第 1 章 绪论
1.1 研究背景
近年来,营口作为辽宁沿海经济带“五点一线”中的一个至关重要的节点,迎来了前所未有的发展机遇,生产总值由2008年的703.57亿元增长到2013年的1513.1亿元。营口经济的腾飞加快了国内各大银行进驻的步伐,2008年末营口市仅有金融机构14家,截止到2014年末全市共有银行业金融机构28家,其中政策性银行1家、大型银行(包括邮政储蓄银行)6家,股份制银行8家,城市商业银行6家,农商行2家,村镇银行及信用社等其他农村中小金融机构5家,另有丹东银行营口分行正在积极筹建中,营口地区银行业竞争不断深化。
自从进入后金融危机时代以来,我国企业的发展也相应地进入了瓶颈期。
国内外经济发展进入调整期后,市场需求大幅萎缩,众多企业尤其是小微企业的生存压力空前,形势非常严峻。2011年10月的“国九条”、2012年4月的《国务院关于进一步支持小型微型企业健康发展的意见》等政策的先后出台都表露出国家要克服经济下行困难,扶持小微企业发展的决心。党的十八大报告也明确指出,要牢牢把握发展实体经济这一坚实基础,实行更加有利于实体经济发展的政策措施,支持小微企业发展。在这样的政治、经济环境下,营口银行于2013年1月设立了小微企业金融服务中心,探索以“专属、专业、专注、专诚”服务为特征的小微企业金融服务模式。中心有别于其他同业模式,坚持灵活和高效的原则,专门面向小微企业客户及个体工商户,提供额度在500万元以下的融资服务,为小微企业和个人客户提供存款、贷款、中间业务等综合性、一体化金融服务,致力于小微企业和个人零售客户的营销。因此通过对营口银行小微企业信贷业务所面临的营销现状进行分析,探索其市场营销策略。
1.2 研究意义
2011年7月,工信部、国家统计局、发改委和财政部研究制定了《中小企业划型标准规定》,将我国的中小企业进一步细化分为中型企业、小型企业和微型企业三种形式,同时综合考虑企业从业人员数量、营业收入情况和资产总额等指标,对各个行业的企业类型分别给出了具体的划分标准。具体划分标准见表1.1.【1】
对比2003年施行的《中小企业标准暂行规定》(具体见表1.2),我们发现此次企业划型标准调整新增加了微型企业标准,并且将个体工商户纳入到划分范围,进一步细化了我国企业规模标准分类,有利于国家对中型、小型、微型企业进行分类指导,提高各类政策实施的针对性和有效性,从而有利于扶持和培育更多的小微企业作用于市场经济。从划分标准上看小微企业具有规模小、从业人员少、资产总额低等特征,想要提高市场竞争力,得到长足发展,需要政策、资源、资金等多方面的支持,加上小微企业数量庞大、行业覆盖面广、经济实力薄弱等先天特征,小微企业整体资信程度不高,融资难成为一个巨大的难题,引起了各界的关注。【2】
目前,小微企业融资主要有以下几种途径:一是内源融资,以企业自有资金或留存收益进行融资,但由于小微企业内部累积率较低,留存收益基本满足不了企业在发展期的需要。二是通过发行股票、债券等方式进行直接融资,这对于资本规模小、经济实力有限的小微企业来说也很难实行。三是采取民间借贷方式进行间接融资。民间借贷具有手续简便、时效性强的特点,符合小微企业资金需求短、频、快的特征,因而受到广大小微企业的欢迎,但是由于我国目前对民间借贷没有规范化的管理措施,使得融资成本受供需、环境等方面影响较大,也不能成为小微企业融资的主流做法。四是向银行申请贷款进行间接融资。目前我国的金融体系以银行为主导,银行贷款也是大多数企业包括小微企业的重要资金来源,据2013博鳌亚洲论坛《小微企业融资发展报告:中国现状及亚洲实践》调查统计,74%的小微企业在进行融资时首选银行贷款,而67%小微企业融资来源是银行贷款。
营口地区民营经济发达,小微企业数量众多,据统计,当前营口地区小微企业数量约17.6万户,截止到2014年12月末,营口市小微企业贷款余额601.54亿元,占全部贷款余额的38.72%,超过平均贷款增速6.43个百分点。小微企业贷款覆盖率8.7%,综合金融覆盖率24.9%,小微企业贷款融资需求仍有很大缺口,市场前景巨大。在金融政策不断放开,金融创新日新月异,外阜银行业金融机构不断进驻营口地区的外部环境下,如何利用营销手段进行宣传推广、发挥自身优势、挖掘潜在客户,从而使营口银行在市场中保持各项指标的领先地位,成为摆在营口银行面前的重要课题。本文通过分析营口银行小微企业信贷业务营销过程中的现状和问题,总结经验和教训,从市场营销环境分析为切入点,进行STP战略分析,制定切实可行的营销策略,促使其健康发展。
根据《中小企业划型标准规定》,本文所研究的小微企业范围包括小型企业、微型企业和个体工商户,相应的小微企业贷款包括银行机构向小型企业和微型企业发放的贷款、个体工商户贷款以及小微企业主贷款。
1.3 研究方法与内容
本文以市场营销管理理论为基础,结合行业特点主要应用以下几种研究方法:
(1)文献研究法。本文借鉴大量营销管理有关的理论与实践和相关着作、论文等文献,分析营口银行小微企业信贷业务营销现存问题及成因,为未来营销策略制定提供理论和实践支撑。
(2)SWOT分析法。SWOT分析法是通过分析企业的竞争优势(Strength)、竞争劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threat),从而将企业的战略规划与外部环境和自身的资源有机结合。对于营口银行而言,如何清楚认识竞争劣势和外部威胁,利用自身的竞争优势把握机会,对于小微企业信贷营销战略制定具有十分重要的意义。
(3)STP分析法。即市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)和定位(Positioning)。通过市场细分,分析各类市场的融资需求特点,确定着力投向的目标市场,进行精准定位,进一步明确营口银行信贷业务的目标客户群体。
本文由四部分构成。第一章主要介绍文章的研究背景、研究意义以及研究方法与内容,对文章所研究的小微企业贷款的范围进行界定。第二章主要介绍目前营口银行小微企业信贷业务的管理机构及营口银行小微企业信贷业务营销的现状及存在的问题。第三章从政治经济环境、竞争环境和需求环境三个方面对营口银行小微企业信贷业务的营销环境进行分析,在此基础上分析营口银行自身的优势与劣势,面临的机会与威胁。第四章通过 STP 分析法对营口地区小微企业信贷市场进行市场细分,为营口银行选择适合自身业务发展的目标市场,并针对每一个目标细分市场确立并传达营口银行信贷产品的独特优势。最后从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面,制定相应的营销策略组合,并提出这些营销策略实施的保障措施。
第二章ZS银行信用卡营销现状及存在问题一、ZS银行信用卡营销现状分析(一)营销定位信用卡作为一种新生事物,在国内的发行量很大。但是,由于人们对信用卡的很多功能和业务了解的还不够,所以使用率很低,基本都局限在信用卡刷卡消费购物上。ZS银行信用...
第1章绪论1.1研究背景与意义1.1.1研究背景随着我国金融行业的逐步发展,城市商业银行在全国各地迅猛发展,积极拓展业务,成为银行业的新生力量。与此同时,商业银行经营理念和管理方式也逐渐得到转变,客户成为银行最重视,也是所有资源中最关键的一...
第六章研究结论与展望。一、研究结论本文通过对肥西农村商业银行现有的服务营销情况进行较为全面和细致的研究,通过认真查阅相关文献资料和理论书籍,在问卷调查的基础上,大致可以得出以下结论:(一)就目前肥西农村商业银行服务营销的情况来看,确实存在不合...
第4章平安银行客户服务渠道的创新策略4.1智能门店落实交叉销售和服务1)平安银行开展交叉销售和服务的原因银保渠道在欧美国家,都是寿险最重要的渠道。从平安投资银行的发起动因来看,平安正是为了打造优秀的银保渠道才选择和深圳发展银行合二为一。平...
第1章绪论1.1选题的背景及意义在这个快速发展的时代,互联网正在向各个行业渗透。衍生出来的物联网、大数据、移动浪潮等新时代的代名词已经正式侵入我们的生活,我们由此也开启了智能时代生活。但对于竞争激烈的商业机构来说,客户就是上帝的时代却从...
1引言1.1研究背景和意义信用卡业务作为金融业的一项重点业务,这些年的发展异常迅猛,根据中国人民银行发布的《2013年第四季度支付体系运行总体情况》数据显示,截至2013年第四季度,国内信用卡累计发卡量已达到3.91亿张;人均持有信用卡0.29张,全国共...
第二章文献综述2.1国内外文献研究2.1.1国外文献研究西方关于银行服务营销理论最早是从20世纪50年代末开始,40年来经历了一个深刻的演化过程,从最初从服务与物品之间的差异程度这个角度讨论服务理念,到近来对一些课题对服务营销进行的深入细致的研究,服务营...
第3章平安银行的客户服务渠道现状分析3.1平安银行简介3.1.1平安银行概述平安银行全称为叫做平安银行股份有限公司,是中国平安保险(集团)股份有限公司控股旗下的一家跨区域经营的股份制商业银行,总部位于广东省深圳市,同时也是中国大陆12家全国性...
2商业银行服务营销研究现状2.1关于银行服务质量的研究目前研究者多认为商业银行服务是一个属于经济学范畴的概念,商业银行的服务就是为了获得利润,通过为顾客提供信用中介便利,在满足其需求的过程中实现自身利益的最大化。但是因为研究者关注的视角和自...
第五章总结与展望5.1结论本论文主要从整体的角度上介绍了客户关系管理的概念和研究现状,以及客户细分的模型及常用方法,以及客户细分的国外银行实践状况。从客户细分研究和客户细分标准的文献综述可以看出,不同的企业在选择客户细分指标时都不相同。...