通信企业营销策略组合的制定

　　六、营销策略组合的制定

　　（一）产品策略

　　产品策略是指公司为了满足目标客户群体的需求，使自己的产品能够更好的适应市场，而制定的产品开发策略。产品策略制定的好坏在很大程度上决定了客户是否会对公司的产品产生认可感和依赖感[21].在S通信公司的营销战略确定以后，接下来还需要对产品、渠道、价格、促销等方面做出详细的实施策略，确保公司的营销战略得以落实。

　　随着全球互联网化，信息的流通越来越快，信息也变得越来越透明。一个公司的产品在功能上与竞争对手保持差异化变得越来越难。要想赢得客户的认可往往需要在产品外包装、产品多样性、售后服务等方面下功夫。

　　因此S公司在中国大陆的产品策略是专注于文字短信、彩信、语音短信和营销类的系列产品，提供更加个性化、更加易用的软件，进一步提升通道的处理能力，让客户拥有更好的使用体验。

　　（二）价格策略

　　价格策略是指在确定了产品和服务之后，以使公司获得利益最大化为目的产品定价策略。一个好的价格策略不更可以让产品更容易被客户所接受从而提升产品销售量，还可以使公司在获得更多利润的同时提升公司和产品的形象，提升公司的竞争能力【22】。

　　价格策略中常用的定价方法有：以分析供需关系来定价的需求导向分析法；以分析生产和运营成本来定价的成本导向分析法；以分析市场竞争情况来定价的竞争导向分析向法。在制定价格策略时通常需要将这些方法有机的协调起来。

　　S通信公司期望通过产品与服务的合理定价，在保证高于市场上竞争对手的平均毛利率同时，尽可能的获得更大的市场份额。S公司实施的价格策略包括：

　　（1）根据市场反馈，所有产品的定价应保持在市场的中上水平，保证产品的毛利率。

　　（2）在国内严格执行统一的终端销售价格。

　　（3）结合市场情况，更多的给予渠道分销商更多的利润，尽可能超过竞争对手所能给予的利润空间。

　　（三）渠道分销策略

　　销售渠道的分销策略是指：一个公司选择合适的分销渠道，并制定恰当的渠道合作方式，以实现将产品高效、低成本的销售给客户这一目标而制定的策略。在选择销售渠道时，需要重点考虑两个因素。第一是市场因素，其中包括销售的区域范围、竞争对手的销售途径和客户的集中程度等。第二是产品因素，选择的渠道需要与产品的定位相匹配，同时需要与目标客户群体的购买习惯一致[气如果制定的渠道策略比较合适，将会为公司争取到更多的分销商资源。不仅可以扩大公司产品的销售量、创造更多的利润，还可以提升公司和产品的品牌影响力。

　　S通信公司在国内采用的渠道分销策略主要包括三个方面，第一将市场上存在的分销商进行分类，对不同类型的分销商采用不同的渠道开发人员和差异化的渠道合作政策。优质的渠道使用最优秀的销售人员，并根据情况给予更多的让利。第二与有发展潜力，合作良好的分销商逐步建立深度的合作，逐步淘汰那些配合度不髙，发展理念与S公司不一致的分销商。第三强化重点渠道的开发，对有特别影响力的分销商。如：其他企业短信公司的代理商、行业协会、广告公司、软件开发公司等应组织专门的大渠道服务小组，以便及时的提供服务。详细的合作政策如表6.1所示。

　　（四）品牌促销策略推广策略

　　公司为了与客户实现良好的沟通，让公司的产品被目标客户所信任、接受并让客户产生购买的行为，需要运用一系列的方法和手段。对这些方法和策略的有机整合即形成了品牌的促销和推广策略。如果要使品牌促销笔推广达到好的效果，品牌促销策略与推广策略往往起到至关重要的作用[24].

　　公司要想制定出一个合适的促销策略首先需要结合所在行业的特点和自身的情况建立起自己的品牌，并根据品牌的市场定位确定相应的服务水平头。同时还需要运用各种方将品牌在消费者心目中形成形象的感觉。

　　由于S通信公司相比亿美、梦网科技等拥有综合性业务的通信公司来说，S公司的财务实力和公司影响力和都还相对较弱。因而只能结合自身的特点来选择品牌推广的策略。因此S通信公司的促销和推广策略可以从以下几方面展幵：

　　首先策划一些可以吸引公众眼球的事件，如与政府和公益机构组织一些活动，并配合网络媒体的宣传，竖立起良好的企业形象，以摆脱“发垃圾短信”的这样一个负面形象。

　　接着，重点支持一些有影响力的分销商，尤其是一些暂时不准备自设分公司的地区，树立起好的渠道成功样板。为更好的幵发分销渠道做营销造势。使得更多的分销商对S公司产生信任感。

　　最后，加大市场宣传力度，与各级代理商和分销售商做好产品体验和促销活动，让更多的客户熟悉S公司的品牌，了解产品的性能并养成使用习惯。