中国移动沈阳集团客户的营销战略分析绪论

　　第 1 章 绪论

　　1.1 研究背景

　　2014 年中国开始全面的进行深化改革，并对通信业寄予了更高的期望，提出了从通信大国转变成通信强国的战略理念。改革创新现已成为通信业未来发展的方向，集团客户信息化建设就成为此次改革创新的重点。

　　2013 年底，工信部向三家运营商发布了 4G 牌照。高速的 4G 网络给集团客户带来了新的营销内容，对于移动运营商来说，是一次难得的机遇和挑战。宏观经济的稳定增长及电信行业的飞速发展为沈阳移动通信市场的发展奠定了良好的经济基础， 移动智能终端的普及，云计算、云存储、物联网、大数据等新技术的快速发展与广泛应用，为运营商的发展提供了技术支持。同时，随着近年来信息化高速发展，智能手机的普遍应用及网络的不断优化，人们的生活越来越离不开网络，网络在满足人们日益增多的需求的同时也带来了巨大了商机。

　　此外，随着信息化的发展，集团客户需求不再仅限于简单的通信，而是向着智能化、行业化、个性化的方向发展，使原本单一的产品营销模式逐渐演变成产品组合、个性定制等项目化营销模式。

　　面对新的市场和机遇，沈阳移动只有充分发挥其在用户规模、网络、品牌等方面的优势，完善自己的固网资源、全业务运营能力，拿出过硬的技术和高品质的服务，优化营销策略，解决营销问题，并且面对不断变化的市场随时做出调整，才能最大程度地规避风险，赢得集团客户市场，促进企业不断发展。

　　1.2 研究意义

　　由于集团客户具有较高的稳定性及市场潜力，因此成为通信运营商当前以及未来竞争的核心，要想在竞争中取得优势，就需要制定有效的市场营销策略。

　　本文对沈阳移动公司集团客户市场的现状及营销环境进行了分析，确定了沈阳移动集团客户发展的目标市场和企业的市场定位，并结合实际情况制定了沈阳公司集团客户营销组合策略，为沈阳移动集团客户市场的营销及推广提供借鉴，本文的研究意义具体体现在以下三个方面。

　　（1） 结合所学的知识以及在沈阳移动政企客户部的一线工作经历，通过PEST 分析及 SWOT 方法对集团客户市场的宏观营销环境、微观营销环境及沈阳集团客户市场优劣势等因素进行了分析，可以看出沈阳移动集团客户市场有较大的发展潜力，也让沈阳移动充分了解当前竞争形势下所面临的机遇和挑战。

　　（2） 对沈阳集团客户市场按照两个维度进行细分，即根据客户价值和行业，并选择目标市场，确定市场定位，为准确的市场营销策略制定奠定了基础。

　　（3） 针对目标市场，运用 4Ps 营销理论从产品、价格、渠道、促销四个方面制定了沈阳移动集团客户的营销策略，旨在促进集团客户市场营销体系的进一步完善，推动沈阳移动集团客户市场的发展，实现营销目标，并通过建立以客户为中心的营销理念等保障措施，保证营销策略的有效实行。

　　希望通过这些研究可以帮助沈阳移动发现和解决集团客户营销中存在的问题，使其健康发展，并探索一些新的方法来解决问题，为企业今后的发展提供参考。

　　1.3 研究方法与内容

　　本论文将市场营销管理理论作为理论基础，运用 SWOT 分析方法、调查研究、定量研究等多种研究方法对集团客户的市场营销进行研究，以工作中现存的问题为切入点，对问题进行分析并利用市场营销的理论，制定营销策略，解决现在存在的问题。

　　本文首先对沈阳移动公司的概况及目前的营销状况进行了分析和介绍，并指出目前集团客户营销中存在的问题。针对存在的问题，对宏观营销环境、微观营销环境及内部环境进行分析，并通过 4Ps 营销理论提出了营销策略。最终制定出适合沈阳移动公司集团客户的市场营销策略，并通过强化营销队伍培训、完善激励机制等多种方式保障营销策略的顺利实施，内容框架详见图 1.1.