施耐德在吉林省代工市场的营销模式分析绪论

　　第 1 章 绪论

　　1.1 研究背景

　　OEM 是英语 Original Equipment Manufacturer 的缩写，也叫做原始设备制造商，就是一家生产机械的企业根据某甲方的要求为其生产满足其技术要求的机械设备。机械制造业在制造业拥有很重要的地位，它包括机械设备的研发、设计、生产、销售、售后等环节。机械设备分为两种，一种是机床、机器人等设备，他们能够继续生产出机械设备；另一种则为印刷机、包装机等，这类设备不直接生产机械设备，而是通过对原材料进行加工，进而生产出所需要的产品。机械制造业可以说是一个国家的国民经济的装备部，为整个国民经济制造产品和相关机器以促进经济的不断发展。纵观世界经济强国，无不具有很强大的机械制造能力，例如美国、德国，机械制造能力可以说堪称国际领先者。随着我国社会主义经济的发展，国民对产品的要求也越来越高，产品种类要求多样化、更新快捷化、档次也要求提高、使用更加方便得手等等，这些要求的提高使得对机械设备的性能要求提高很多，对机械制造业能力也有了更高的要求。

　　自动化产品主要为工业控制所需要的产品，就是利用电子电气、机械、软件组合实现。其主要是指使用计算机技术，微电子技术，电气手段，使工厂的生产和制造过程更加自动化、效率化、精确化，并具有可控性及可视性。工控产品主要包括可编程控制器（PLC）、工控机与触摸屏（HMI）、变频器与伺服驱动（VSD 和 Motion）等产品。这些产品组合到一起可以通过电的方式来控制一台或者多台设备的运行使用，可以说是机械设备的大脑与四肢，作用非常强大。

　　而作为全球最大的电气和电子企业之一，同时也是世界上最大的多元化公司之一，施耐德电气公司的自动化产品是其五大业务集团中的一个规模适中的部门，其在全球自动化产品市场占有率商大约排名第三位，其中有些产品排第一，有些产品牌第五第六，属于基本可以接受状态，但是在吉林省 OEM 市场的业绩就不尽如人意了，目前施耐德自动化产品在吉林省的市场占有率远低于西门子、三菱、松下这些进口品牌以及台达、汇川这种国产品牌。这与施耐德电气公司作为全球电气电子领域的市场领导者和市场标杆地位极其不符，而且也和施耐德自动化产品在其他省份的高占有率地位不匹配。

　　目前吉林省 OEM 市场处于相对落后地区，制造业企业偏少，OEM 企业多数处于落后状态的国企以及刚萌芽起步的私企状态，其生产的设备所用原料档次较差，自动化水平程度低，技术思维观念落后，生产的产品竞争力相对较差的。

　　本文旨在通过对施耐德自动化产品在吉林省市场的营销情况分分析，一方面研究提升其品牌占有率和销售额的策略，另一方面探寻辅助用户增强机械性能，提升 OEM 企业核心竞争力的策略。

　　1.2 研究意义

　　经过调查与研究发现，目前吉林省制造业还处于落后状态，用户还存在低成本，低价格就能够占有市场的想法。全球制造业目前已经朝向高技术含量方向发展，低成本、低技术含量的设备不仅早晚要被淘汰掉，而且利润点越来越低。吉林省大部分用户已经意识到目前制造业的发展趋势，通过与国内外高技术科技品牌的供应商合作来开发高端机器，能增强自身企业的能力与竞争力。

　　本文的研究意义在于如何通过市场战略分析将世界顶尖的电气方案植入到客户的设备上，提升客户机器的性能，增强客户的创新、高新技术的思维。从根本上让客户感受到经济落后地区一样可以生产出高科技的产品，拥有高利润。

　　同样研究的意义也在于如何通过市场和用户分析提升施耐德电气自动化产品在品牌认知度和占有率，通过施耐德提供大量的技术支持、商务支持等服务来增强其公司影响力，同时赢得更多的市场份额以实现双赢。使用好的系统增大了投资，但是这些系统对于降低设备隐患与故障率起了很大作用，同时也能消除因为系统故障造成数据丢失带来的损失，一旦这种理念推广开来，企业会更多的选择高性能的产品作为原材料来生产机器设备，不仅能够提升自身竞争实力，也能有效的提高工业的自动化程度和现代化水平，也为提高整个工业和公共事业的科技含量和技术水平奠定接触。

　　1.3 研究内容与方法

　　1.3.1 研究的内容

　　（1）施耐德电气公司自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销现状与存在的问题：

　　本文详细的分析了自动化产品的购买行为和决策过程，并且介绍了施耐德电气公司和其自动化领域业务，以及其在吉林省 OEM 市场目前的销售金额、增长情况、市场和行业地位、用户的认可度以及主要 KA 客户等营销现状，并指出其在客户群、价格、渠道、销售模式等方面存在的问题。

　　（2）施耐德电气公司自动化产品业务在吉林省 OEM 市场所处的市场环境：

　　包括宏观经济形势环境、公司目前业务的内外部条件、行业竞争环境、客户的技术水平程度，以及施耐德电气自动化产品的优势、劣势，面临的机会与挑战进行综合的分析与概括等。

　　（3）施耐德电气公司自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销策略：包括对吉林省 OEM 市场的行业与客户的细分，施耐德电气自动化产品的目标市场和市场定位的研究，以及施耐德电气的营销策略组合，包括产品、促销、价格、技术支持、渠道策略，并对目前的销售策略提出需要改进的建议。

　　（4）市场营销策略的实施保障：包括对市场的营销策略实施所需要解决的问题，以及对应的相关实施保障的制定。

　　1.3.2 研究的方法

　　本文运用管理学相关理论，采用文献研究法、调查研究法、访谈研究法等方法相结合来探讨施耐德电气自动化产品在吉林省 OEM 市场的营销策略。

　　（1）文献研究法：该方法主要是对文献进行收搜集、研究、整理，对所获取的文献进行深度思考与研究进而得出对事实的科学认识的一种方法。文献法虽然比较古老，但是应用效果很好，现代理论研究多使用该方法。该方法一般包含以下几个环节：提出问题、研究问题、搜索文献、整理文献、文献研究、文献综述。本文收集大量咨询公司对吉林省自动化产品市场的分析数据以及相关的文献资料，运用 MBA 所学的营销、战略、财务等等知识挖掘目前施耐德电气在吉林省 OEM 市场存在的问题，并提出改进措施。

　　（2）调查研究法：调查研究法也叫做取证法，就是对索要研究的案例进行客观了解获取需要的相关材料，对这些材料进行深度分析研究的方法。调查法在目前的科学研究中很常见，其通过调查数据和材料，摆事实、拿铁证的方式来对案例进行研究，具有一目了然的特性。调查法一般通过对所要研究的案例进行抽样调查，多以个体为单位，通过使用调查问卷、拜访访谈的形式对调查对象进行全面的了解调查研究分析。为了使得本文研究更为精准，笔者频繁去拜访吉林省OEM客户，与客户的高管、技术人员进行多次交流沟通，从用户那得到大量真实的第一手数据和信息，并对这些一手信息进行赛选与比对，通过这些数据来绘制所需要的表格和图形分析来辅助研究论文，以增强文章的说服力。

　　（3）访谈研究法：访谈研究法有点像记者访谈的模式，其是指调查者根据预定的计划，围绕着所要研究的主题，运用相关工具，直接对被访谈者进行提问，并当场记录下被提问者的回答，最终得到所要的信息的一种方法。访谈法一般包括一对一访谈、一对多访谈以及座谈会等。其营销策略的制定则是跟胡客户的要求，不断的与客户进行对接和沟通，寻找发现客户1.4 研究思路和论文结构。

　　本文主要通过 SWOT 分析方法和内外部环境分析法对施耐德自动化产品在吉林省 OEM 市场销售策略的研究，获得能够提升施耐德自动化品产份额及提升OEM 客户电气自动化系统档次的方法。
　　
　　SWOT 分析预评价：SWOT 态势分析法一种在营销策略中经常使用的方法，它通过对所研究的对象提出其优势、劣势、威胁、机会四个方面的研究来分析其问题所在。SWOT 分析方法是分析企业内部状况的方法论，SWOT 在营销策略分析中经常使用。

　　本文研究思路为先是提出问题、其次分析问题、最后根据分析的结果来解决问题。

　　论文第一章和第二章为提出问题环节，利用第一章说明本文的研究背景、研究意义、研究内容与方法，第二章则介绍施耐德电气在华情况，吉林省 OEM市场状况，两者结合进而提出目前施耐德电气自动化产品在销售端所面临的问题，这也是文章的中心所在。

　　论文第三章为分析问题章节，运用所学的 SWOT 分析方法，对施耐德公司自动化产品以及吉林省 OEM 市场情况进行全面分析，找出其目前所存在的问题所在。

　　论文第四章为解决问题章节，通过之前的分析经过系统研究后在使用 4P 理论来做出解决问题的最优化的营销策略，并做实施保障措施。本文研究的框架结构，如下表 1.1 所示：