款，另外个人理财产品应虚心接受社会的监督，对广大客户提出的意见以及有关建议要充分理解和认真加以解决，有关业务规定中如有阻碍服务客户内容的要及时作出调整，力争以优质服务和特色服务赢得客户满意。其次建立完善的投诉管理流程，有效满足客户的需求。在个人理财产品的服务工作当中，投诉处理工作可以说是反映服务质量的重要标准，服务质量处理的好就可以有效的提高客户的满意度，进而吸引新客户的进入。因此要建立完善的投诉管理流程，有效满足客户的需求，对投诉问题及时处理。具体问题具体处理，严格依照流程办理。传统的银行经营模式是银行占据主导地位，客户必须在银行规定的时间内到各个网点办理业务，而不能完全自由地选择交易的时间和地点。吉林银行电子银行业务的推行，使得它与客户的关系发生了根本的改变，将交易的主动权转移到客户的手中。其主要体现在：一是提高客户交易的选择性。在未开展电子银行业务时，客户只能到离办公场所或住处较近的网点柜台办理业务，而现今则可以通过离行式 ATM 机、电话银行、手机银行、网上银行等多渠道办理多项业务。吉林银行电子业务在 2012 年 8 月新增“晚间银行”业务，并于 9 月首次推出“理财夜市”,使客户可以利用晚上的时间，通过吉林网上银行购买晚间理财系列产品。为更多吉林客户提供完善便捷的服务体验，拉近了客户关系。二是致力于提供个性化服务。电子银行业务的发展使得客户对于银行产品和服务的模式有了更深刻的认识。吉林银行致力于深入了解客户需求，注入创新的服务理念，设计出符合客户需求的产品，同样能提高客户的忠诚度和满意度。

　　第二，网络营销。知识经济时代，网络营销是当前的亮点。因此有效的网络营销显得非常关键。商业银行在个人理财产品当中要加强网络营销的作用。首先要架构以银行为主体，网络银行为支撑的网络营销运营模式。银行要改变只是局限于进行上网宣传，认真研究网络营销新方式，积极开拓网上销售业务。专业网络平台银行在网络方面影响力大，技术上有优势，开展各项网上业务。这样网络银行可以拓宽业务范围，以其吸引力使信息迅速增长。另外在网络相关个人理财产品影响因素当中，消费者对金融网站的信任因素具有重要的影响，因此要加快个人信用体系的创建。个人信用体系需建立和健全，电子银行信息量大和能够迅速处理相关数据资料等特点应该被很好的利用起来，创建一个方便实用的信用信息网络系统和统一合理的个人信用评价系统。

　　第三，手机微信平台的应用。手机做为一个通信联络工具，已经深入到每个百姓的生活当中，经常可以看到“低头族”,可见手机在人们的日常生活中多么紧不可分，特别是微信平台的产生，更是深入到每个人的生活细节中。吉林银行也不能忽视这部分的营销，建立自我品牌的微信平台，定期更新平台内容，加大平台关注数量。通过平台即对外宣传吉林银行个人理财产品，又可普及理财等金融知识，从而加大吉林银行的品牌认知度。

　　第四，加强与第三方的强强合作。利用吉林银行的有效客户资源，可以与吉视传媒、轻轨公司等涉及百姓日常生活的部门合作，既用银行的产品满足合作方的需求，又通过合作方的平台引入更多的客户。比如针对当前股票销售火爆的机，可以与证券公司合作进行短期几天时间的理财产品销售，帮助股民地空仓期理财。