合同能源管理营销模式策略研究

　　（四）合同能源管理营销模式策略研究

　　1.合同能源管理模式外部环境分析

　　（1）合同能源管理模式市场现状

　　合同能源管理是企业未来着重发展的一个方向。其实施方式主要为复盛易利达与用能单位以合约形式约定节能项目的节能目标，为实现节能目标向用能单位提供必要的服务，用能单位以节能效益支付复盛易利达公司的初期投入及其合理利润的节能分成。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低运行成本；或者复盛易利达也可以接受以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为用能单位提供节能服务。在国家强力推行资源节约型和环境友好型生态文明社会建设的大背景下，其市场潜力巨大，一则同行业厂商的股票公告则可一窥目前市场端悅：

　　江苏金通灵流体机械科技股份有限公司为行业新进入者，其进入伊始，即另辟蹊径。作为行业后入者，其设备知名度和客户保有量都是零，故在残酷的竞争中，如何快速取得一席之地是其首要考量的问题，其合同能源管理模式短期内助了一臂之力。从2013年07月27日的该公司股票公告即可见一斑：2013年第三次临时董事会会议决议公告：通过如下议案：

　　第一，审议通过《关于使用自有资金设立全资子公司的议案》。为进一步拓展国际市场，公司拟使用自有资金800万元在上海市投资设立金通灵流体机械国际贸易有限公司（暂定名，以工商部门最终核名结果为准，以下简称“金通灵国际贸易”），该公司设立后，将有利于扩大公司的出口业务，不断挖掘新市场。根据《公司章程》的规定，此议案无需经过股东大会批准。本次投资不构成关联交易，也不构成《上市公司重大资产管理办法》规定的重大资产重组行为。经与会董事审议，董事会同意公司以自有资金投资800万元设立金通灵国际贸易有限公司。金通灵国际贸易的设立，主要是为了充分利用上海当地的区位优势、金融便利、高端人才等优势，为公司寻求海外发展机会，开拓海外销售市场，符合公司未来的发展战略规划，有利于完善公司全球化产业销售布局，提升公司产品知名度，在巩固国内市场地位的基础上，切实推进“走出去”战略，建立健全国际市场服务网络，打造国际知名品牌。

　　第二，审议通过《关于公司为全资子公司江苏金通灵合同能源管理有限公司项目贷款提供担保的议案》。公司拟为全资子公司江苏金通灵合同能源管理有限公司（以下简称“合同能源公司”）向江苏南通农村商业银行股份有限公司申请人民币3,000万元项目贷款提供保证担保，担保期限自2013年7月30日至2016年7月29日。所有贷款资金全部用于合同能源公司日常生产经营。

　　截止目前为止（包含本次担保），公司累计实际担保（包括母公司为子公司，子公司为母公司，子公司为其子公司之间）余额是25,000万元，占公司最近一期经审计净资产的比例为31. 36%,其中母公司对子公司提供的担保总额为7,000万元（含本次担保），占公司最近一期经审计净资产的比例为8. 78%.公司无逾期对外担保情况，公司不存在为合并报表范围外的关联方提供担保的情况，不存在为非关联方提供担保的情况，不存在涉及诉讼的担保情况及因担保被判决败诉而应承担损失的情况。

　　公幵资料显示，金通灵大步进入合同能源管理领域，抢占节能环保市场，以超募资金6000万元设立“金通灵合同能源管理工程技术有限公司”全资子公司，公司大力拓展节能环保装备、抢夺“十二五”节能环保的制高点的战略意图非常明显。金通灵节能环保装备定位高端，所生产的主导产品离心风机70%具有突出的节能环保优势，能够较好地满足火电、钢铁、石化、水泥等下游装备的节能环保升级的需求，充分受惠于国家产业发展与扶持政策，从而实现稳定增长。与此同时，该公司亦大力拓展污水处理、流化床锅炉、小型高效离心空气压缩机等节能环保装备。其中污水处理用曝气鼓风机成功进入市场，打开了替代进口的巨大市场空间，将充分受惠于国家“十二五”期间污水处理产业链的爆发式增长，成为高增长的重大引擎。而拓展小型高效离心空气压缩是实现可持续增长的重要支撑。公司（控股51%）与美国ETI合资成立了金通灵意泰高效离心空气压缩机科技研发有限公司，正式介入小型高效离心空气压缩机领域，使金通灵拓展产品链获得了重大突破。在产能扩张的同时，实现区域布局战略性重构为可持续高增长提供了硬件保障。IPO募投项目的投入，将标准大型离心风机产能由800台/套一下子扩张到1580台/套标准大型离心风机，为未来三年高增长奠定了坚实的基础。国家转型升级政策下宏观经济的不确定性，由宏观经济的不确定性而至主要原材料如钢材等价格波动，是所有此类制造公司面临的共同风险因素。而“服务+制造+服务”经营模式下的战略性区域布局，为金通灵有效应对风险、实现风机系统节能改造服务与配件销售业务的高增长和拓展市场份额，提供了必要条件。国家“十二五”规划及其相关节能环保扶植政策的推出，是公司股价的重大催化剂。大力拓展节能环保装备与进军合同同源管理领域是金通灵高增长的主要驱动因素，该公司初步规划预测2011-2013三年间合同能源管理将分别贡献利润400万、3000万和8650万元，未来三年净利润复合增长率为69.57%.

　　从上述“金通灵”股票公告及行业研报可以看出，其在合同能源管理方面的布局是非常积极的，亦意味着此种模式在未来某一时间点上将迅速成为这一行业经营的主流。所以复盛易利达从拥有这样一个营销意愿到实施，需要加快其工作进程。

　　（2）主要竞争厂商的分析

　　江苏金通灵流体机械科技股份有限公司：该公司是国内风系统解决方案供应商，其经营理念为：“服务+制造+服务”,向客户提供风系统需求分析、风系统研发设计、离心风机产品制造、风系统节能改造等端到端完整的全生命周期风系统解决方案，最终以风机产品为载体实现销售和盈利。

　　（3）市场需求分析

　　EMC市场需求在不久的将来会迎来一次井喷发展，EMC项目的实施成功代表着企业间的双盈。能源是客户真正意义上的生产成本，也是实实在在的利润，每省下一度电，即代表了其获得一度电的利益，特别是在经济不景气时，节约即意味着利润。管理即是对EMC厂商严苟的要求，将一个企业水、电、气等等纷繁复杂的动力支出，怎么有机地结合在一起，达到能源的节约，同时具有持续性。这个是对公司的要求，是对公司专业素质、管理能力的要求，也是公司未來持续的发展源动力。以下两个成功案列，即可以实实在在感受到市场的需求力：

　　2、合同能源管理模式内部环境分析

　　（1）复盛易利达合同能源管理团队现况

　　对于复盛易利达而言，不论是其企业内部管理还是EMC相关人员的确定，团队的建立均非一朝一夕，需要进行企业架构的微调，并需要进行其强大的资金及人才储备。而这恰恰是复盛易利达目前所欠缺的。在接下来的企业发展规划中，EMC的团队建立与培养已经迫在眉睫。

　　（2）复盛易利达合同能源管理团队改善

　　EMC是企业未来潜力巨大的利润新增长点，EMC团队既企业合同能源管理部，是企业未来着重发展的部门，也是直接催生企业未来利润增长的部门。故在此部门前期人员配置中以销售经营为主、以新进入公司的高潜质人才为辅，对于肯直面挑战、善于积极学习，从来不满足于现状的销售经营来说，此部门的成立，对于他们又是一块新鲜的处女地，值得他们去为之开垦、奋斗。十年成树百年成人。公司需要在一开始的培训过程中，聘请较好的系统能源方面专家给予培训，并且边学边练，大胆地让销售人员去进行相关EMC销售活动，在工作过程中发现问题、解决问题，逐步累计实用的现场经验，使之在较短时间内成为一个集系统规划力与具有节能意识的系统性销售人员。

　　同时，要幵发有施工资质的协作单位，以利在某些高端或综合性合同能源管理招投标过程中，进行联合招投标。项目拿下后，在一些管道施工、土建施工、电气电缆排布等工程发包于对方负责，此时公司只要派遣合适专业的监理人员即可，在降低了企业的人员成本同时，又能够使企业在较短时期内以系统化公司示人。

　　同时，EMC部门必须建立详尽、真实、全面的数据库（例见图6-1、2），形成用数据说话的习惯，注重工作中数据的收集与归档，与公司市场部门通力协作，制作市场营销文档，做实宣传推介工作。其媒介可以运用PPT、展会宣传册、公司样本等，用数据直接告诉用户，与我们合作，您可以获得多少利益？

　　而不是传统理念上的客户需要为此支付多少成本。要使客户建立这样的理念：

　　EMC公司所有赚取的利润都是您省下来之中的小部分，无需客户支付额外的费用与增加成本。需要注意的是：要避免“反向轮回”,即EMC公司最后回到设备销售的原点，成为设备销售公司。这个是项目运作过程中应极力避免的。

　　3、复盛易利达合同能源管理模式SWOT分析

　　（1）优势分析

　　合同能源管理公司所产生的盈利对企业帮助明显，在达到以下三项条件时，可向有关部门申请节能类补贴：

　　A、节能服务公司投资70%以上，并在合同中约定节能效益分享方式；B、单个项目年节能量（指节能能力）在10000吨标准煤以下、100吨标准煤以上（含），其中工业项目年节能量在500吨标准煤以上（含）。C、用能计量装置齐备，具备完善的能源统计和管理制度，节能量可计量、可监测、可核查。其相关部门为资格备案与财政奖励主管部门：国家发展改革委、国家财政部；资格备案与财政奖励组织部门：国家发展改革委环资司、国家节能中心，各地方经信委、发改委；随着复盛易利达未来在EMC领域的不断壮大与业绩提升，其节能补贴也是其公司的利润增长点。

　　（2）劣势分析

　　即将出台的「节能环保产业“十二五”规划」将以提高EMC产业的集中度为规划方向之一。就目前在发改委备案名单中可以观察到多家具备中国央企或地方国企背景的EMC公司。具央企背景的EMC公司，诸如中国中化集团、神华集团、中国核工业集团、中国节能环保集团、中和中（北京）光电科技、北京富卓电子科技。具地方国企背景的EMC公司，诸如南方电网、北京城光日月科技、北京巨源技术发展、淄博市节能投资、景德镇市国信节能科技等公司。因此，就此发展趋势，规模较小的空压机厂商，若欲与这些未来的EMC巨擘抗衡，其选择是：或快速壮大自己，宜或是及早与具规模EMC公司进行联盟合作。

　　（3）机会分析

　　空压机是一个工业性用电大户，但凡涉及EMC业务的节能环保厂家必定绕不开其压缩机的节能减排项目，此时，具有行业资历的压缩机厂商，无论作为一个EMC公司所面对的客户，还是被邀请参加EMC工程的进程，其过程中所获得的经验对复盛易利达未来的企业转型意义重大。

　　（4）威胁分析

　　就合格的EMC公司而言，所需承担的融资压力较大，资金风险较高，适合具一定规模与风险承担能力，且具备拓展中国项目市场业务人力的厂商。作为供应设备的厂商所需承担融资压力与资金风险也相对小许多，但如若考虑转型为EMC公司，其初期的资金投入、融资压力及整体的节能规划，是必须考虑的。

　　此外，发改委从2012年开始将针对四批备案EMC公司进行资格审核，取消每年实施并获得国家财政奖励资金之合同能源管理项目少于两个、或项目实现总节能量不足1,000吨标准煤的EMC公司之备案资格。也就是说，复盛易利达作为设备厂商要涉及此行业的话，初期项目必然需要与取得EMC资质的合格厂商进行挂靠合作。（图略）