北京用友审计软件公司营销现状和问题分析

　　第 2 章 北京用友审计软件公司营销现状和问题分析

　　2.1 用友审计软件公司营销现状

　　2.1.1 用友集团及用友审计软件公司概况

　　用友集团成立于 1988 年，总部位于北京。2001 年在上海证券交易所上市，证券简称：用友网络，股票代码：600588,是亚太本土最大管理软件供应商。

　　经过二十多年的发展，用友是中国知名品牌，是中国软件业最具代表性的企业。截至 2014 年，超过 220 万的中国和亚太地区的企业及公共组织应用用友集团产品，其中，中国 500 强企业超过 300 家是用友的客户。用友集团一直秉承做客户信赖的长期合作伙伴的经营宗旨，用信息技术推动商业和社会进步的使命稳步发展，目标成为全球领先的企业（及公共组织）管理服务与金融服务提供商。

　　用友集团致力于多个不同领域与业务的信息化建设，成员企业包括：用友优普信息技术有限公司、北京用友政务软件有限公司、用友医疗卫生信息系统有限公司、用友烟草软件有限责任公司、北京用友审计软件有限公司、畅捷通信息技术股份有限公司、用友金融信息技术有限公司、用友新道科技有限公司、用友汽车信息科技（上海）有限公司、用友云达信息技术服务有限公司等。

　　北京用友审计软件有限公司是由用友集团投资控股，是国内目前唯一一家以"审计"命名的软件公司，专注审计信息化领域，以推进中国审计信息化进程为公司使命，专门致力于提供审计信息化软件产品、解决方案、管理咨询及技术服务的供应商。公司总部位于北京用友软件园中。用友审计软件公司从2006年成立至今已发展近十年，是用友集团产业布局中重要的组成部分。经过多年的发展，用友审计软件公司现成为国内审计信息化的领导厂商，目标成为中国最大的内部审计和主流的国家审计软件及服务提供商。

　　2.1.2 营销现状

　　用友审计软件公司从 2006 年成立，一直只专注于审计软件市场。经过近十年的发展，在审计软件市场上取得了较大的市场份额和覆盖了较广泛的行业领域。对用友审计软件公司的营销现状本文按营销组合四要素，即产品要素、价格要素、渠道要素、促销要素来分别进行分析论述。

　　第一，产品方面。用友审计软件公司在审计信息化领域起步较早，所以目前的产品线较为丰富。产品主要有三大系统：审计作业系统、审计管理系统、联网审计系统。

　　审计作业系统主要实现审计数据采集、审计查询、审计检查、审计抽样、审计分析、工作底稿、法规库以及基础数据等功能，它是开展具体审计项目的辅助平台。审计作业系统版本主要有：标准版、企业版、行政事业版、事务所版、农村专版、高校实验室版、税务稽查版、财政监督检查版等。其中企业版按行业不同，又分各行业专版，如烟草专版、金融专版等。行政事业版按政府机构部门不同，分为公安专版、教育专版、交通专版、工会专版等。

　　审计管理系统以日常行政办公事务管理为基础，将行政公文管理、审计项目管理为核心，审计信息门户、人事管理等相结合，并通过数据集中部署，实现全面资源的管理和完善的质量控制。主要包括年度计划管理、审计项目管理、工作进度分析、汇总统计分析以及文档管理等功能，它是审计整体业务工作的管理平台。

　　联网审计系统：通过用友 UAP 平台，搭建预警模型和分析模型，达到对被审计信息的实时监控，以便做到事前预防、事中控制的目的，实现远程数据采集、数据传输、数据转换以及预警等功能。远程数据采集支持实时采集和定期采集等多种方式；数据传输能够提供异地数据库到本地数据库的数据传输以及文档的传输；数据转换支持标准数据接口、Excel 等多种数据模版；预警功能能够将分析结果反馈给被审计单位。

　　用友审计软件公司根据客户的需求结合软件产品能够为客户提供专业的解决方案。用友审计软件信息化建设分为三个步骤，第一步 ARP1 （Audit ResourcePlanning,审计资源计划）解决手工作业难题，第二步 ARP2 提升审计管理水平，第三步 ARP3 实现审计信息化蓝图。

　　ARP1 解决手工作业难题。ARP1 方案中提供丰富易用的查询、分析、计算工具，灵活定制的方案、模板、流程，解决传统的手工审计中审计人员面对纷繁复杂的业务，堆积如山的凭证，浩如烟海的数据，不停的查、不停的找、不停的算，效率低和效果差的问题，提高了审计工作效率与审计工作质量。

　　ARP2 提升审计管理水平。ARP1 解决了手工审计作业的难题，通过 ARP2帮助企业整合利用审计资源，合理制定审计计划，项目流程管控，审计资料分类归档，提高工作效率，实现审计管理规范化。

　　ARP3 实现审计信息化蓝图。ARP2 实现了审计管理作业一体化，ARP3 通过用友审计数据中心、在线审计作业系统和审计监控预警系统的建设，利用网络能够实现远程、跨组织、跨层级协同审计，及时跟踪审计全过程，实现事前、事中对经营异动进行监控预警。

　　第二，在价格方面。用友审计软件公司的产品价格处于同行业中偏高，因为从成本角度来讲，用友审计软件公司投入的研发等各项费用较多。同时现在买软件不光是买产品，更多的需要依靠服务，为了给客户提供更专业及时的服务，用友审计软件公司在全国各地建立服务团队以便快速响应客户，在最短时间内解决客户遇到的困难，因此付出的服务成本也较高。所以总体上价格较高，在市场营销中单从价格上来看不占有优势。用友审计软件公司实行全国统一报价，代理商及分销商按代理级别分不同折扣进货，各代理商按照总部报价单给客户报价，对不同的客户会有一定不同折扣，如行业大型客户，为了全行业推广，给客户的折扣会稍大些，或为了树立典型客户及占领市场先机时都可能会给予客户一定的折扣。

　　第三，渠道方面。用友审计软件公司目前实行直销与渠道分销相结合的销售模式，其中直销是用友审计软件公司的重要销售模式，直销的主要领域为北京地区客户及进行垂直管理模式的行政企业事业单位，从 2014 年公司销售数据上来看，直销的份额超过了总销售额的 60%.

　　分销主要分为两部分，一部分与用友集团下属各分子公司进行合作，用友集团在全国有几十家分子公司，拥有广阔的用户群，用友审计软件公司作为集团成员借助各子公司的分公司的渠道网络进行地区项目推广；另一部分是通过用友审计软件公司的代理商伙伴进行市场拓展，这部分代理商中同时代理用友审计软件公司产品和用友集团其他公司产品的公司占大多数，还有一部分为单一代理审计产品的代理商。通过以上两种分销渠道，用友审计软件公司的合作伙伴已遍及全国各个省份，渠道规模能够覆盖一二级城市。

　　第四，促销方面。作为 IT 行业，软件的促销主要是人员推销，通过产品介绍、功能演示、方案展示等方式将公司和产品信息传达给客户，吸引客户以形成购买意愿，最终达成购买行为。用友审计软件公司的促销方式主要有人员推销、客户价格折扣、审计内刊等的广告宣传等。

　　2.2 用友审计软件公司营销存在的问题

　　用以审计软件经过多年的发展，取了一定的成就，但在营销上也遇到一些困难，目前其营销存在如下几方面的问题：

　　第一，产品版本过多，消耗有限资源。用友审计软件公司的业务涉足从政府机构到企事业单位等各个行业，为了满足不同行业客户对审计软件的需求，用友审计软件公司按行业开发了多个版本，但是在资源有限的情况下，这种过度满足，带来产品多、功能强大，但单一产品又不够精细的问题，比如在产品的易用性和界面美好性就明显不足。

　　第二，对于中低端用户，价格较高。用友审计软件公司的产品以其高品质和强大功能一直走在审计软件行业的潮头，其投入的高研发费用和遍及全国的服务网络导致产品的整体价格高，在对中低端客户时，由于价格影响因素系数较高，用友审计软件公司在价格上就不占有优势。

　　第三，对于用友集团总部渠道资源，利用不充分。用友审计软件公司直销一直占重要地位，渠道分销资源利用不充分。2014 年，公司直销的销售额占总销售额 60%以上，只有不到 40%的收入来源于全国分销网络，可见对于用友集团庞大的渠道体系，用友审计软件公司利用的是非常不充分。导致很多市场开发会有遗漏。

　　第四，市场面覆盖全国，缺乏重点。用友审计软件公司经过多年的发展，市场区域已经覆盖全国除港澳台的大部分区域。然而公司总部位于北京，对于辐射全国的市场区域，总部只有二百多人，远远不能满足全国市场的人力需要。但公司为了扩大和占有市场，在各个区域都有人员投入，虽然会对高产出的领域资源有所倾斜，但在低产区仍消耗过多资源。经常会在高收入的地区出现资源不足，低收入的地区出现投入较多但为公司带来的产出较少的情况。

　　用友审计软件公司渠道中心下设五个大区，分别为华东区、北方区、西南区、华南区、西北区，五大区收入差距较大，华东区、北方区和西南区历年销售额较可观，其中西南区销售额基本能占到渠道中心总销售额的 35%左右，北方区和华东区销售额百分比两者都能达到 20%到 30%之间，而华南区和西北区则都不到 10%.

　　第五，缺乏专业性人才，人员流动较大。审计软件是审计业务与计算机技术的结合，所以无论从最源头的研发人员还是到市场推广中的营销人员，都需要既懂审计知识又懂计算机知识的复合性人才。然而，在人才市场上，这类具有两方面知识与技能的人才较为缺乏。对于主要采用人员推销模式的用友审计软件公司，由于人员配备不齐，导致很多市场错过最佳开发机会。

　　2.3 用友审计软件公司营销存在问题的成因分析

　　通过对用友审计软件公司存在的营销问题剖析，找出其存在的原因，能够为提出解决方案提供依据，从而更科学、更准确的制定市场营销策略。

　　（1）产品方面

　　用友审计软件公司经过多年的发展，拥有上万家的用户，一方面汲取了很多成功案例经验，为不同需求的客户研发出多种版本的产品，最大化的满足了市场对产品的差异化需求，然而并不是所有的行业市场拓展的都很好，有的行业可能只有几个用户，但为其开发专业版本，这样在同等的开发成本上，却不一定会得到相应的回报，没有将有限的研发资源更多的放入到重点行业产品的研发上，所以产品虽多，但不够精。

　　（2）价格方面

　　用友审计软件公司的产品定价较高，是由于用友公司是在用友独立知识产权下的 UAP 平台基础上进行研发，从需求调研到研发投入成本较高，形成了强大的产品。以及为了更快更及时的为客户进行软件服务，用友审计软件公司在各地投入专业的服务人员，由此也导致了产品价格较高。

　　（3）渠道方面

　　用友审计软件公司直销一直占重要地位，渠道分销资源利用不充分的原因是由于用友集团内部结算等原因，所以与用友集团分子公司合作不是很充分，以致很多市场开发会有遗漏。在代理商方面，由于审计软件是管理软件中后起之秀，很多用友审计软件公司代理商是在软件行业中已经做了很多年其他管理软件，对于这些老的代理商，审计软件只作为他们增加的新业务而并不是其单一业务，因而其向审计软件市场投入的各方面资源都较少。而对于一些新加入到软件行业的代理商，其往往是由其他公司原来的老员工来新设公司，其也会选择原熟悉的软件行业一起来做，这样审计软件业务也只是代理商商手中的一项业务，而不是全部业务，所以投入到审计市场的资源有限，市场开发的也就有限。集团总部资源与各地代理资源利用的都不充分，所以分销的金额要远小于直销的金额。

　　用友审计软件公司渠道中心下设五个大区，分别是北方区、西北区、西南区、华东区和华南区，各大区收入差距较大，一是由于各区域的经济条件所影响，二是由于各大区主要依赖销售的产品及市场不明确，各大区业务线未形成全国统一，例如北方区过度依赖国家审计市场，大部分收入来源于国家审计软件的销售，西南区过度依赖税务稽查市场，大部分收入来源于税务稽查软件的销售，国家审计软件产品是项目联网型，项目产品复杂度高，所以价值较高，而税务稽查更倾向于单机软件组合使用，要求方便税务稽查人员下户携带软件稽查工作，所以软件产品一般选用单机作业系统，但税务稽查软件复制性强，利于行业推广。由于软件的差别，所以依赖不同产品的大区收入差别也较大。

　　（4）促销方面

　　用友审计软件公司主要的促销模式是人员推销，审计软件的专业性很强，需要既懂审计知识又懂计算机知识的复合性人才。而对于人才市场上，满足这两者要求的专业人才较少，往往要不只懂审计知识，要不只懂计算机知识。所以对于人才，公司主要采取培养新人，而由于审计知识与计算机知识的专业性都很强，导致对新人的培养周期长，同时对于现有人员中又会有一部分人才流失离开公司，对于整个市场来讲，专业人员的欠缺是主要问题。