个人护理品代理营销策略分析结论与参考文献

　　第7章研究结论。

　　本文对个人护理品原料代理行业的现状及SAIFU作为代理商的发展历程进行了分析，针对SAIFU公司面临的营销问题，从细分产品制定不同推广策略、细分市场进行准确定位确定目标市场、制定大客户策略、调整原有营销团队人员结构情况，并制定了相应的营销策略。

　　7.1主要结论

　　本文结合作者本人的工作环境和工作过程中所面临的问题进行分析讨论，主要结论包含以下内容：

　　⑴根据SAIFU每年的客户满意度调查表：2010年到2013年期间，SAIFU所服务客户群体出现满意度下降的趋势等问题，制定了提升客户满意度的解决方案，要求在后期工作过程中严格的执行。

　　（2）根据SAIFU营销团队内部访谈过程中由销售员反馈的问题，结合作者本人工作过程中遇到类似问题和其它方面的问题，从新产品新供应商引进、产品细分制定不同的推广策略、客户细分确定目标客户群体、战略型客户制定相应的大客户策略等方面给出了相应的解决方案。

　　（3）影响贸易型企业发展的问题集中在营销团队，销售团队调整和建设也是本篇文章解决当前SAIFU个人护理品原料代理营销问题的方案；通过营销团队组织架构调整和相应岗位的人员的增加，很好的解决销售人员由于产品种类繁多，掌握不够深入等问题；在新的组织架构图中，由产品经理、技术人员和销售人员三方共同跟踪客户，有效解决销售员单兵作战问题，形成真正的团队合作。通过调整营销团队组织架构来提升企业自身竞争力。

　　（4）大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段，大客户策略的重点是把产品需求导向性向客户需求导向性转移。制定出专门大客户工作小组，小组成员包括从企业负责人到营销团队中的销售角色、技术支持人员、产品经理及相应操作层面助理人员共同参与，对应客户群体中不同层次相关人员。通过这种调整也大大提升SAIFU在客户群体中的满意度。

　　7.2研究局限性

　　限于作者本人所能查阅到的关于工业品分销的相关理论知识较少，本文研究的理论基础有一定不足之处；作者本人水平有限，过去在类似企业中的工作经验也仅限SAIFU企业，分析过程中难免带有个人感情色彩，同时对客户市场细分的准确度和大客户策略的理解上还有许多需要提高之处。

　　本文针对营销团队组织架构调整的方案还有待通过实践来检验，在实践过程中肯定还会遇到许多未曾考虑到的问题，还需要不断地摸索和寻求解决方案。作者本人在今后的工作中，还会不断了解国内和国际上从事化学品分销代理企业的成功案例，希望能从这些成功案例中整理出相应具有参考价值的建议，以便指导后期的工作。

　　7.3研宄发展的方向

　　当前个人护理品市场已经进入成熟、稳定的发展期，我们客户群体为了在激烈竞争的市场中持续有效赢得忠实消费者，除了提供品质优越的产品之外，还应该注重不同消费者之间的差异化需求。而作为个人护理品原料的供应商也必须能提供出相应差异化需求的解决方案，以便第一时间满足客户需求。从营销策略角度来讲，满足不同客户群体中差异化需求将是一种挑战。

　　另外，本文前面篇幅中大客户策略引出从产品需求导向转到客户需求导向，这仅仅是停留在满足客户需求层面，引导客户需求才是高手之道。而如何从营销策略角度来引导客户需求也是今后的研宄发展方向。

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