当前寿险个人代理营销模式存在的问题(2)

　　中国的保险行业代理人总体流失率每年高于50%,其中，保险公司第一年的业务员流失率最高，高达70%至80%,而一线代理人的流失率一般在80%[4].表3. 1-表3.3为X人寿浙江分公司2012年度的三个月转正率、六个月留存率、12个月留存率，我国寿险营销员的留存情况由此可见一斑。从目前中国市场上来看，保险营销员一年留存率平均水平大概在30%左右。2008年至2009年全国营销人员6个月、12个月、24个月留存率的整体水平分别为60%、40%和20%.据普华永道发布的调查显示，外资保险公司2011年的员工流失率预计可达到20%,接受调查的所有外资寿险公司CEO及管理层都认为人才短缺已经取代了此前严厉的监管环境，成为保险公司目前面临的最大问题之一，而这一现象是此调查进行5年来首次出现。

　　个人代理人的流失分两种情况：一是自然淘汰，尤其是新入行的个人代理人不适应工作性质而自动离开，或者考核期内由于业务未达到标准而无法转正被淘汰；另一种是同业之间互相挖角或者代理人主动跳槽。新成立的寿险公司或者寿险公司开拓市场新设立的保险机构，为了更快更有效的占领当地市场，最简单的方式就是从其他寿险公司中引进大量的人才，甚至是整个营销团队。营销员流失到行业外部的同时，保险公司会招聘更多的人，寿险公司营销员处于招聘一流失一再招聘一再流失的恶性循环中。

　　在晋升和维持考核的巨大压力下，保险公司个险渠道发展的最有效方式就是增员、拉人头、冲保费，进来一个算一个，在招聘面试环节并未严格蹄选，是否是高质量、能够长久留存的增员，直接就被忽视。最终导致整体人员素质不够高，甚至有很多是为了应对考核的组织架构要求而搭建的虚有人力，出勤低，举绩少，有效人力严重不足，收入两极分化。二是收入待遇体系不完善。现行保险营销模式的粗放经营管理，要尽快看的到保费，看的到团队规模，在基本法设置的多层级利益链条的引导下，营销员被鼓励大力增员，发展自己的团队，在业务上，首先向自己的缘故资源推销人情保单；但缘故资源枯竭后，因培训衔接的不到位，保险营销员的展业技能不足以支撑其拓展缘故以外的新市场，一个月没开单就一个月没佣金收入，这种现实的薪酬管理制度下，营销员并没有安全感，很可能就消极的选择被自然淘汰。这种周而复始的粗放式增员，导致的结果往往就是营销人员不断地大量进入与不断地大量退出，形成了制度性人海战术，营销队伍素质持续下降、服务质量没有水准不说，保险公司为增员、同业引进等招揽人才付出的成本也逐年升高。时间一长，保险业形象被持续的损害，人们对保险的认同度和有效需求也会降低，导致保险业丧失可持续发展的经济基础和社会基SB;以X人寿为例，营销顾问层级的待遇如表3. 4所示：对于刚迈入保险行业的业务员来说，获得责任津贴并不容易。
　　
　　考核期三个月中只要有一个月达不到标准，就失去了拿到责任津贴的机会。这对于新人来说，尤其是非保险专业，只匆匆培训了十几天就加入战场的新人来说其实是非常荀刻的。很多的新人因为达不到业绩标准而被动脱落。另外，许多保险公司实际发给试用期员工的佣金只有应得收入的80%,剩余的20%部分会在转正之后以晋升奖金的形式发放，但如果没有转正，这笔钱也不返还。保险代理人制度的缺陷导致保险营销员职业荣誉感和归属感的缺失也是重要原因之一，在现行法律制度下，营销员的地位不明，权利和义务难以界定。另外，保险公司在对营销队伍进行考核政策时，片面强调保单销售量、增员人数，只以业绩作为取舍和评价的标准，很少考虑客观因素，这种管理方式使代理人对营销队伍的归属感微弱，也很难对公司产生责任感、忠诚感，从而造成职业归属感的丧失，诱发产生不利于保险公司长期经营的行为。最后，管理不严，相应的培训工作没有到位也是留存率低的重要原因。保险是个专业性较强的行业，真正具有专业背景的学生由于更受到社会偏见的影响，在毕业后走入保险营销行列的人少之又少，进入保险公司的营销人员更多的可能是私营小业主、家庭主妇等文化程度并不太高的群体，但却要求他们在匆匆十几天的产品和话术培训之后就杀入战场，实在是容易碰到太多的困难，即使本身足够勤奋也不一定解决的了，再加上付出与所得不成正比，没有动力只有压力，最后只能离开保险公司。

　　3.3.4短期行为严重

　　保险代理人属代理关系，不享受保险公司的社会保障和福利待遇，然而在管理体制上却受到保险公司的管制和约束，从而使得代理人对保险公司的归属感和忠诚度大大降低。另外，为了较大程度的刺激代理人产生新保费，在佣金支付的产生上，首期佣金通常是续期佣金的5-8倍。而在实际的业务开展和操作中，由于存在信息的不对称，再加上管理体制不够到位，保险代理人极易利用信用优势产生机会主义行为，牺牲长期利益和诚信声誉，去追求短期利益。

　　个人代理人只视眼前利益而发生短期行为，造成的不良后果之一就是退保率高。由于寿险的险种一般缴费期和保险期都较长，保单持续率维持一个较高的水平是确保稳健经营的基础，若退保率高于精算预定的限额时，则会出现退保风险。

　　个人代理人制度发展速度过快，大多数寿险公司未及时形成与之配套的科学合理的个人代理人考核体系，寿险公司仅以保费、出勤率、增员情况作为主要的考核指标，加上首年期佣金比率很高，一些营销员只顾眼前利益不管售后服务的质量好坏。还有一些营销员为了达成交易，在与客户沟通产品时误导客户，客户在持有产品一段时间后发现实际情况与营销员表述不同，因此，在寿险营销中的退保率，投诉率都比较高的。如图3.9所示，从在A股上市的四大保险公司的年报上看，近年来退保金增幅较大的是2011年，当年四家上市保险公司平均退保金比上年增长57%,从增幅来看2012年已较2011年有所回落，但依然面临着退保压力：中国人寿、中国平安、中国太保、新华人寿2012年合计退保金为764亿元，比2011的655亿元增加了 109亿元，同比增幅为16. 6%?其中，中国人寿退保金407. 3亿元，同比增长11. 5%;新华保险退保金180. 9亿元，同比增加20. 2%;中国太保退保金123亿元，同比增长28. 5%;中国平安退保金53.41亿元，同比增加21.2%.

　　续期保费是寿险公司营运的命脉，续保率是公司稳健经营的重要目标，孤儿保单对续保率有很大影响。这些在竞争日益激烈的环境中，都无疑成了制约寿险公司发展的不利因素。这些显性或隐性成本对保险公司来说都是损失。