施耐德在吉林省OEM市场现状和问题

　　第2章 施耐德电气自动化产品在吉林省OEM市场现状和问题

　　2.1 施耐德电气集团介绍

　　2.1.1 施耐德电气发展史

　　全球能效管理专家施耐德电气是来自于法国的一家世界五百强企业，目前主要从事于电力行业。该公司在 1838 年成立，由德国人施耐德兄弟从处于破产边缘的 Creusot 铸造厂改成 Schneider & Cie,抓住了加入欧洲工业革命的机会。1891 年开始，凭借施耐德公司与法国政府的良好关系，在第一次和第二次世界大战中为法军和德军大量生产军火，施耐德迅速成为欧洲第二大军火制造商，给公司储备了庞大的资金，也为转向电力行业埋下了强大的基础。20 世纪初期，施耐德与当时电气行业领导者美国西屋电气结盟，迅速扩展其在电力领域的业务，从开始生产小型电力产品到生产发电站、电力机车等产品，第二次世界大战之后施耐德公司基本停产了军火和冶金设备的制造，全面转向电力行业，彻底成为了一家电力与电力公司。施耐德公司 20 世纪 80、90 年代进行了几次震惊世界的并购，先是在 1988 年并购了电气巨头法国 TE 电器，在 1991 年并购了美国的美商实快电力公司，之后再 1992 年并购了梅兰日兰电气公司，在1999 年并购了欧洲输配电老二 Lexel 公司，从此之后施耐德在电力领域拥有更多的话语权，在此领域取得了巨大的发展。1999 年 5 月整个集团改名为施耐德电气，更加明确的强调了公司以后发展方向是电力电气领域，之后该公司大量并购公司所需要的产品公司，从一家开始专注于投资型的电气公司转变成为拥有很多自主化产品的电气公司。目前施耐德电气集团为全球接近 100 多个国家和地区提供能源及基础设施、工业、数据中心及网络、楼宇和住宅市场等领域整体解决方案，其中在能源、低压输配电、工业控制、楼宇与数据中心等市场处于行业领先者地位，2012 年施耐德全球营业额为 240 亿欧元，拥有 140000名员工，分布在 100 多个国家和地区。

　　2.1.2 施耐德电气中国公司业务介绍

　　20 世纪 90 年代应邓小平总理的邀请，法国公司开始进入中国市场，施耐德电气是 1987 年在天津成立第一家合资厂-天津梅兰日兰公司，主要生产低压电气产品，对中国民众影响最大的是断路器产品，这一产品彻底的取代了中国老式的刀闸开关，如今施耐德在中国已经走过了 28 年。20 几年里施耐德深深的扎根在中国，与中国的经济共同发展，不仅仅给中国快速发展的经济提供了大量的可靠产品，同时也使得该公司在中国取得了超大的发展，极大的促进其全球业务的发展。

　　1995 年施耐德集团将东北亚地区总部从香港搬到北京，更加明确中国对于其全球战略的重要地位，同年施耐德电气（中国）投资有限公司（SECI）成立。

　　今天施耐德电气中国已经有用 4 个分公司，53 个办事处，28 家工厂，7 个物流中心，1 个研修学院和 3 个全球研发中心，员工达 28000 名，员工分布在在国内各个省。施耐德电气中国业务涉及到工业事业部、配电事业部、能源事业部、零售市场销售部、IT 事业部、智能家居空间事业部、楼宇与住宅事业部、香港事业部以及顺特等几大业务部门，产品广泛涉及到工业、能源与基础设施、监控与楼宇住宅等等行业，中国年销售额接近 350 亿 RMB,施耐德中国已经超过美国成为全球第一大市场。

　　2.2 吉林省 OEM 市场和施耐德自动化产品介绍

　　2.2.1 吉林省 OEM 客户群体介绍

　　OEM 是指原始设备制造商，及生产机械设备的企业。机械制造业指从事机械生产的行业，行业内的企业用所购买的原料生产出客户所需要的各种机械设备，例如药厂需要的包装机、制药机，纺织厂需要的纺织机械，钢厂需要的焦化设备、冶金设备等等。机械制造业为整个国民的经济提供装备，极大的促进经济的发展，其制造水平与自动化程度与决定了经济的发展状态，是国家的重要经济支柱之一。

　　吉林省位于东北三省中间，机械制造业相对较少，主要以围绕着汽车行业、换热行业、冶金行业、机车设备等等，还有其他一些零散行业企业，分布在吉林省各个市，约有几千多家生产装备型企业，但是企业产值过 1000w 的相对少些，不过几乎每个市都有自己独特的机械装备工业，个别的企业的竞争实力在全国也能排上名次，例如长春的汽车相关设备行业，该行业 OEM 客户居多，但是此行业自动化产品大部分被甲方所指定品牌，多数指定西门子和三菱等品牌，施耐德想做进去难度极大。还有一些企业对品牌不是很敏感，但使用的产品档次比较低，多数为台系和国产产品，这些产品以价格低廉为优势长期占据着吉林 OEM 市场。同样也有很多企业对欧美系品牌兴趣浓厚，但又有很强的自主选择品牌的权利，这样的企业多数为施耐德所关注的用户。

　　2.2.2 自动化产品线介绍

　　工业自动化就是机械设备在生产产品的过程中不需要人工干涉，能够通过所设定的程序自己独立的运行。而自动化科学就是探究和研究自动化控制过程的一门科学与技术，它涉及到机械端、计算机科学、视觉等领域，由于工业革命的快速发展，使得人类对自动化技术要求越来越高，也极大的促进了该领域的发展，其快速发展反过来也加快了工业的进步，提高了经济效率，目前自动化技术涉及到工业、农业、服务业、民用等各个领域，大量的节约了人力资源与成本。实现自动化控制所采用的产品称作自动化产品，它分为可编程控制器（PLC）、交流变频器与直流调速器（VSD）、触摸屏（HMI）、伺服驱动系统和机器人（MOTION）等四条展品线，一般 OEM 客户的电气控制会涉及到这四条产品线的一种或者多种，比较有些简单机械就是只使用 PLC 做逻辑控制，有些泵类设备会涉及到变频器的调速功能，而复杂的生产线一般会使用到伺服和机器人来精确控制位置和速度，工具设备的工艺段不同所使用的产品也是不相同的。

　　下面分别介绍下四条产品线的概念和用处：

　　（1）PLC,也叫做可编程控制器，在 1968 年由施耐德旗下的美国莫迪康公司科学家所发明，是一种具有微型处理功能的电子控制设备，广泛用于自动化控制领域的数字控制器，它通过对人类编写出的程序进行逻辑运算执行，在工业领域应用甚广。PLC 采用一类存储器，对所存储的程序进行逻辑运算、执行、处理，通过数字或模拟式输入/输出控制各种类型的机械或生产过程，是工业控制的核心部分。一般可编程控制器主要由 CPU、输入输出模块、电源模块、存储模块等部分组成，其根据所涉及到的 I/O 点数容量一般分为小型机、中型机和大型机。
　　
　　①小型机一般 I/O 点数低于 256 点，主要以开关量为主，存储器的容量在 4K 左右，有一定的通讯和少量的模拟量处理运算能力，小型机的特点是程序编写简单、使用方便、价格低廉、体积小，多用于一台机器设备，也是目前市场需求量最大的 PLC 种类。
　　
　　②中型 PLC 的 I/O 多为 256 到 2048 之间，程序存储容量则达到了 8K 字左右，中型 PLC 部分为插拔式，也有一些为机架组合式，其不仅仅具有开关量和模拟量的控制能力，还具有快速强大的数字计算能力，其通讯能力和模拟量处理能力更强些，一般多用于大型设备或要求比较复杂的机器，也有一些涉及到过程控制领域。大型 PLC 的 I/O 点数多为 2048 以上，其存储器容量为 16K 以上，运算迅速和处理能力非常强大，还具有超强的网络与通信能力，大型 PLC 基本都为机架式，各个模块插在机架上，部分产品还有冗余能力，它的监视系统采用 CRT 显示，能够表示过程的动态流程，记录各种曲线，PID 调节参数等；它配备多种智能板，构成一台多功能系统。这种系统还可以和其他型号的控制器互联，和上位机相联，组成一个集中分散的生产过程和产品质量控制系统。大型机适用于设备自动化控制、过程自动化控制和过程监控系统。

　　（2）HMI,是 Human Machine Interface 的缩写，也叫人机界面。人机界面（就是用户界面或使用者界面）是系统和人类之间进行交互和信息交换的媒介， 它实现信息的内部形式与人类可以接受形式之间的转换，在工业领域应用方便，使用广泛。HMI 产品一般分为硬件部分和软件部分，硬件多为显示屏幕、内部处理器、通讯端口、数据存储单元等，其中处理器的能力决定了人机界面产品的性能高低，其也是 HMI 的核心部分。HMI 主要分为触摸屏、文本平、工控机、平板电脑，其中最常用的多为触摸屏，也是需求最多的产品。触摸屏多用 RJ-485、以太网或者 232 协议与 PLC 进行通讯，目前最常用的通讯方式则为以太网，其具有稳定迅速的功能，相对成本也比较高。HMI 通过对 PLC 给定的程序进行处理，运行 PC 机 Windows 操作系统下指定的图像，进而来显示出所需要的画面和数据，并对数据进行监控。

　　（3）VSD,又称变频调速器，因为直流调速器目前使用相对较少，本文不提及。交流调速器是通过对电机电源的频率进行改变来控制交流电动机转速的控制设备。变频器一般包含四个部分，分别为整流单元（交流变成直流）、滤波单元（过滤电网的谐波干扰）、驱动单元、检测和微型处理单元（根据给定的程序控制幅度和脉宽驱动交流电机）。

　　变频器目前在工业、民用上使用的非常多，它具有独特的作用，深得用户的喜爱，变频器的具体功能如下：①改变频率节能功能，这也是变频器最常用的功能，尤其在水泵、风机领域中大量使用变频器，对节省能耗起了很大的作用。一般在机械设计上，都会根据电机的电流来选择变频器，变频器经常是放大一档来做保护作用，当电机不能够满负荷运行时，除了需要达到所要求的力驱动之外，多余的力矩消耗就损了大量的电能资源，所以通变频器进行对电机调速，一般根据需要增加降低电机的速度来节省能源。②功率因数补偿节能，无功功率能够增加线缆的损耗和机械设备的发热，不仅损失能源，大量的发热也容易造成电机烧坏，而且功率因数的降低能够导致电网有功功率的降低，一旦线路中存在大量的无功功率会使得机械设备效率低下，资源浪费严重，变频器内部存在的滤波电容模块可以减少无功功率的，增加电网的有功功率。③软启动节能，这点与软启动器有点相似，电机过硬性启动会对电网造成很强的冲击，由于大功率电机，而且还会对电网容量要求过高，启动时候产生的瞬间大电流对其他机械产品造成损害，影响机械设备的寿命。使用变频器之后，利用其软启动的功能使得启动电流从零开始启动，最大也不会超过其额定的电流，减少对电网容量的要求，增加机械设备的寿命，大量的节省了售后与维修费用。

　　目前生产变频器的品牌非常多，常见的变频器品牌有欧美系的 ABB、施耐德、西门子、丹佛斯、AB 等，日本系列的三菱、安川、松下等、国产系列的英威腾、汇川、台达等。

　　（4）伺服系统，主要分为伺服驱动器和伺服电机，二者配套一起使用。伺服主要通过给定的讯号来转动伺服电机，具有精确度很高，能够让电机同步的功能，在精确控制设备上使用广泛。施耐德伺服产品家族中也包含机器人业务，吉林省 OEM 市场基本涉及不到，下文就不在讲述此产品。

　　①伺服驱动器（servo drives）又称为"伺服控制器"、"伺服放大器",是指通过 PLC、单片机或者运动器控制器给定的信号对伺服电机机型控制的一种控制器，主要在精度要求很高的定位系统中使用广泛，一般其通过位置、力矩、速度等三种方式对伺服电机进行控制，实现高精确度的系统定位。

　　②伺服电机（servo motor ），是指在控制过程中控制机械动作的一种电机，其具有速度可控，位置精度准确，能够将电压信号快速转变成转矩和转速来驱动所要控制的对象。一般分为交流伺服电机和直流伺服电机两大类，它们的主要特点是当信号电压为零时无自转现象，转速随着转矩的增加而匀速下降。

　　目前伺服控制方式有两种，一种为脉冲控制方式，日本系列的伺服产品多为脉冲控制方式，伺服电机接收到驱动器发出的 1 个脉冲，就会旋转 1 个脉冲所要求的对象角度，实现位置的移动，而电机本身也可以发出脉冲，这样驱动器就会接收到伺服电机发出的脉冲，伺服电机和驱动器形成了呼应，或者也叫做闭环反馈功能。另一种控制方式为总线控制方式，基本上欧美品牌的伺服产品多为总线控制方式，像西门子的 Profibus 控制方式，施耐德的 Canopen 控制方式，罗克韦尔的 Devicenet 控制模式。总线控制方式是用总线通过协议来传输指令控制伺服，其具有性能稳定不丢数据、节省成本减少接线、控制大量伺服电机反应不减得等优越性，高端机型上常用总线控制模式，目前脉冲控制模式逐渐在减少使用。

　　目前欧美品牌多主打总线模式伺服，常见品牌为西门子、施耐德、博世力士乐、丹纳赫等；日系和国产品牌多主打脉冲控制模式，常见品牌为三菱、安川、松下、台达等。

　　2.2.3 施耐德电气自动化产品线介绍

　　（1）施耐德 PLC 属于美国莫迪康公司和法国 TE 的血统，施耐德在 1997 年收购的莫迪康公司，该公司主要生产大型 PLC,在 1988 年收购的 TE 电器，该公司生产小型机。如见施耐德在售的 PLC 都整合到 Modicon 系列，其中小型机为M218、M238系列，中型机为M258、M340系列，而大型机则为Premium和Quantum系列，运动控制器为 LMC058 系列。目前施耐德中小 PLC 占有率在行业内排名第5,落后于西门子、三菱、欧姆龙、台达等品牌，大型机还处于行业前 3 位。施耐德在 PLC 产品上投入了大量的资金，导致这几年 PLC 销量大幅增加，迅速追赶竞争对手。
　　
　　（2）施耐德人机界面主要分为触摸屏和工控机，目前施耐德在售的触摸屏主要是由 TE 电器和 Proface 生产，施耐德在 2002 年全资收购了 Proface 品牌，后期把此品牌技术进行改造，自己独立研发软件。施耐德触摸屏目前主要为低端的 GXO、STU 等，中高端的则为 GT、GTO 等系列。而工控机则一部分为贴牌生产，一部分为自己独立生产，销售额比较小，主要应用于项目上。目前施耐德触摸屏在 HMI 领域销售额为第一，属于当之无愧的老大。主要竞争对手有西门子、三菱、台达、威纶等品牌。

　　（3）施耐德变频器源于 TE 电器的低压变频技术和利德华福的中亚变频技术。低压变频主要由苏州变频器工厂生产，进口型号则为施耐德奥地利变频器工厂生产。施耐德变频器主要分为机械负载和风机泵类负载两种负载模式系列，其中风机泵类负载主要有 ATV212、ATV61F 以及高端的 ATV61 系列，而机械负载小功率为 ATV12、ATV312、ATV32 系列，大功率的则为 ATV71 系列。ATV12、ATV312和 ATV32 系列有单项 220V 输入电压控制模式，其余都为 380V 供电模式，ATV61和ATV71个别型号支持690V供电模式。施耐德低压变频器最小功率做到0.37kw,最大则达到 630kw.利德华福主要生产中高压变频器，2011 年被施耐德全资收购，目前品牌保留与施耐德共同生产发展。施耐德变频器目前在行业内占有率排第三，仅次于瑞典 ABB、德国西门子，但国产品牌这几年发展迅速，有赶超的节奏。主要竞争对手有西门子、ABB、安川、三菱、英威腾、汇川、合康益盛等等。

　　（4）施耐德伺服分为高中低三个档次，高端的为 Elau 系统和机器人系统，中端的为 LXM32 系列，低端的则为 LXM23 系列。德国 Elau 是施耐德在 2005 年收购的，该公司产品之前在包装行业核心技术的供应商，处于高占有率状态。

　　目前 Elau 产品已经在机器人行业、包装药机等等高端行业大批量应用，竞争对手为西门子 Simotion 系统等。LXM32 系列伺服源于德国百格拉的技术，2000 年施耐德收购了专业做伺服产品的德国百格拉伺服公司，把其产品改造后起名LXM32,该伺服主要用于总线控制模式，支持同步功能，在行业内性价比极高，主要竞争对手有西门子、三菱、博世力士乐等等。LXM23+系列伺服为施耐德低端伺服，主要为简单脉冲控制和 Canopen 总线控制模式，该伺服价格低廉，主要针对日系和台系伺服品牌。施耐德伺服目前在行业内总体处于相对落后地位，占有率低于西门子、三菱、松下、安川、台达等等品牌，这几年施耐德在伺服上大力投资研发新产品，使得市场份额不断增加。

　　2.3 施耐德电气自动化产品销售情况

　　2.3.1 施耐德电气自动化产品吉林 OEM 市场销售情况

　　施耐德目前在吉林省有一个人负责全省的 OEM 客户市场，2015 年吉林省OEM 市场自动化产品线销售额为 500 多万 RMB,产品主要涉及到 PLC、HMI、VSD、MOTION 四条产品线，属于多元化发展状态，在行业内处于占有率偏低的状态，远落后于西门子、ABB、三菱、台达等品牌。客户分布在吉林省各个地级市，西到白城，东到延边，可以说整个省的地域都覆盖到了。

　　2.3.2 施耐德电气自动化产品吉林 OEM 市场存在的问题

　　由于施耐德电气 OEM 部门在吉林省一直投放一个销售工程师，该地区经济形势相对差，上层对此地客户开发程度不够高，本地销售之前缺乏竞争机制，导致这些年吉林省 OEM 市场一直处于相对较差状态，那么目前主要存在的问题如下：（1）产品销售额不高，行业占有率偏低，品牌知名度低；（2）KA 客户进展缓慢；（3）大部分客户为中小型客户，500W 级以上客户偏少；（4）汽车相关行业一直没有太多突破；（5）代理商销售人员少，技术实力比较弱，中小客户没有人推广；（6）销售端没有强大的超额完成任务动力，处于能够完成任务即可的状态。