大数据时代ASD公司销售组织流程优化研究

　　摘 要

　　ASD 公司公司作为世界三大豪华车品牌之一的 A 在中国的唯一销售渠道，在华经营 20 余年，使 A 品牌在中国市场始终保持着领先者地位。

　　当前，豪华车市场面临着市场竞争激烈，销量增速放缓，利润中心转移等多种问题。而大数据战略如火如荼的占领了各个行业，并为企业带来了意想不到的经营效果。ASD 公司为了保持市场领先地位，更好的为中国消费者服务，必须要将大数据理念引入企业的营销管理中。

　　当前，ASD 公司的组织和流程是多年以前制定的，以产品和渠道为中心，而不是采用最先进的以用户为中心的营销防范。大数据可以帮助企业全方位的了解消费者的消费习惯，掌握消费者的消费特点。ASD 公司目前的组织和流程已经不能够适应以大数据为营销手段的营销体系，在组织架构上，没有专门进行大数据营销的部门，也没有未来进行大数据营销的基础数据管理分析部门；在流程上，没有考虑大数据在营销过程当中的应用可能性。本文根据 ASD 公司实际情况和大数据营销的特点，重新构建了 ASD 公司的销售组织架构，同时梳理了 ASD 公司的部门重要销售运营流程，使 ASD 公司更加适应未来进行大数据营销。

　　ASD 公司缺乏大数据管理的中心，因此，应该成立一个以用户为导向的 ASD公司的数据管理中心 ,未来，ASD 公司其他部门将围绕数据中心来进行营销活动。由于大数据中心与其他业务都息息相关，并且未来在 ASD 公司需要通过数据监督指导其他部门进行工作，因此应该设置为一级部门。因此在原始的六大部门基础上增加大数据中心部。大数据中心下设三个二级部门，分别是大数据战略，大数据分析和 IT 支持 .在整合系统平台与数据库的同时，通过区域与经销商的镜像组织确保执行落地。因此在区域设置大数据经理管理经销商大数据工作，并在4S店增设大数据专员岗位，负责数据的检验及录入。大数据营销组的主要任务是直接将大数据中心的研究成果转化为数字营销方案，将传统的营销手段转化为数字化营销，配合市场推广，公关等部门做好用户的跟踪，监测，推广等工作。

　　大数据中心成立以后，ASD 公司就解决了内部数据整合，数据分析的工作。

　　那么在大数据使用还需要一个团队，比如精准营销的执行，因此需要一个大数据营销团队，因为工作是以营销为主，为了营销的整体性，我们将这个组织安排在市场部下面，增加一个大数据营销组。

　　产品战略规划流程加入了大数据中心，分别在需求提出和 Workshop 两个阶段，首先产品是一定要满足市场需求的，大数据中心通过对网络数据的收集和处理，可以分析出消费者对目前产品的反馈。在 Workshop 讨论时，我们同样需要大数据中心提供支持，因为我们需要对消费者进行测试，传统的测试方法不能够满足大数据时代的环境，我们需要大数据中心进行程序化洞察，将产品虚拟投入到市场中，充分分析消费者的反馈意见，从而纠正产品设计中的偏差。策略沟通流程在 Workshop 讨论时引入了大数据中心。广告的沟通流程就是抓住用户的流程，一个好的沟通策略可以引起一连串连锁反应。广告投放流程在最后一个环节引入了大数据中心的分析成果，如图 4.13 所示。在确定了消费者需要哪些产品，喜欢如何沟通以后，我们的工作就是要让消费者看到我们的成果。而且不仅仅是看到，还要让不同的消费者在在不同的地方看到不同的广告，其原则就是给消费者最想要的。大数据中心通过对于不同媒体投放渠道的分析，可以帮我们实现这个目标。用户抱怨处理流程在处理之前引入的大数据中心的分析。在这里，大数据中心的主要工作是舆情监测以及潜在危险的处理。传统的汽车行业由于信息不透明，信息传达较慢，企业不能够及时准确地了解消费者的不满。而一旦消费者形成抱怨，那就意味着他不太可能向他的亲朋好友推荐这款产品，大数据中的舆情监控通过贴吧，论坛等可以获得产品负面消息的途径对可能发生的抱怨进行预防。订货流程在综合销售部制定计划时引入了大数据中心的预测 .在这里，大数据中心的主要工作是预测。目前有很多方法可以对销售量进行预测，其中一种方法是建立关注度变化和销售变化函数的方法。我们知道，消费者对一款产品关注的越多，购买的可能性就越大。

　　关键词：大数据；营销管理； 管理流程优化；汽车销售

　　目录

　　摘要
　　
　　第1章 绪论
　　
　　1.1 选题背景和研究意义
　　1.2 公司与项目简介
　　1.3 相关研究综述
　　1.4 论文主要内容及结构框架
　　1.4.1 主要内容
　　1.4.2 结构框架

　　第 2 章相关研究基础

　　2.1 大数据简介
　　2.1.1 大数据的基本概念
　　2.1.2 大数据的特征
　　2.1.3 大数据的发展趋势
　　2.1.4 大数据给我们带来的改变
　　2.2 理论知识
　　2.2.1 营销理论
　　2.2.2 组织理论
　　2.2.3 流程理论
　　2.2.44C 理论

　　第 3 章 ASD 公司营销管理流程现状分析
　　
　　3.1 营销管理的组织架构及部门职责
　　3.1.1 组织架构
　　3.1.2 各部门职责描述
　　3.2 营销管理现有流程分析
　　3.2.1 产品战略规划流程
　　3.2.2 策略沟通流程
　　3.2.3 广告投放流程
　　3.2.4 用户抱怨处理流程
　　3.2.5 新车订货流程
　　3.3 营销管理流程优化的必要性与可行性分析
　　3.3.1 必要性分析
　　3.3.2 可行性分析
　　
　　第 4 章基于大数据的 ASD 公司营销管理组织优化设计

　　4.1 组织架构优化设计
　　4.1.1 大数据中心设计　
　　4.1.2 大数据营销组设计

　　第 5 章基于大数据的 ASD 公司营销管理流程优化设计

　　5.1 产品战略规划流程优化
　　5.2 策略沟通流程优化
　　5.3 广告投放流程优化
　　5.4 用户抱怨处理流程优化
　　5.5 订货流程优化

　　第 6 章基于大数据的 ASD 公司营销管理优化流程的预期效果分析

　　6.1 销售收入的提高
　　6.2 管理效果的改善
　　6.3 客户满意度的提升
　　
　　第 7 章全文总结与展望

　　7.1  全文总结
　　7.2  展望

　　参考文献