通信公司营销策略实施的保障措施

　　七、营销策略实施的保障措施

　　（一）S公司营销策略的实施保障

　　在制定了合适的营销战略和与营销战略相匹配的营销组合策略后，要想让公司沿着既定的方向发展，需要建立相应的执行与控制策略。如果没有良好的执行与控制，再好的营销战略和营销组合策略也只能停留在理论层面，不法让团队密切配合，更无法让公司做到协调统一，最后的结果往往是功亏一篑[25].而一个好的执行保障策略如果制定的比较到位，往往会起到至关重要的作用。

　　管理大师彼得。德鲁克认为，公司只有在战略得到了有效施行时才能更好的发展。好的战略执行甚至可以在一定程度上弥补战略制定上的不足[26].如果一个合适的战略是指引公司前进的灯塔，那么执行便是让公司沿着指定的航道到达目的地。

　　营销战略的执行与保障措施的制定需要重点关注以下三个方面：

　　第一、营销战略执行的反应速度。任何的战略制定后在执行业时都会出现各种各样的困难和意外，如何快速调整执行方式和方法使得营销战略最终得到实行便是其中的关键。

　　第二、营销战略执行的可靠性。营销战略在执行时可能会面临很多的不确定性和风险，在制定执行与保障措施时应重点考虑这些措施对营销战略执行的影响。是否会使团队选择最可靠的执行方式和方法。

　　第三、营销战略的执行速度。对于现代经济社会而言，市场需求的变化是瞬息万变的。营销战略的执行速度往往很大程度的决定了营销的效果。

　　1、团队的营销思想与工作技能

　　由于消费者在不同的时期的消费观念是不同的。一个公司要想在激烈的市场竞争中持续的拥有较强的竞争力，从而使自己立于不败之地，需要拥有与时俱进的营销理念。由于营销的工作需要有较好的创意，而且这些创意还需要能够很好的适应不断变化的市场需求.因此S通信公司需要不断的培训营销团队的工作技能，并提升思考问题的高度。

　　对于S公司来说，首先应当在内部做好营销团队的理念宣传工作，还应加强营销技能的训练。在提升团队思想水平的同时，提升营销的业务技能。同时，还应对公司的核心团队加强营销管理方面的培训。最后，S公司还需要建立合适的激励制度，在日常工作中组织营销工作经验的交流活动，让优秀的营销人员获得更多的奖励，从而提升员工的积极性。

　　2、确定合理的营销实施目标并制定相应的策略

　　营销战略目标在制定后，最终会落实到营销的实施目标上来。在制定营销实施目标时不仅要以营销战略目标为基础，还需要结合市场的状况和公司的实际情况制定切实可行的计划。例如：在根据营销战略目标制定了分年的年度计划，还需要将年度计划进一步的分解成季度和月度计划。最后还要根据每个月的具体情况制定更加详细的月度营销计划。

　　S通信公司在制定市场营销计划时，需要重点考虑以下几个环节：

　　（1）建立从上至下的绩效考核体系，不断加强营销团队的过程监督，确保营销工作目标能按质按量的达成。

　　（2）分析S通信公司在过去的实际经营数据，包括营销团队的业绩、营销人员的工作能力、每个营销岗位的工作量等情况，确定切实可行但具有一定挑战性的年度营销工作目标。

　　（3）召开各级的营销工作会议，确保每个岗位的员工都能够较好的理解S通信公司的营销战略目标和自己的年度营销工作目标。并通过不定期的培训让员工不断明晰自己的工作职能、工作要求和需要掌握的工作技能。

　　（4）与营销团队的员工进行多方面的沟通，了解他们的想法，并将年度营销工作目标进行分解，责任到人。使得年度营销目标能被员工所认同，最终落实到每个工作岗位上。

　　（5）营销团队的各上级管理人员应协助下一级的员工做好目标和计划的细化的工作，在考虑市场的变化趋势和市场淡旺季的特性的同时，最终制定每个岗位的年度、月度工作计划。

　　3、建立相应的组织架构和管理体制

　　团队是实现计划和目标的基石。只有有了好的团队，公司才能具有强劲的发展动力因此要想营销战略目标能够顺利的达成，需要拥有一个高效的营销团队。要打造这样一支队伍，除了需要拥有可以胜任岗位工作要求、有良好学习和适应能力的员工外，还需要将团队成员按照营销战略的方向有效的组织起来形成一个有机的整体。这就需要结合公司的情况建立合理的公司组织架构。

　　一个合理的公司组织架构不仅可以降低内耗，发挥出每个员工的能力，还可以促进员工与员工之间的配合，从而全面的提升营销工作的效率。

　　S通信公司原有的公司架构存在管理层级过多，信息传递慢，责任无法落实到人等问题。要想让S通信公司的架构与其营销战略目标相匹配，需要对原有的公司架构进行一些调整。主要的调整有以下几个方面。

　　首先应当提升营销部门在S公司的重要程度。由于市场人员是在市场第一线接触客户的，他们对市场情况和客户的要求最了解。因而营销部门会更清楚需要提供什么样的产品，需要怎样提供服务才能得到客户的认同。相应的产品研发和服务提供部门只有以营销人员的情况反馈为导向，才能做出被市场所认同和接受的产品。因此公司需要确定营销部门在公司的核心地位，引导S通信公司的运营。

　　其次应减少S公司的组织管理层级，使得基层的信息能够快速的传达到公司的管理高层，并且让管理高层的行动思想能够快速的传递到基层。从而使得S通信公司对市场变化的敏锐度得以提升的同时，对营销战略的执行能力也能得到提升。

　　另外需要将决策的权下放，尽量做到“由谁来解决问题就由谁来决策”.减少审批的流程，避免出现“人浮于事，上面发命令下面只执行”的官僚作风。提升决策的准确性、及时性的同时，提升员工的责任感和主人公精神。

　　最后，还应将原有多业务混合经营的模式调整为事业部的组织形式。将文字短信、彩信、语音短信成立独立的事业部，让每个事业部对自己管理的业务的销售额负责。从而改变员工只管做事不管整体效益的那种盲目的工作方式。让员工可以从全局的角度去看待自己的工作职责。

　　基于以上分析，S通信公司需要建立新的公司架构，将文字事业部、彩信事业部、语音事业部、市场部和销售管理中心统一归属营销中心管理。具体架构如图6.1所示。

　　4、明确营销团队的责权和职能

　　营销中心：最高负责人为营销中心总监，直属上级是公司总经理。营销中心总监负责中国所有城市和地区的营销管理工作。其中包括S通信公司在中国的营销体系的整体建设和S公司在中国的品牌建设、推广、维护工作。此外，还负责S公司在全国各地的分、子公司建设和产品销售、市场情报收集等工作。

　　另外，还负责协调营销中心与其他部门之间的配合工作，确保客户服务与产品开发部门的工作能与市场需求相匹配。确保完成S通信公司的营销战略目标。

　　各个事业部：最高负责人为事业部经理，直接上级为营销中心总监。事业部经理的主要工作职能包括号：负责自己所管理的业务在国内的运营工作，对事业部部门员工的日常工作进行管理、监督和绩效评价，并协调事业部与市场部和客户服务部的关系。事业部经理对自己管理的业务在国内的销售业绩负责，确保达成业务的运营目标。

　　市场部：最高负责人是市场部经理，直属上级为为营销中心总监。市场部经理的主要工作职能是：负责S通信公司的公司品牌和产品品牌在国内的营销推广工作，负责收集和整理市场竞争情报和市场需求情报，为公司高层决策提供依据。同时还负责公司国内营销活动的策划和公共关系的维护，配合各事业部开展营销工作。

　　销售管理中心：最高负责人是销售管理部经理，直属上级为为营销中心总监。销售管理部经理的主要工作职能是：负责S通信公司所有分、子公司的管理、监督和绩效评价；负责收集和整理各分、子公司的需求，协调公司其他部门给予支持。

　　5、建立良好的营销团队绩效考核制度

　　（3）管理架构及相应的标准：

　　子公司总经理可直接管理分公司总经理和部门经理，团队数量下限为2个，无上限。

　　分公司总经理可直接管理部门经理和主管，团队数量下限为2个，无上限。

　　部门经理可直接管理主管和业务人员，部门人数下限为1人，上限为15人。

　　主管可直接带领业务人员，部门人数下限为2人，上限为15人。

　　（4）销售人员薪酬制度

　　团队贡献季度奖：当团队回款任务完成率>100%时，个人即可获得团队贡献季度奖。团队贡献季度奖金额=个人季度实际回款额*奖金系数

    年终奖：年终奖按全年回款总额，对应岗位的奖金系数提取，比如：3级岗位，全年回款总额为100万元，则年终奖对应5级奖金系数计提：年终奖=100万*2%

    6、完善公司的服务体系

　　完善公司的服务体系不仅可以提升公司的内部工作效率，防止人浮于事。而且可以有效的提升对外的服务效率，可以更好的满足客户的需求，从而提升客户对公司的满意度和认可度。完善公司的服务体系主要包括以下几个方面：

　　（1）完善服务团队的建设

　　首先应明确客户服务的本质是降低客户对产品的使用难度，并解决客户在产品使用中出现的问题。S通信公司目前设立的客户服务中心只是单一的为客户解决售后的问题。而且服务人员大都不具备专业的技术背景，因而服务的效率较和客户满意度都较低。

　　需要在客户服务部设立专业的技术故障处理团队，技术故障团队需要由有专业知识和技术工作经验的人员来担任，而原有的团队则负责处理产品使用故障方面的售后咨询。同时调整客户热线的语音播报系统，引导客户根据自身需要选择合适的售后服务人员。

　　此外还应调整设备安装人员的工作职能，除了为客户安装新产品外，还应划分负责区域，让设备安装人员为主要的客户提供及时的上门服务。在提升服务水平的同时，也提升了工作效率。

　　（2）完善售前服务体系

　　无论对终端客户还是渠道商，在决定购买和分销前都会对公司做一定的了解。而了解的主要渠道是：公司网站、宣传彩页、产品说明书、营销人员的形象和语言表达。S通信公司需要做好这些方面的标准化工作，使公司的形象展示更加的完善、美化和统一。在售前阶段打动客户。

　　（3）完善售中支持体系

　　在产品的销售程中需要进行设备安装、系统调试和系统答疑。在这一过程中如果表述不清，行动无序都将会影响客户对公司的印象。公司需要总结从前的经验，建立一套标准化的售中作业标准。以提高售中支持的效率和专业性。

　　此外还应开通如电话、即时通讯远程协助、电子邮件、网上留言咨询等多样化的沟通渠道，提升客户在售中咨询的便捷性。

　　（4）完善售后服务体系

　　售后服务通常是客户最重视的服务，直接影响到客户对产品和满意程度。

　　不仅影响客户的忠诚度和续费率，还影响客户的口碑和客户转介绍率。由于售服助务具有突发性和复杂性。需要对整个售后服务的环节、流程进行梳理和固化。使售后服务更加的标准化，使故障的处理更加高效，以此提升售后服务水平和客户的满意度。

　　（5）完善客户培训体系

　　因为相当一部分的技术问题都是因为客户对S公司的产品使用不当造成的，因而要降低故障发生率仅仅依靠售后服务和提升产品稳定性是不够的。需要对客户进行必要的培训。如新产品发布、原产品升级时需要及时对客户进行培训。可以通过电话、邮件等方式进行沟通提升沟通效率降低公司成本，对大客户可以派专人上门沟通和培训。以此减少售后服务的压力。

　　（二）对营销策略实施的控制

　　1、公司管理机制的完善

　　（1）建立正规化的人事管理制度

　　完善人事管理的整个系统，从人才招聘、培训、人才调整等各个程序进行改进，完善相关的制度。

　　（2）建立规范的客户服务制度

　　由于企业短信系统本身存在着较多的技术问题，客户在短信的发送过程偶尔会出现一些问题，这是不可避免的。因此从销售、技术咨询、售后服务等环节都需要做好。需要建立规范的客户服务制度相当的部门建立相应的客户服务制度，以提升客户满意度。

　　（3）建立制度化的市场管理机制

　　对所有市场营销的相应工作环节和流程进行梳理，形成制度化的文件，明确责任人。

　　2、营销战略实施的控制

　　营销战略实施的控制是确保营销战略得以达成的调节与监督机制。通常在营销战略实施的过程中，由于外界或内在因素的影响，营销战略会出现执行的偏差，这些偏差如果不得到及时的纠正和补救会大幅影响营销战略的执行效果，甚至会导致营销战略无法达成。对营销战略实施的控制主要有以下几个方面。

　　（1）战术旳评估与调整

　　S公司需要在实际执行过程中，根据已经制定的营销战略及目标制定战术。如果在执行过程中出现偏差应及时调整，对可能出现的突发情况需要进行分析并并制定应急预案。

　　（2）实时控制年度计划

　　首先需要对年度计划作分解，并根据实际情况做出季度和月度计划。同时还应制定每月的考核目标。期次还需要不断对计划实施的过程进行评估，检查目标完成情况，根据实际情况判断是否需要对短期计划进行调整。最后还需要对年度的计划进行检验和探讨，确保年度计划目标可执行、可达成。