我国个人代理营销模式的积极效应分析

　　第3章 我国寿险个人代理营销模式的实证分析

　　3.1我国选择个人代理营销模式为主导的必然性分析

　　第一，经济特点决定代理制度的产生及发展。个人代理营销模式作为保险业发展过程中极重要的一部分，是中国寿险业在营销渠道上的一个里程碑式的改革创新，为中国保险业带来了迅速膨胀发展的10年。个人代理营销模式的应用，对保险公司来说节约了成本，从营销行为上来讲提升了交易效率，这种经营形式很好的适合保险市场和保险交易。

　　第二，保险公司作为商业机构，其产品交易行为为商业行为，均以盈利为目的。大量铺设销售网点和服务机构，对保险公司来说是一笔很大的先期投入，采用广泛招收营销员，将保险产品的销售在经营上从保险公司剥离，可以有效的节约固定成本，提高公司的资金运作效率。营销员的薪酬根据保险公司的基本法，只需支付与业务量相关联的佣金即可，大大节省了招收劳工合同制员工的人力成本。快、好、省的优势和特点，使得个人代理人制度受到保险公司的广发欢迎。

　　第三，保险商品本身的特殊性质，要求营销模式与之相匹配，个人代理制由此得到发展。寿险产品与其它行业销售的实体产品存在很大差别，抽象且复杂，消费者在面对寿险产品时，往往不一定能够清楚了解产品的内容、价格、回报等方面的信息，比较被动，另外寿险产品的非必需性要求有营销员面对面的直接的销售推动。

　　第四，寿险个人代理人制度能够解决大量的就业，对我国目前的保险业发展历程来说，有其存在的客观基础，并将在未来一段时间内仍将是我国寿险市场未来的主要发展方向。因此，有必要对现有个人代理营销制度进行一些改良。

　　2005年至2009年，营销员渠道占比的平均值为41.44%,其中2008年受金融危机影响这一占比最低为34. 55%.2012年，保险营销员实现保费收入6010. 16亿元，其中寿险营销员实现保费收入4835. 08亿元，营销员渠道所实现的保费占总保费的比例由2011年的44. 6%增至48. 6%,同比又上升4个百分点。如图3. 1所示，2012年全国保险兼业代理机构实现寿险保费收入4276. 18亿元，同比下降8. 5%;占寿险公司总保费收入的43%,同比减少6. 4个百分点，其中新单保费约为3068. 79亿元，同比增长-14. 74%.银邮机构代理保费收入4131. 47亿元，较2011年的4576. 84亿元下降9. 73%.个人代理人营销业务给寿险公司带来高效益，兼业代理营销（主要是银保渠道）业务对保险公司在短期内冲击规模具有较大作用。

　　3.2我国个人代理营销模式的积极效应分析

　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。1994年平安率先采用美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度，1996年全国推广，在极短的时间内这一制度被快速复制，成为寿险最主要的销售渠道，其对我国保险业，尤其在推动寿险的发展方面起过有力的杠杆作用，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。

　　个人代理人制度虽然备受争议，但是它的出现对中国寿险行业乃至金融行业的积极影响是巨大的，它是中国寿险行业在营销渠道上一次重大且成功的创新，在长达至少10年的时间里，个人代理人制度都是中国保险业高速迅猛发展的推动原因。

　　首先，个人代理人制度有效的推动了整个社会群体保险意识的提高。1992年，个人代理人制度第一次走进中国时，全国人身险保费收入只有141亿元，个人寿险业务几乎空白。长期以来，中国的居民习惯于由国家或者所在工作单位提供意外、疾病、养老、丧葬等全方位的所有保障，缺乏和保险业接触的渠道，对寿险产品几乎一无所知，普通民众对保险产品的需求尚未广泛开启。随着个人代理人制度普及面的扩宽，越来越多的优秀人才进入到营销队伍中去，个人代理人进入家家户户，去了解每个家庭、每个人的情况，挖掘每个人对保险产品的潜在需求，通过专业的有针对性的宣传讲解销售推动，很多签单成功或未成功的客户都对寿险公司、保险行业、寿险产品有了初步的了解和一定程度的信任。近20年来，我国寿险公司寿险总保费迅速增加，如图3. 2所示，2012年己增长到10157医院。虽然后来银行保险再一次引发了保险营销渠道的大创新，但是个人代理人渠道仍然是寿险行业的主要营销渠道之一。

　　其次，个人代理人制度帮助我国保险行业迅速建立了一支寿险营销队伍。如图3. 3所示。个人代理人制度中的佣金制度规定了营销员获取的佣金是按保费额度的一定比例计提，晋升制度规定了不同层级的营销员所能够得到的管理津贴等，不论资排辈，不论男女老少，只要通过辛勤劳动，获得多少收入是完全由自己决定，尤其是上不封顶，万事皆有可能，这些都极大地调动了个人代理人的积极性，更多各行各业的人加入到保险营销队伍中来，经过展业中的竞争、淘汰，留存下来的营销人员己经成为中国寿险业发展的中坚力量。

　　另一方面，营销员可以通过增员发展自己的团队，通过壮大团队规模实现晋级。营销员可以根据保险公司的基本法为个人代理人设计的营销组织组织架构导向，从低级职位向高级职位发展的空间，能够满足其不同层次的心理需求。寿险公司通过日常的管理来为营销员提供辅导，帮助其学习提高展业技巧，养成良好的工作习惯。通过团队规模的壮大，营销员可以晋升到高级职位，拿到更多的佣金，因此，营销员都不遗余力的选择向身边增员，营销员队伍因此实现了高速增长。再次，个人代理人制度提高了我国寿险公司的经营管理水平。保险业发达国家有一套非常完整的管理体系来支持个人代理人制度。中国寿险业在引进个人代理人制度时也同时引进了境外寿险业先进的管理机制。寿险公司幵展培训提营销员高专业知识和销售技能、营销员销售寿险产品，寿险公司对营销员的业绩进行晋升、维持或脱落的考核，寿险公司的营运人员对寿险合同进行跟踪服务，对客户进行回访，尤其是伴随寿险市场的开拓，个人代理人队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿险企业不断加强管理力度。

　　总的来说，个人代理人制度的引入和发展对我国寿险业起到了巨大的作用。

　　它提升了全社会的保险意识；打破了传统的分配方式和晋升机制；激发了寿险营销人员的积极性；培养了一批寿险业的骨千人才；扩大了就业渠道。个人代理人的出现和发展符合我国寿险业发展的规律，推动了我国寿险业的向上。如图3. 4及图3. 5所示，2012年保险营销员实现保费收入6010. 16亿元，其中寿险营销员实现保费收4835. 08亿元。寿险公司通过营销员渠道所实现的保费占总保费的比例由2011年的44. 6%增至48. 6%,同比上升4个百分点。