完善寿险个人代理营销模式的政策建议

　　第4章 完善寿险个人代理营销模式的政策建议

　　尽管中国寿险个人代理营销模式目前存在一些问题，佣金设计业有一些弊端，但是个人代理人制度十几年来为中国寿险业做出的重要贡献，至今仍是寿险公司最重要的营销模式之一，说明其存在具有一定的合理性，而且寿险个人代理人大军目前有三百多万，一旦发生制度上的改革，就涉及到三百多万个人代理人的切身利益，一百多家保险公司的稳健发展。前文提到，中国经济发展的特征，保险公司自身经营成本的考虑，保险商品本身的特殊性等多种因素决定了在未来很长一段时间内，个人代理人制度仍将是我国寿险营销制度的重要组成部分。保监会等政府相关部门也一直在积极地探索改革和完善寿险代理人制度的方式和方法，但是这些探索和努力都需要耗费大量的时间，是一个漫长的过程。即便如此，微小的力量去探寻寿险个人代理人制度存在的问题和深层次原因，提出一些完善的建议也具有十分重要的意义。

　　4.1提高保险个人代理人素质

　　4.1.1提高市场准入条件

　　在2013年规定保险营销员需具有大专学历之前，保险营销员的准入门滥相对较低，而在增员的模式上又大多是“1+1”的缘故资源，在现有营销队伍整体素质普遍较低的情况下，社会高素质人群由于对现存队伍素质的排斥而不愿涉足这一领域，都是营销营销队伍整体素质提升的巨大障碍，容易使营销队伍的发展陷入一种低素质的循环整个营销员素质参差不齐。

　　保险销售并不是一件容易的事情。它要求保险销售人员有一定的保险专业知识、学习能力、沟通能力，这样才能在和客户进行洽谈时，能够探寻出客户最真实的保险需求，为其设计选择最合适的保险产品或产品组合；还要求营销员有一定的抗压能力和忍耐力，适合保险销售的人并不多，历经多年还能在保险业稳稳扎根的销售人员都是千锤百炼自然淘汰剩下的最优秀群体，准新人是否能够适应拜访百人只成一单的残酷环境，也是需要考虑的因素；同时还要求营销员有一定的识记、解决问题的能力，来应对客户随时可能产生的关于产品或者其它方面的疑问。

　　提高保险销售的市场准入条件，一方面是学历要求，从教育背景上有效提升营销队伍的综合素质。2013年，保监会提高了代理人的准入门滥，新《办法》将保险销售从业人员的学历要求提高到大专，这既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中高中及以上学历人员占比近90%的决策判断。另一方面，在面试对新增销售人员的性格特质和能力做一个主观上的把握，识记能力、表达能力、学习能力、保险专业知识多少、抗压能力如何，做一个全面的测试，设置评分机制，低于标准的不予考虑。

　　4.1.2完善保险代理人的培训体系

　　现在的个人代理制度的发展进入了一个恶性循环。保费增长越困难，就更加强调大规模的增员，但是增员过程的质量又得不到保证，保费增长就更加艰难，随着寿险业经营水平的不断发展提高，发展方向必然是产品多样化，这就要求营销员具有相当程度的保险知识和专业化水平，能够根据顾客的保险需求设计恰当的组合产品，提供优质服务，高综合素质的个人代理人将成为各家寿险公司在未来发展中最重要的战略资源之一。

　　在寿险公司展业过程中，寿险公司对个人代理人进行培训，以提高业务能力。

　　公司培训一般包括新人培训，晋升培训和衔接教育。新人培训一般包括新人上岗培谢、市场实战教育和新人的衔接教育培训，各寿险公司根据自身业务特点，针对保险业务知识、寿险产品、销售技巧以及企业文化等不断开展培训，以加强个人代理人的业务能力和展业能力；晋升培训目的是使各职级人员具备在新岗位上所需知识技能；衔接教育一般是随着新的寿险产品的开发，通过不断对个人代理人的培训，提高个人代理人的业务素质，适应多层次的需要，衔接教育还可以补充制式化晋升教育的不足。寿险公司对个人代理人的管理方面主要包括业务、出勤两个方面。

　　保险公司通过培训和训练改变保险代理人素质不高的现象。目前保险代理人上岗必须持有代理证和展业证。代理证通过保险代理人资格考试获取。但目前，我国还没有统一的保险代理人教育培训制度，尤其是上岗后后期培训体系。代理人的教育培训都是依据各家保险公司自身培训体系和课程，这就导致保险代理人的培训质量参差不齐。我国可以在今后借鉴其它国家和地区的经验，建立健康的保险代理人的培训体系，或者通过设置证书分级制度来要求个人代理人。另外，在针对主管层级以上的营销人员晋升考核时，原来只考核团队绝对人数，建议加入团队留存率这样的指标，鼓励业务主管在增员之后加强对团队成员的辅导和跟踪。

　　4.1.3加大诚信教育

　　代理人失信的损失与失信所得的利益相比，显得微不足道，这就造成代理人的“短期”行为。寿险代理人诚信缺失，不仅会导致道德规范的约束力弱化，扩大保险道德风险，而且侵犯了客户的合法权益，影响保险公司的社会形象和经济效益，阻碍保险市场有序发展。代理人诚信缺失的危害主要表现在：（1）损害代理人自身形象，降低社会对代理人整体的评价，为代理人执业设置了障碍。（2）损害寿险公司的形象，削弱公司的竞争力，不利于公司进行业务推广。（3）损害寿险行业甚至整个保险行业的形象。

　　寿险企业诚信建设要从企业自身内部着手加强诚信管理,加大对代理人的诚信教育。

　　一是加强诚信文化宣传培育。把诚信文化的培育与员工人生观、价值观教育相结合，强化员工诚信为本的人生价值观念，坚持企业文化理念与诚信、依法合规经营有机结合，丰富企业文化内涵，把诚信文化融入企业文化中，使诚信成为每一位员工的自觉意识和行为准则。

　　二是加强销售队伍诚信建设。一是新人招募时，要全面了解新人背景情况，做好甄选工作，对有道德问题前科和不良嗜好的人员要慎重考虑；二是在新人培训和各职级晋升培训中，要将诚信教育作为必修课程；三是将诚信作为销售人员考核评价的依据之一，与收入分配挂钩，对查实确有失信违规的人员，暂缓晋级并予以经济处罚，情节严重的应给予降级处罚，直至解除合同；四是在销售人员和团队表彰的条件中，除销售业绩外，诚信表现或诚信建设工作也应列为评选的主要条件之一。

　　除此之外，加强代理人诚信管理，关键更在于建立一种机制，使代理人的诚信行为能够从这种机制中获得更多的利益。

　　4.2改善增员难、留存率低的困境

　　4.2.1加强保险业的正面宣传推广

　　保险宣传工作要坚持正面宣传为主。近几年来，在中国保监会的领导下，保险业的宣传工作取得了一定的成绩，对普及保险知识、增强保险意识、加强保险监管、推动保险业健康发展起到了积极的作用。加大对保险市场整顿规范工作的宣传，通过新闻媒体的连续报道、典型报道和制作广播电视专题节目等形式，充分展示保险监管机构为加强监管、维护保险市场秩序、保护被保险人利益所做的工作，提高公众对保险监管工作重要性的认识。大力宣传优秀保险从业人员，引导广大从业人员不断提高服务质量和树立诚信意识，树立保险从业人员良好的社会形象。进一步加强保险基本知识和险种知识，特别是新型险种风险以及承保、理赔服务规范等方面的宣传，普及保险知识，增强投保人的风险意识。

　　4.2.2建立个人代理人精英队伍

　　经过十几年简单粗暴的个人代理营销，针对寿险低端客户的开发已经基本饱和，随着经济发展，民众保险意识在逐步增强，涌现出越来越多的高净值客户，高端客户群体对寿险产品的要求也越来越髙。早在寿险个人代理人营销模式隐约开始显现出发展后劲不足弊端时，就有人提出过开发精英个人代理人观点，即寿险公司组建专业化的员工制销售队伍，确保强化培训合格，具备综合理财设计能力之后再上岗，专门针对高端客户群体或者满期客户的二次开发。

　　精英个人代理人不但只是简单的推销产品，通过分析客户的个性化需求，提供专业的理财咨询，从而最终实现销售，再经由客户的推荐幵拓新的业务市场，这个过程可以循环往复地不断发展。对一些新成立的寿险公司，采用精英个人代理人营销，将目标市场直接定位午高端客户，不仅可以拓展高内涵价值的业务，还可以树立高品质高品位的公司形象。而对于那些代理人队伍庞大、业务范围广的规模较大的寿险公司，似乎不太可能从整体实行这一精英营销队伍，但是随着竞争主体的增加和寿险市场的逐渐规范，在培养代理人的过程中有意识的引进一批具有高素质的人才，占领高端客户市场，能够长远的提高寿险公司的竞争力。

　　4.2.3适时引入营销员工制

　　现行个人代理人的代理制，相较员工制，一是不享有劳动法规定的各种福利和保障，二是除个人所得税外，还需另外缴纳营业税。可以考虑适时将表现良好且平稳的个人代理人转为员工制或者混合制员工。成为正式职工，能够激发销售人员的荣誉感和使命感，增强和公司之间的紧密感，归属感，珍惜公司声誉，不仅可以增强客户对营销员的信任度，员工制的销售人员也会为了其自身的长远利益考虑，通常能在服务质量上有所改善，违规行为的成本也较大，能够有效减少营销员的短视行为。从长期角度来看，适时引入员工制会为寿险公司节省更多的成本。

　　部分营销员转变成员工制，寿险公司可能会有三个担心。一是营销员转变身份，有了底薪和基本的社会福利保障后，是否保持原有的展业积极性。为此，寿险公司应制定一套配套的准入、维持考核、退出制度，提升营销员维持员工制身份的成本，有效实施激励机制。二是营销员从代理制转为员工制后，底薪和社会福利保障的成本是否可控。这里可以灵活的变通，不需要完全是和内勤编制一样的员工制，而是不设底薪，基本法利益依然享受，但在基本法利益之外，额外给员工缴纳社会福利保障。三是这种激励机制对于目前的营销队伍来说，激励效应是否足够，对于不到30岁的营销员，缴纳社会福利保障无疑诱惑很大，但对于已经40、50多岁的营销员来说，转变成员工制享受社会保障福利的意义就不是很大，针对这种情况，寿险公司可以为这一群体设立企业年金。