中国移动沈阳分公司集团客户营销模式探究,市场营销硕士论文

　　摘要

　　近年来，国内电信运营商经过了电信重组，工信部 3G、4G 牌照的发放等行业变化，电信业的格局也随之不断发生改变，运营商竞争的焦点从之前的网络质量、客户数量、重点业务转向全业务竞争，从提供通信服务，变成提供信息服务。因为集团客户拥有较高的价值及稳定性，更成为运营商竞争的焦点，面临日趋激烈的市场竞争，怎样在集团客户市场中保持竞争优势，就成为沈阳移动亟需解决的问题。

　　本文以沈阳移动集团客户营销为研究对象，首先介绍了沈阳移动集团客户的营销现状，包括经营情况、集团产品情况、营销团队情况等，并分析了目前营销中存在的问题，如产品不贴合客户需求、客户需求响应不够迅速、营销渠道单一、价格竞争力不强、营销服务团队能力有待提高、绩效考核及激励机制有待完善、缺少项目支撑管控平台等，之后通过 PEST 分析及 SWOT 方法对集团客户市场的宏观营销环境、微观营销环境及沈阳集团客户市场优劣势等因素进行了分析，并对沈阳集团客户按照客户价值及行业两个维度进行了市场细分，选定目标市场，针对目标市场，通过运用 4Ps 营销理论，从产品、价格、渠道以及促销四个方面，对沈阳移动当前的营销策略提出了一些新的思路，如契合行业需求开发产品，设立沈阳分公司客户经理基本销售单元，提高服务质量，重点专线业务实现一点受理，提高响应速度，通过捆绑定价、折扣折让定价等方式提高价格竞争力，增加代理商及服务商，拓宽营销渠道，与铁通共享客户资源实现双走进双接入，建立企业信息化应用超市拓宽电子营销渠道，开展入企宣讲，召开行业推介会，扩大业务宣传等，并通过建立以客户为中心的服务理念，强化营销队伍培训工作，完善营销队伍激励机制，强化平台系统支撑，建立考核机制等保障实施确保营销策略实施效果。

　　最后对全文做出总结，对本文中存在的不足做出说明。希望通过这些研究可以帮助企业发现问题、解决问题，使其健康发展，探索一些新的方法来解决问题，为企业今后的发展提供参考。

　　关健词：沈阳移动，集团客户，营销策略

　　目录
　　
　　第 1 章绪论
　　
　　1.1 研究背景
　　1.2 研究意义
　　1.3 研究方法与内容
　　
　　第 2 章中国移动沈阳分公司集团客户市场营销现状及问题分析
　　
　　2.1 中国移动沈阳分公司概况
　　2.2 中国移动沈阳分公司集团客户营销现状
　　2.3 中国移动沈阳分公司集团客户营销现存的问题分析
　　
　　第 3 章中国移动沈阳分公司集团客户市场营销环境分析
　　
　　3.1 集团客户宏观营销环境分析
　　3.2 集团客户微观营销环境分析
　　3.3 沈阳移动集团客户营销的 SWOT 分析
　　
　　第 4 章中国移动沈阳分公司集团客户市场营销策略设计与实施
　　
　　4.1 集团客户市场细分
　　4.2 目标市场选择与市场定位
　　4.3 集团客户的营销组合策略
　　4.4 集团客户的营销策略实施保障
　　
　　结论
　　
　　参考文献

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