小微企业信贷业务营销问题分析

　　2.3 小微企业信贷业务营销问题分析

　　2.3.1 存在问题

　　营口银行多年来通过调整经营理念、加快产品创新、扩大网点布局、吸收培养营销人才，在营口地区小微企业信贷市场占有了较大市场份额，但随着市场环境的不断放开，市场竞争进一步加剧，其在营销方面存在的问题也逐步暴露出来，直接导致营口银行不能完全满足某些小微企业的融资需求。据统计，有融资需求和在营口银行有贷款意向的小微企业，最终仅有 20%能够获得信贷支持。具体体现在：

　　第一，部分网点为单一型储蓄网点，不能办理结算、信贷等业务，满足不了客户综合化需求。

　　第二，信贷产品比较单一，多为不动产抵押类和担保类贷款，对于提供不了优质抵押品和担保的企业，不能满足其融资需求。

　　第三，营销人员业务素质参差不齐，有的营销人员因对行内制度和信贷流程理解不到位而引发客户不满。

　　第四，营销人员在主观上倾向于规模较大的企业，忽视小微企业的融资需求。

　　2.3.2 原因分析

　　1.外部因素：小微企业贷款综合成本较高

　　以辽宁省辖内（不含大连市）100 家小微企业为样本，开展的小微企业信贷融资成本结构专题调查进行深入分析，小微企业进行银行信贷融资的综合成本较高，具体呈现以下几个特征：

　　（1）总体成本相对较高。截至 2013 年 3 月末，样本企业贷款总额 13.25 亿元，年均支付贷款利息、抵质押登记、公证、评估、担保等各项费用 1.51 亿元，年均费率 11.40%.八成样本企业融资成本占融资总额的比例超过 10%,最高为23%.信用、抵质押、担保贷款利息成本依次递升。

　　（2）利息仍是主要成本。样本企业年均支付贷款利息 1.23 亿元，占融资总成本的 81.46%.其中，信用或保证贷款，因缺少抵押评估环节，利息成本占融资成本的 95%以上；抵押担保贷款，利息成本约占融资成本的 80%左右。年均贷款利率 9.28%,高于大中型企业近 3 个百分点，且利率浮动与银行融资成本正相关，小型银行利率浮动幅度要高于大型银行 1-3 个百分点。

　　（3）第三方收费不容忽视。非利息融资成本中：担保费是除利息外最主要的成本，贷款企业需向担保机构支付贷款金额 1%-3%的担保费用，兼之担保公司收取的保证金，推高小微企业融资成本近 3 个百分点，约占此类贷款融资总成本的 25%;其次是根据抵押品评估价值分档次收取的评估费，通常为评估额的0.25%-1%;再次是由登记机关按评估额 0.1-0.3%收取的登记费。

　　（4）与宏观环境及所处行业明显关联。受国内外经济下行影响，小微企业经营收入下降、利润下滑，特别是低端制造、贸易加工、出口行业的企业受冲击更为明显，财务数据恶化，相对于其他领域的企业，融资渠道更窄，成本也更高。

　　2.内部因素

　　（1）内部经营重点调整不到位。营口分行与小微企业金融服务中心业务种类有交叉，业务范畴模糊，导致小微企业金融服务中心经营定位不尽准确，无法发挥专业化特色。小微企业金融服务中心职能定位为统一管理营口银行营口地区贷款金额 500 万元以下的贷款。但是截至 2014 年 12 月末，小微企业金融服务中心小微贷款余额 13.75 亿元，仅占营口银行在营口地区小微企业贷款余额163.65 亿元的 8.41%,营口分行仍占据营口银行小微企业贷款的绝大多数份额，营口银行未充分授予小微企业金融服务中心归口管理全行营口地区小微企业贷款的权限。事实上，营口银行营口分行所辖支行仍可以为本支行存量的小微企业贷款进行转贷，甚至对于新增的 500 万元以下的贷款采取以企业法人名下的企业、物业等资产进行抵押或担保，从而对企业法人个人进行授信的变通手法开展业务，变相绕过总行对营口分行和小微企业中心的职能定位，导致内部竞争资源，也无法实现对小微企业客户的统一化、精细化管理。

　　在审批权限上，小微企业金融中心可以审批单户授信额度 500 万元以下的小微企业贷款，超过 500 万元的贷款则要上总行审贷会进行审批；而营口分行授信额度的审批权限上限为 1000 万元，也就是单户授信额度超过 1000 万才需上总行审贷会，审贷权限远远大过小微企业金融服务中心。也就是说，小微企业金融服务中心非但没有发挥出管理全行营口地区小微企业贷款的职能，反而权限受到变相的限制。

　　究其根本原因，在于营口银行在营口地区的两家分行级分支机构--营口分行和小企业金融服务中心虽名义上有各自的职能定位，但是总行出于各方面考虑未严格对两家机构的业务范围进行划分，导致营口分行和小微企业金融服务中心在一定程度上存在竞争关系，内耗严重，不利于全行小微企业贷款营销。

　　（2）考核机制不尽合理。营口银行成立就以“服务地方、服务中小、服务市民”作为市场定位，但在实际业务开展过程中，申报一笔大中型企业贷款与申报小微企业贷款或个体工商户贷款所走流程、所需要件基本相同，并且大中型企业财务管理相对规范，抵押品和日常现金流水质量较高，对银行要求的各项报表、报告等要件质量也较高，与此同时大中型企业贷款所带来的收益远远高于小微企业贷款和个体工商户贷款。在目前营口银行对分支机构的绩效考核体系中，对信贷业务考核主要以投放量、贷款收益和不良率为指标，虽对小微企业信贷计划单独下达，但考核并不严格，在没有额外激励、奖励机制的情况下分支机构往往倾向于营销“大户”,忽视小微企业的融资需求。对于小微企业中心所属支行而言，虽然定位于授信额 500 万元及以下的信贷业务，但由于同一家企业可以在不同银行分别申请贷款，导致小微企业中心所属支行也热衷于为大中型企业开展 500 万元以下的授信业务。

　　同时，在现行审贷权限设置下，经营良好的小微企业经过几年的发展，融资需求进一步扩大，一旦超过 500 万元，小微企业金融服务中心将面临两难的选择：一是由于单户授信额度超过 500 万元就必须上总行审贷会进行审批，而那样势必会拉长贷款审批时间，也加大贷款申请“被否”的可能性，则为了留住客户而不考虑企业的实际规模和融资需求，仅为企业提供 500 万元以下的融资。

　　二是按照总行对营口分行和小微企业金融服务中心的职能划分，将这类企业的贷款需求转至营口分行，由营口分行进行贷款申请受理。而在现行的考核机制下，小微企业金融服务中心将享受不到转出企业的所有贷款利息收益。

　　（3）配套机制建设不到位。一是短期收益与中长期目标的错配问题。虽然在各级政策引导下，营口银行对小微企业贷款不良率容忍度提高到 3%,比正常贷款 2%的不良容忍度高出一个百分点，但在具体实施过程中，基层支行还是“谈不良色变”,对于小微企业贷款仍沿袭着传统网点的作风，注重短期贷款收益，忽视长期市场培养，没有留出合理的展业容忍期及灵活的不良容忍度。二是贷款审批流程设计不尽合理。营口银行小微企业贷款审批与大中型企业流程大同小异，所谓的精简程序往往是纸上谈兵，实际操作中为了控制风险对小微企业贷款要求很严苛。三是“一户一率”的定价模式，未形成小微企业贷款“批量化”、“模块化”、“流程化”的模式。

　　（4）人力资源储备不足。小微企业金融服务中心成立后，总行划转 9 家综合性支行，新设 18 家支行，升格重组原有的 15 家储蓄所，现所辖支行共计 42 家。

　　新设的 18 家支行要在保障现金区柜员配备的前提下，重新配备专职的信贷营销人员，还按照每家支行 1 名负责信贷条线的团队负责人，2 名专职信贷营销人员来计算，共需六十余名信贷人力资源方面的储备，占营口银行在营口地区职工总人数的 3.5%,而随着业务的连续开展，所需营销人员也越来越多。目前营口银行基层支行营销人员的补充渠道主要是招聘高校应届毕业生，刚参加工作的银行从业人员缺乏专业金融知识、丰富工作经验，不具有相应的业务营销能力和风险控制能力，更何况人才缺口中有三分之一的比例是具有一定的信贷营销管理经验和风险识别控制能力的高级管理人员。虽然营口银行通过从总行和营口分行调配人员、选拔出一批年轻干部充实管理岗位、面向全国招聘大量的高校应届毕业生填补小微企业金融服务中心人力资源缺口，但是目前仍有 3 家支行因没有足够的营销人员，或从业人员不符合营销岗位所具备资格导致不能开展信贷业务。揭示了营口银行小微企业信贷营销人力资源储备不足的问题。