寿险公司个人代理营销模式的优化研究

　　摘要
　　
　　寿险公司通过挖掘潜在顾客对风险转嫁的需求，以人身险这一特殊的商品为客体，运用各种手段策划、组织、和实现人身险产品的销售，将人身险产品提供给消费者，同时满足消费者转嫁风险的需求以及寿险公司实现长远经营的需求。

　　这一过程即为寿险营销。

　　如今，中国寿险业的发展面临着一系列转变。经营方式由粗放转向精细化，销售方式由传统化转向专业化，专注点由产品转向客户。这一系列的转变和变化，对于整个中国寿险业未来发展起着重要的起承转合作用。

　　1992年，个人代理人制度由美国友邦引入中国，宣告了我国寿险业的蓬勃开始，也是我国个人寿险营销制度的真正起步。在很长的一段时间里，个人寿险营销机制作为寿险营销的主要方法，为我国寿险业务的扩大以及寿险公司的盈利做出了重要的贡献。但时至今日，个人代理人制度已不复往日荣光，先进灵活、代理人收入高的特质逐渐淡化，取而代之的是一个面临着全面挑战的局面，营销队伍整体素质下滑、队伍发展阻滞、增员难、留存低、销售误导等形式的服务水平的下降都是目前个人代理人制度持续良性发展的障碍和壁鱼。然而无论是从保险业的发展历程或者是保险商品的特殊性要求来看，个人代理人制度还将长期存在下去。在新的形势下，外有异业的激烈竞争，内有保险行业经营水平本身的不足与限制，若要继续保持寿险业的持续健康稳定发展，寿险个人代理人制度的改革与完善势在必行。个人代理人制度作为保险公司营销体制中最要的组成部分，在未来一段时间内也依然将是寿险营销的主要模式之一，其制度是否完善，小到影响一家寿险公司的经营结果，大到关系整个寿险行业发展的前途。

　　本文基于这样的目的，从我国寿险市场出发，描述目前我国寿险公司寿险个人代理营销模式的经营现状，指出寿险个人代理人制度存在的一系列问题，主要是营销队伍整体素质不高、增员困难、留存率低、代理人短期行为严重，并对这些问题的产生进行分析，提出寿险营销方式创新的意义以及一系列完善个人代理人制度的建议。

　　本文的主要结构如下：第一章是导言。这一章主要陈述了选题的背景与意义、文献综述及评述、研究框架、本文的主要观点与不足；第二章是寿险个人代理营销模式的理论分析。本章描述了个人代理营销模式的定义及其特点、阐述了有效的个人代理营销模式的构成要素应包含高素质的营销队伍、高成长性的行业背景1肯定了我国个人代理营销模式的积极效应，以及个人代理人作为主导营销模式的必然性，详细阐述了我国寿险个人代理营销模式的现状，指出了个人代理营销模式存在的问题，并深入分析了问题产生的原因。第四章是完善寿险个人代理营销模式的建议。

　　关键词：寿险营销；代理人制度；营销创新　　
　　
　　目录
　　
　　摘要
　　Abstractm
　　第1章 导言
　　1.1选题的背景与意义
　　1.2施综述
　　1.3研究框架
　　1.4主要观点与不足
　　
　　第2章 寿险个人代理营销模式的理论分析
　　2.1个人代理营销模式及其特点
　　2.1.1个人代理营销模式的定义
　　2.1.2个人代理营销模式的特点
　　2.2有效的个人代理营销模式的构成要素
　　2.2.1高素质的营销队伍
　　2.2.2高成长性的行业前景
　　2.2.3有效的激励机制
　　
　　第3章 我国寿险个人代理营销模式的实证分析
　　3.1我国选择个人代理营销模式为主导的必然性分析
　　3.2我国个人代理营销模式的积极效应分析
　　3.3当前寿险个人代理营销模式存在的问题
　　3.3.1整体员工素质不高
　　3.3.2增员难
　　3.3.3留存率低
　　3.3.4短期行为严重
　　3.4我国个人代理营销模式存在问题的原因分析
　　3.4.1我国保险行业发展的阶段性特征
　　3.4.2佣金设计不合理
　　
　　第4章 完善寿险个人代理营销模式的政策建议
　　4.1提高保险个人代理人素质
　　4.1.1提高市场准入条件
　　4.1.2完善保险代理人的培训体系
　　4.1.3加大诚信教育
　　4.2改善增员难、留存率低的困境
　　4.2.1加强保险业的正面宣传推广
　　4.2.2建立个人代理人精英队伍
　　4.2.3适时引入营销员工制
　　4.3防止寿险营销员短期行为
　　4.3.1在考核中增加长期性指标
　　4.3.4完善针对个人代理人的综合监督监管
　　4.4调整个人代理人佣金制度
　　参考文献
　　致谢