营销策略调整风险与控制

　　第6章营销策略调整风险与控制
　　
　　6.1营销策略调整风险

　　6.1.1供应商之间的平衡

　　SAIFU现有个人护理品原料供应商已经有10家，而各个供应商的之间难免会有一些产品的重合，在产品应用上有相似之处。现有供应商德国巴斯夫公司和法国赛比克之间存在一些在护肤品中原料相互竞争的情况，比如流行的乳糖苷类乳化剂两家都是主推原料。这就要求营销团队中产品经理在制定产品推广策略时既要平衡SAIFU和供应商之间的利益，更要平衡现有供应商相互之间的利益。新成立的BD团队在搜寻新供应商时也要考虑现有供应商已有的产品情况，不能顾此失彼，捡了芝麻，丢了西瓜。

　　6.1.2客户的疑惑

　　根据调整后营销团队的组织架构图可以看出，在同一客户或者同一客户群体中，存在着有两名负责不同产品类型的销售人员，还有一名辅助型的销售人员同时跟踪。优点在之前已经有叙述，但是给客户在一定时期内带来了困扰。有时候，客户有问题需要找供应商沟通时，理不清具体找哪个销售人员来解决问题，让客户产生了疑惑，从而降低了工作效率。

　　再次，由于有多名一线销售人员在同时跟踪同一客户或者同一关键人物，也存在客户在交流时不愿意分享有价值信息的可能性。某些客户关键岗位的人员可能不喜欢和一个公司同一层面上的不同人员交流，即使勉强接受，也不会把需求信息释放出来，这种情况该如何解决?

　　6.1.3客户间的平衡

　　之前分析过大客户策略，不管是人力和物力，集中优势资源在重点客户上无可厚非，但是担心一线销售人员对其它客户群体的忽略或不重视。同时，也存在现在的名不见经传中小客户在将来的发展成为潜力重点客户的可能性。所以客户之间也要有相应的平衡。

　　6.1.4营销团队调整后面临新问题

　　6.1.4.1人员增加导致的管理费用上升

　　一线销售人员增加，同时根据产品类型的不同也增加了产品经理职位。这些新增加的岗位员工的薪酬和福利等也会给公司带来管理成本的上升。
　　
　　6.1.4.2营销团队内部沟通通畅性
　　
　　每个客户群体都是由一个小的团队负贵跟踪，团队中的个体又有清晰的分工，但是每个人在客户处所了解到的信息能否在团队中第一时间共享无法确定。可能会存在这种现象：销售员A负责这个客户群体中的基础型原料销售工作，在一次和客户交流过程中了解到客户有个针对功能型原料的需求信息，那么他是否能够第一时间把此信息分析到另一销售员B处?

　　6.1. 4. 3销售人员KPI考核的复杂性增加

　　调整营销团队组织架构之前，进行销售员业绩KPI考核时，由于销售员彼此之间无交集，所以非常容易界定，而现在调整组织架构图之后再对销售员进行业绩KPI考核时，需要考虑的因素会多很多：之前进行的销售推广工作如果业绩调整之后显示出来将如何界定?同一区域负责不同产品类型销售员之间KPI肯定存在相关性，而这些相关性该如何鉴定?

　　6. 1. 4. 4营销团队调整后人员流失潜在风险增加

　　营销策略调整后，可能存在一些员工因为不理解或者不接受这种营销管理方式而选择辞职。

　　6.2营销策略风险控制

　　6. 2. 1强调年度计划控制和预算管理体制

　　年度计划控制指所有岗位员工特别是营销人员随时关注当前的绩效情况和年度预算目标之间的差异，出现大的差异时寻求解决办法。每年十月份，SAIFU营销团队就开始为下一年的全年预算目标做准备，具体到每个季度、每个月、每个客户。在后期销售工作过程中，有预算专员随时跟进数据完成情况并反馈给相应的销售人员和公司管理者。

　　年度预算控制的目的是为了确保预算中所确定的销售、利润和其它一些目标的实现。年度计划控制的核心是目标管理。不管是团队新供应商引进过程中，还是岗位增加招聘一些新的员工，都需要在之前就要有相应的计划，同样的纳入预算管理体系。

　　6.2.2流程过程控制

　　各个企业部门之间相互协助同时也会有相互制约的地方，制定流程的目的是为了明确各部门的责权范围，尽量避免界限冲突、责任不清、互相推诿现象。当然，流程制定后最关键的还是后期的执行，执行不通存在问题时再寻找原因，检查流程本身是否还有需要调整之处。而流程执行的过程，也是一个控制过程。

　　6.2.3财务指标盈利能力控制

　　盈利能力控制是指企业需要衡量各种产品、地区、客户群体、分销渠道和订单规模等方面的获利能力。

　　6.2.4有效的沟通

　　有效沟通强调沟通的时间概念。沟通的时间要简短，频率要增加，尽量在最短的时间内完成沟通的目标。

　　团队内部员工之间、员工和老板之间都需要有效的沟通。有效的沟通能够准确理解公司决策，提高工作效率，化解管理矛盾；从表象问题过渡到实质问题的手段；激励职工，形成健康、积极的企业文化。同时，有效的沟通强调沟通的目标明确性。通过交流，沟通双方就某个问题可以达到共同认识的目的。

　　6.2.5企业员工素质的提高

　　企业经营过程中的一些风险，有时是由员工本身素质不高或其他主观因素造成的。

　　例如有些企业的销售员因产品知识的欠缺发生销售阻碍，或责任心不强导致客户应收款的收回不及时，这些都属于由于员工素质问题而产生的营销风险。因此，加强企业员工素质的培训与提高，是控制企业市场经营风险的重要措施之一。如果想要做好一件事，首先是员工本人是否有此意愿，其次是员工本人是否有这个能力，最后企业是否为此创造了条件。其中能力就是员工素质。

　　本章主要是叙述营销策略调整后所面临的风险及该如何控制。下一章是本文的总结部分，在总结部分得出本文的主要结论及在研宄过程中的局限性和后期的方向。