大数据环境中企业销售组织与流程重构绪论

　　第1章 绪论

　　1.1 选题背景和研究意义

　　1.选题背景

　　2012 年以来，大数据（Big Date）在百度指数中的活跃指数和媒体指数直线上升，成为了众多商业人士的话题，同时也出现在了《纽约时报》的专栏封面，人们在提到信息化社会，云计算，知识爆炸等热门词汇的同时都不可避免地提到了大数据。在很多话题中，如世界杯，奥斯卡奖，美国大选中都出现了大数据的身影，大数据成了信息化社会的一项里程碑式的应用，甚至可以预测未来的神奇工具。2012 年 3 月 22 日，奥巴马政府宣布投资 2 亿美元拉动大数据相关产业发展，将"大数据战略"上升为国家战略。这一不寻常的举动犹如一记重磅炸弹，标志着大数据技术的应用已经正式上升到国家战略。正式揭开了大数据时代的序幕[1].

　　近些年来，随着网络的普及以及 IT 技术的日新月异，人们处理数据的能力大幅提升，由此带来了大数据的概念出现在了各个领域，多种革命性的应用将人们带入了大数据时代，大数据给社会带来了翻天覆地的变化，甚至改变了社会形态，颠覆了传统的商业模式。21 世纪是信息化的时代，我们使用大数据，也贡献大数据。这种趋势在商业领域将带来革命性的变革。在商品供大于求的商业环境中，了解客户需求是至关重要的，大数据可以帮助企业认识客户，包括这个消费者几点起床，几点出门，几点开始工作，几点约会，几点下班，几点睡觉，喜欢什么音乐，喜欢去那里等等。这就对企业的数据驾驭能力提出了全新的要求。

　　只要掌握好数据，消费者就是一种透明的存在。大数据蕴含着无穷的生命和潜力[2].

　　2.研究意义。

　　汽车工业作为一个国家工业发达程度的标志，不可避免地受到了大数据这种全新理念的冲击，无论是生产环节，还是销售环节，都已经开始了针对大数据技术的尝试。销售环节由于更加贴近消费者，更易于掌握更多的消费者数据，引起了国内汽车企业的踊跃尝试，纷纷研究大数据在汽车销售环节的应用，这不仅有助于为企业在日益残酷的市场竞争中赢得先机，更能帮助汽车产业打通纵向产业链，全面促进汽车企业的转型，使传统汽车工业更好的适应大数据时代所带来的改变。

　　1.2 公司与项目简介

　　1.2.1 公司简介

　　ASD公司是一家专门进行A品牌汽车销售的中外合资企业，公司拥有员工800余人，年销售额 3000 亿，净利润 450 亿。ASD 公司作为世界三大豪华车品牌之一的 A 在中国的唯一销售渠道，在华经营 20 余年，使 A 品牌在中国市场始终保持着领先者地位。2014 年，ASD 公司完成了销售 60 万辆 A 牌轿车的壮举，积累了丰富的营销经验，同时，ASD 公司公司深刻洞悉中国豪华车消费市场的规律，数十年如一日的关怀、了解中国豪华车消费者，连续十年获得 J.D.Power 调研销售满意度，服务满意度双料第一。

　　1.2.2 项目简介

　　当前豪华车市场面临着市场竞争激烈，销量增速放缓，利润中心转移等多种问题[[3].大数据战略如火如荼的占领了各个行业，并为企业带来了意想不到的经营效果。ASD 公司为了保持市场领先地位，更好的为中国消费者服务，必须要将大数据理念引入企业的营销管理中，制定出大数据试行战略，精确掌握大数据技术，完美应用大数据方法。目前国内外对大数据的研究数量很多，从大学，科研机构到 IT,零售企业，有理论研究，也有实践。但是针对汽车企业针对大数据营销管理的组织机构设置和流程设置研究甚少，本文希望通过对大数据使用与ASD 公司业务的结合帮助 ASD 公司在汽车销售领域更加适应数字化的趋势。但是目前针对的大数据在企业的实用案例非常少，以大数据思维运作的企业的组织和流程更是缺乏落地放方案。本文希望通过一系列的研究，将大数据营销和企业营销相结合，为企业打造一套新的组织架构和运营流程，帮助企业实现大数据营销的落地[4].

　　1.3 相关研究综述

　　"大数据"这个概念起源于美国，最早提出"大数据"时代到来的是全球知名咨询公司麦肯锡，其认为大数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。2012 年，美国的一位学者维克托出版了《大数据时代》一书，维克多提出了大数据已经成为了新发明和新服务的源泉。《自然（Nature）》和《科学（Science）》等杂志相继出版专刊来探讨大数据带来的挑战和机遇[5].

　　目前大数据研究最前沿的公司是 IBM, 2012 年 IBM 成为大数据业务营收成绩最好的公司，其大数据相关产品及服务中获得了 13 亿美元收益。其具体产品研究包括服务器与存储硬件、数据库软件、分析应用程序以及相关服务等。在国内，阿里巴巴是对大数据研究最为深入的企业，阿里巴巴集团于 2012年 7 月 10 日宣布设立首席数据官岗位，负责推进"数据分享平台"战略。

　　2014 年阿里巴巴正式启动登月计划，将阿里旗下 30 多个事业部全部搬上 ODPS大数据平台。着有《数据之巅》和《大数据》的硅谷数据专家 2015 年 3 月加入阿里巴巴出任副总裁，其主要工作就是带领团队负责大数据的商业化研究，其主要产出就是数据的算法，提高数据的运算速度和准确度是他们的首要任务。

　　汽车行业从前端的产品设计到末端的销售，都融入了大数据理念。福特公司最早设置了首席数据官，宝马启动了大数据呼叫平台，上汽集团成立了大数据部门。目前无论是国内还是国外，从生产设计到终端零售，汽车企业都进行了全面的大数据研究，未来，大数据将成为一个趋势。

　　1.4 论文主要内容及结构框架

　　1.4.1 主要内容

　　本文分为六个部分。

　　第一部分主要介绍大数据研究的宏观背景，搜集国内外对于大数据前景的预测，以事实作为依据，全面阐述大数据未来对消费市场产生的巨大影响以及对汽车行业的深远意义。

　　第二部分大数据的基本知识，包括大数据的搜集，存储，管理，分析，挖掘以及商业模式，为更好地阐述大数据应用奠定良好的基础。同时结合市场营销基本理论，为大数据的研究搭建框架。

　　第三部分集中论述 ASD 公司营销管理流程现状分析，分析这种传统模式的不足，阐述大数据的应用方式，包括精准营销，用户分析等在实际工作中的内容。让大数据战略更好的落地。

　　第四部分集中阐述 ASD 公司基于大数据的流程优化设计，将大数据战略和落地方案全面应用各个业务领域。从售前到售中再到售后全方位梳，理各个关键流程，制定相应的职责，保证大数据战略的实施。

　　第五部分是基于大数据的 ASD 公司营销管理优化流程的预期效果分析，从销售，成本等多个汽车行业关键指标对大数据战略实施进行量化预测。第六部分是全文的总结和展望。

　　1.4.2 结构框架
　　
　　本文研究的结构框架如图 1.1 所示。