施耐德自动化产品在吉林省OEM市场的营销策略

　　第 4 章 施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销策略

　　4.1 营销策略定位

　　4.1.1 营销策略概念

　　1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》提出了 4P 营销理论，即：价格策略（Price）、产品策略（Product）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion），该理论的出现在当时市场营销界产生了不小的轰动，很多企业开始研究 4P 理论，通过该理论还给自己企业制定相关战略。

　　此模型有很多的优势，其把企业销售活动这样的复杂经济现象直接概括成为三个圆圈，把企业销售过程中可以利用的各种因素总结成四个因素，即 4Ps理论--产品、价格、分销和促销。其中，产品策略主要是开发其特有的功能，制造产品差异化；价格策略是根据不用的市场进行不同的价格定位，对于 KA 客户有着更不同的价格倾向；促销策略是企业销售来刺激消费者，短期内有快速的效果；渠道策略是企业通过代理机制快速的铺开市场加大产品的销售，四个因素同时考虑并用会对于企业营销端产生了巨大的影响。

　　4.1.2 施耐德产品在吉林省市场的营销策略定位

　　通过本文之前对施耐德电气自动化产品在吉林省销售情况的 SWOT 分析，可以发现施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场中的销售额是很小的，存在有很大的增长空间，其有自己独特的优势，也存在目前不可避免的劣势，同样面临着更多的机会和威胁，那么如何提升其销售额避开竞争对手的威胁，同时也可提升客户对知名电气品牌的认识也是接下来营销策略制定的重中之重。4P 理论在自动化产品销售中能够产生很强的影响力，接下来将根据之前对施耐德自动化产品、吉林省 OEM 市场等情况的 SWOT 分析做出能够提升施耐德电气自动化产市场占有率的 4P 营销策略。

　　4.2 4P 营销策略方案

　　4.2.1 产品策略

　　施耐德电气所生产的产品区域销售是无法决定的，区域销售只能决定如何去拿着这些公司生产的产品去推广占有市场，那么就需要带着这些标准产品去做出差异化的服务和销售，来让客户更情愿更忠诚的使用其自动化产品，接下来提出配合客户开发新机型、教会客户学习施耐德自动化产品的策略，一旦客户会了就会更有动力去使用该产品。大量的拜访客户，与其沟通让客户更多的了解施耐德产品，帮助其选择所需要的性价比最高的产品，同时销售端也需要迅速地将客户对自动化产品的需求反馈给研发部门，研发出最合适的产品再反馈给市场。

　　机械设备更新技术非常快，一旦跟不上节奏就会被淘汰下来，所以对于 OEM企业每年研发新机型已经成为很关键的事情，这些企业一般会去行业展会上学习国外或者一些行业领头羊的企业最新推广的机型，回来细心琢磨研发。但是他们在研发完机械的同时，有些企业对于电气研发起来比较费劲费时间，一般会选择找电气品牌共同研发新设备，一旦合作开发就会把自己的自动化产品牢牢的配在客户的设备上，客户轻易不会更换品牌，对客户的掌握程度很高。施耐德是全球公司，外国也做过很多经典的成功案例，通过行业把这些成功案例收集起来，一旦有客户需要研发一些相关机型，可以很快的不泄露之前客户的信息情况下帮助其出方案，给予客户更强的信心，合作开发出新机型。吉林省OEM 市场上有一些企业电气技术能力有限，他们需要寻找知名电气公司来辅助其生产新机型，这也给了施耐德自动化产品很大的机会，抓住机会，一触而就，成功植入客户设备上，剩下的就是关注客户的设备销售情况了。

　　4.2.2 价格策略

　　施耐德产品线非常全，整个自动化控制柜子里的产品可以说施耐德都能够涉及到，从自动化产品到开关、接触器等低压产品，再到机柜本身、空调等等施耐德都有自己产品，在电气自动化行业内只有西门子有这么强大的产品平台，这对于施耐德产品销售是一个巨大的优势。吉林省有一些客户的设备涉及到的产品线比较广泛，很多企业都是用施耐德低压电器产品，这对于带动自动化产品的植入起了很大作用，推动客户客户认可并使用全套电气一个品牌不仅仅能够增强其产品间的协调性同时也可以减少其采购端环节的压力，这对于客户和施耐德来说是双赢的事情。可以把客户目前使用的电气柜子里的自动化和低压电器产品进行对比，做出一套施耐德全套的方案，给予客户一定的价格支持，品牌又统一为一个品牌，客户在不极大的增加成本，甚至降低成本的情况下对于都用是一个品牌会产生浓厚的兴趣，这样不仅使得客户电气产品使用看起来美观，同时也增强各产品之间的协调性，一旦出问题也不用各个品牌去找售后，节约了大量的售后推脱成本。再者可以对客户进行不同折扣定价，比如对 KA 客户进行价格上的倾斜，不仅仅是折扣上的支持，在付款上也可以给予一定的支持，比如收承兑、账期、返点等等。

　　4.2.3 渠道策略

　　渠道熟称代理商，是指在市场经济中接受某企业委托，帮助其销售其所生产出来的产品的媒介。厂家一般对代理商提供所生产的产品或者服务，代理商根据厂家制定的价格进行买卖获得利润，厂家也会给代理商制定一定的销售任务，并根据销售任务给予其相应的奖金，在目前经济中代理商非常常见。

　　由于施耐德在中国客户巨多，而且施耐德只接受现金或者支票付款，中国很多客户是欠款或者给承兑的，施耐德在中国发展了大量的代理商辅助其推广业务。施耐德 OEM 部门的代理商分为 GD、SD 两种，GD 就是通用型代理商，技术能力一般，靠做原件生意为主，辅助卖些自动化产品，自动化产品主要以简单的变频器销售为主，这类代理商施耐德 OEM 部门正在逐渐淘汰状态中；SD 代理商为专家级代理商，该类代理商销售团队强大，技术人员技术功底深厚，能够独立开发客户调试设备，具有很强的独立性，该类代理商奖金也偏高，其具有很强的打包销售能力，专注于复杂的 PLC、HMI、MOTION 等产品，能够形成独当一面的能力。目前吉林省只有两家新成立的 GD 代理商，也是外地 GD 代理商在吉林省的分公司。施耐德厂家销售人手少，精力有限，覆盖的不全面，对于KA 客户并不能全部熟悉，所以把代理商环节建设好对于施耐德自动化产品在吉林省的快速增长起着至关重要的作用，接下来是代理商建设的策略：

　　（1）积极开发 SD 代理商
　　
　　施耐德 OEM 部门目前在东北有两家 SD 代理商，一家在大连，一家在哈尔滨，目前来看很成功，对于自动化产品业务发展起了非常重要的作用。各个 SD 代理商能够自己独当一面，给施耐德带来了更多的信息与支持力度。SD 代理商在推广自动化产品上的作用非常强大，目前吉林省并没有 SD 代理商，还需要继续深挖竞争对手的代理商来补充自己的 SD 军团，尤其是西门子、三菱的代理商，销售人员齐全能力全面，技术人员技术水平过硬。代理商都是商人，非常关注公司的盈利能力，目前三菱和西门子两品牌对代理商的打压比较厉害，代理商怨气比较大，而且利润明显下滑，这对于施耐德挖其代理商非常有利，再者竞争对手的代理商知道竞争对手的客户信息，对于短期快速开发客户具有很强的作用。

　　（2）提高 GD 代理商技术能力

　　目前已有的两家本地 GD 代理商对于目前的业务有很大的帮助，虽然他们目前的技术能力比较差，但是对他们进行深层次的技术培训能够增强他们的技术能力，在前期收集客户信息，简单与客户交流沟通上起着很重要的作用。这些代理商多年代理施耐德产品，忠诚度非常高，只需要提升其做自动化产品的能力，一旦利润上升自然动力更足。

　　（3）支持代理商本地化派人驻扎

　　目前两家本地代理商都在长春市，对于其他城市还没有下手人员驻扎，推动 GD 代理商在二级城市驻扎销售人员能够带来更多的关于自动化客户的信息，这样下来施耐德销售可以有针对性的攻克自动化产品的潜在客户，节省大量的人力财务物力。GD 代理商本身在当地还可以做其他施耐德产品以保证利润来养活一个人，对这些城市销售定期进行自动化产品的培训增强其对自动化客户的敏感程度和销售意识，自然就会提升自动化产品的销售能力。

　　（4）开发系统集成商

　　OEM 客户有很多把电气柜子外包出去，有一些自动化公司专门给这些 OEM企业生产电气柜子并配盘成套调试，这样的企业叫系统集成商，熟称 SI.一般这种企业大部分靠的是关系来做生意，他们与 OEM 用户会有很强的商务关系。开发一些业务广发、能力强的系统集成商对于开发 OEM 客户具有很强的辅助作用。有些 OEM 客户对品牌意识差，希望是欧美品牌即可，这就需要系统集成商辅助其选型，所以把这种系统集成商开发成代理商也会对业务产生快速的效果。

　　（5）提高代理商自动化产品的销售利润，给予代理商更多的政策支持施耐德代理商繁多，产品种类也非常多，每个代理商都是代理一部分产品，哪个产品利润好，做起来稳定些已经成为代理商趋于代理商的产品，那么提高代理商代理商自动化产品的利润，在政策上对代理商给与更多的支持会使得代理商觉得自动化产品代理比代理其他产品有更多的钱转，自然就会更努力用心的围绕着自动化产品进行销售，目前施耐德东北地区能够销售自动化产品的代理商详见下表：

　　4.2.4 促销策略

　　自动化产品促销策略与其他产品促销政策不太一样，该产品销售需要强大的技术支持作支撑。往往定期举行的产品促销政策会议使得代理商有一定的动力去备货，代理商一旦货物库存量变大就会有更强大的动力去消耗其自身库存来增加现金流。施耐德销售可以每个季度甚至每个月举行大型产品交流会，提前订一间宾馆大型会议室，邀请一些行业客户技术人员参加，请厂家专业技术人员来进行产品讲解交流，并给参会的客户发一些有公司 Logo 的小礼品，来吸引客户的参加动力，每次会议尽量按照一个行业来举行，这样推广起来更集中，效果更好，会议上不仅仅介绍施耐德产品和政策，同时也给客户介绍施耐德性价比很高的产品，让客户有更强大的印象。对于某些 KA 客户，可以提出有力的返点政策，该政策是指跟客户用文字谈好一旦全年采购某个数量级的自动化产品，到年底就会给予相应的返点，例如变频器全年采购 300W 金额给予合同额的1%返点，采购 500W 给予合同额的 1.5%返点现金，这样对客户会产生一定的诱惑力，使得客户更有动力加大施耐德自动化产品的采购，该政策一定需要落实到文件形式。

　　4.3 营销策略实施保障

　　4.3.1 人员保障

　　（1）销售人员保障：在目前的销售过程中人的作用性是很强大的，尤其在工业品销售中销售人员往往完全决定着销售活动的成败。自动化产品销售同样需要大量的销售人员来保障，这些销售人员可以分为售前、售中和售后人员，但是施耐德这样的外企是根据当地的产出来添加减少人头，所以厂家销售的人员添加比较困难，那么代理商销售人员和商务支持人员就显得尤为重要。大量的开发 SD、GD 代理商，扩大代理商销售人员团队和商务支持人员团队，由厂家销售人员对其进行产品、销售技能、市场、客户需求的培训，共同配合来拜访客户销售产品，这样不仅仅快速扩大市场信息，还能够对客户的需求快速反应，让客户放心的购买使用，一旦就让代理商获利觉得投资的人赚钱就会形成良性循环，这样人员团队就会迅速建立起来。

　　4.3.2 销售费用保障

　　前期在市场推广的过程中对费用要求的也是很高的，不仅仅是与客户端发生的应酬费用，像前期代理商支持投入、产品促销交流会都需要适当的费用作为支撑。所以在大力开拓市场前销售费用需要有一定的保障，一旦把产品推广销售出去，自然会导致利润的不断上升，这样所花费的销售费用就会快速的被挣回来，而且还会带来更多的收益，形成良性投资循环。施耐德公司每年会对销售进行一定的费用投资，让其在一定时间内用这些费用去快速推广市场，迅速获得订单，形成良性循环。

　　4.3.3 技术保障
　　
　　自动化产品因为其对技术有着很强的依赖性，使得该产品相对复杂些，在前期客户推广中对技术的支持尤为重要，销售一般只懂得粗浅的技术知识，一旦涉及到真正使用或者样机测试的过程中就需要强大的技术支持人员来保障，前期可以让厂家技术人员来支持，代理商技术人员跟着一起现场实地的学习，时间长了代理商技术人员对产品的应用能力和客户的工艺掌握度就会大大提高，这样一来就会快速的成为一名合格的技术人员来顶上。那么在销售产品的过程中需要技术支持人员经常对代理商技术和客户技术进行培训，使得他们更多地了解施耐德电气自动化产品，快速掌握其核心使用方法。目前施耐德技术分为 ADE,即行业专家技术，负责研究某个行业的相关设备，研究程度更深；SAE,即区域内技术支持，涉及到的支持领域比较广，但不精通。两种技术的互相交叉使得在销售产品上有足够强大的技术保障。