寿险个人代理营销模式的理论分析

　　第2章 寿险个人代理营销模式的理论分析

　　寿险营销模式的职能就是促进寿险商品提供者和需求者之间进行交易，也即促进寿险公司和寿险消费者之间签署合同。从寿险公司的角度来看，恰当的寿险营销模式能够准确提高交易的效率，同时一定程度的降低运营和交易成本，另外独特的营销模式特色也会形成公司的无形资产。为了成功的满足不同寿险需求者的需求，寿险供给者通过某种营销渠道将寿险商品提供给消费者。寿险营销渠道作为寿险公司与寿险客户之间的桥梁，它消除和克服了寿险公司与客户在时间、地点等方面的各种矛盾，为寿险公司和客户之间的沟通起到了非常重要的作用。

　　个人代理是寿险公司人身险业务的主要营销模式，在世界各国被广发釆用，如美国、日本。

　　就我国经济发展的阶段性特征、保险产品及其服务本身的特殊性等方面而言，目前以及未来相当长的一段时期内，以保险个人代理人为主体的个人营销模式依然将占据极其重要的地位。

　　2.1个人代理营销模式及其特点

　　2.1.1个人代理营销模式的定义

　　个人代理制度是保险公司，尤其是寿险公司最常见、最重要的营销方式之一。

　　通过委托代理合同，个人代理人与保险公司建立民事上的委托代理关系，由于个人代理人并不是与公司具有劳动关系的职员，寿险公司不负责办理类似职员的档案、人事关系、社会保障等事宜。代理合同中的权利和义务受法律约束，也受法律保护。个人代理人必须参加相关的资格考试，并获得保险监管机构颁发的准入资格证书，获得证书后，经由寿险公司的面试等形式的审核，双方签订代理合同。在经过一定时长的岗前培训后，寿险公司授权并向个人代理人核发保险代理人展业证书，并由该寿险公司报备其所在地的保监后，方可从事寿险代理业务。个人代理人向寿险公司收取代理手续费，在寿险公司授权的范围内代为办理寿险业务，主要职能是销售寿险产品，提供售后服务。寿险公司负责提供工作场所，并在培训、激励和增员方面给予个人代理人支持。

　　概括的说，保险公司和个人代理人之间是一种委托代理关系，保险代理是一种委托代理行为。个人代理人在同一时段只能为一家保险公司工作，因此个人代理人也是一种“专属代理人”.通常来说，保险公司会制定一套《基本法》来规范与其签订了代理合同的个人代理人的行为，一般包括入司标准，离职要求，营销员的晋升、降级和维持标准，佣金和福利待遇，住院医疗三险等等。经保监会审核审批之后，面向全部业务员。

　　一般的讲，保险公司在为营销员制定晋升机制时，会分为两个体系：业务系列和管理系列，不同的保险公司可能称呼不同。保险公司一般通过多种指标对个人代理人进行考核以决定其职级和薪酬。当一般业务员晋升时可有两个发展方向，如果走业务系列，职责不变，考核标准提高，增加展业津贴；如果走主管系列，则会增加一定按比例计算的管理津贴，同时也增加了管理职能，考核内容也相应增加。组织能力和管理能力较强的营销人员可以选择走管理系列、销售能力和业务品质较强的营销人员则可以选择走业务体系。各职级营销人员达到相关晋升标准方可晋升。每位营销人员的各项指标不能低于本人职级相关考核要求，否则公司将根据逐级下降的原则处理；与考核要求差距较大者，可连续降级直至解除代理合同。

　　在寿险公司个人代理营销模式中，个人代理人并不是完全独立的个体，他们之间会通过“组”的形式来形成一个团队，开展营销活动。保险公司在针对走主管系列的营销员进行考核时，其考核标准通常包含考核期的“团队业绩”.所谓的团队，或者说业务组，本质上是具有共同委托人（即寿险公司）的复代理组织。基于自身的晋升和发展的考虑，个人代理人可以向寿险公司推荐符合要求的新人（通常称之为“增员”），保险公司同意后，这个新人就也成为了保险公司的个人代理人。这个新人在法律上被称为“次代理人”或“复代理人”,由于是代理人的转委托而形成的，二者之间形成了复代理关系，次代理人在一定程度上受到代理人的管理和约束，而保险公司则是代理人和次代理人之间的共同委托人。

　　新人成为代理人团队中的一员，在日常的营销业务开展中受到代理人的管理和约束，团队领导者依据基本法，按一定比例从团队整体业绩中抽取佣金。

　　由于寿险的客户群体本身具有数量众多但分布广泛的特点，而保险公司在短时间内增加营业网点和销售网络难度较大，且成本较高，通过个人代理人制度则很容易解决这个问题，代理人人数众多，可以有效的在地理和人脉上开展业务。因此个人代理很自然的成为诸多寿险公司个人业务最重要的营销模式。对寿险公司来讲，个人代理营销模式最明显的优势就是运营成本较低。由于报酬直接与销售业绩挂钩，可以充分调动个人代理人主动积极开展业务的愿望。

　　但由于二者之间并不具有法律意义上的劳动关系而是委托代理，这种松散的关系也容易产生一些问题。主要表现是代理人流失率较高，素质参差不齐，为客户提供的服务质量难以控制，同时由于利益驱动，其招揽的保单质量会存在问题，甚至会发生欺诈事件。

　　2.1.2个人代理营销模式的特点

　　保险人（保险公司）与保险代理人之间的代理合同关系是保险代理的核心，也是个人代理区别于寿险公司其它营销模式的主要特点。

　　保险代理人和保险公司属于委托代理，其代理行为也应该遵循法律法规上关于代理行为的一般规定。也就是说，保险代理人通过行使自己的代理行为，能够在保险人和投保人之间形成保险关系。保险代理人具有如下法律特征：

　　第一，保险代理人可以按个人或者单位的组织形式存在。

　　第二，代理人根据保险人的委托授权，通过自身的展业活动，将保险产品推销给投保人，在投保人与保险人之间建立要约关系，促使保险人与投保人之间的保险关系。

　　第三，保险代理人是代保险人收取费用的代理人；因代理行为所产生的利益归保险人所有，保险代理人所做出的代理行为产生的法律后果也应由保险人承担。

　　第四，保险代理人进行代理活动时，须在保险人的授权范围内，不能超出这个权限。

　　最后，由保险商品的特殊性而产生的特征。

　　保险人和个人代理人在法律上是平等的民事经济利益主体，二者之间的关系依靠保险代理合同来确认和维系。

　　寿险个人代理营销员的巨大优点是可以针对客户提供一对一的贴心服务，这是任何销售模式都无法比拟的。营销员一方面对公司产品特点非常了解，另一方面对客户的需求有着清楚的认知，能够为其设计出完善的保障方案。但同时客户却是被动的。因为客户只和代理人接触，对产品的认知完全来自代理人的讲解，而代理人为了促成保单的形成会夸大收益而刻意规避风险，夸大寿险公司的保险责任，曲解保险条款，一定程度上会误导寿险需求者。但不可否认的是寿险个人代理制度作为寿险市场最活跃的因子，如果缺少了代理人，那么整个寿险市场也将失去活力。个人代理人一方面对寿险公司的保费贡献非常可观，另一方面这一群体也承受着巨大的压力。压力一部分来自于政府的营业税、所得税、教育费附加和城建税附加等多重征收，同时压力也来自于社会对低声誉寿险市场的偏见和歧视；不仅来自寿险公司保费规模和增员的压力，也来自于寿险代理人日渐低落的收入水平以及代理关系下代理人社会保障的缺失。