建立规范的经销商培训流程

　　4.4 建立规范的培训流程

　　培训流程是开展经销商培训的纲领性文件，是对培训工作如何开展的指导性文件。由于海外经销商培训管理涉及的沟通环节较多，给培训组织带来很大困难，另外，随着组织的发展，新人未来将的不断加入，如何使新人快速上手培训管理业务也需要指导性的文件。因此，只有将培训流程规范化、明确化、系统化，才能更好地组织和实施经销商的培训工作。

　　尽管一汽轿车已经针对海外经销商开展过很多轮次的培训项目，但一直没有将整个培训的过程形成书面性的流程文件来指导培训管理工作。因此，根据以往培训开展的培训项目经验，以及对整个培训过程的各个环节做一个细致的梳理后我们发现有以下几个核心流程必须建立：

　　《培训需求分析流程》

　　《培训项目立项流程》

　　《培训课程开发与实施流程》

　　《培训评估流程》

　　4.4.1 需求分析流程

　　任何培训都是从需求分析开始的，是培训工作的起点，能否找准培训需求，直接决定了采用何种培训方法，培训课程如何设置，培训效果能达到何种效果。

　　因此，培训需求分析具有重要的作用。

　　培训需求分析可以归纳为有逻辑的三个步骤：

　　第一步，找出部门或个人绩效差距。

　　第二步，寻找分析差距产生的原因。

　　第三步，确定解决方案，形成培训需求。

　　输入： 《经销商访谈提纲》，《经销商员工绩效考核表》

　　输出：《培训需求访谈记录》，《绩效检查问题记录单》，《培训需求汇总表》

　　节点描述：

　　每一年的年初，由海外事业部的培训管理员完成上述工作，并形成《培训需求调查汇总表》作为年度培训计划编制的依据。

　　培训需求分析应从何入手？有关培训的理论认为应当从绩效差距入手。培训之所以必要，传统理论认为是因为企业工作岗位要求的绩效标准与员工实际工作绩效之间存在着差距；新的理论则认为也应包括企业战略或企业文化需要的员工能力与员工实际能力之间的差距。这种差距导致低效率阻碍企业目标的实现。只有找出存在绩效差距的地方 才能明确改进的目标，进而确定能否通过培训手段消除差距，提高员工生产率。

　　那么如何来寻找部门和个人绩效差距呢？通常采取两种手段，一是访谈法，即由海外事业部培训员通过对海外经销商的管理人员进行一对一访谈，了解管理层认为差距存在于何处，并同时与经销商员工直接面谈，了解员工的困惑和需求，并形成《培训需求访谈记录》。二是由海外事业部培训管理员检查经销商员工绩效考核表，找出绩效考核中的共性问题，并形成《绩效检查问题记录单》。

　　发现了绩效差距的存在，并不等于完成了培训需求分析，还必须寻找差距的原因。因为不是所有的绩效差距都可以通过培训的方式去消除。有的绩效差距属于环境、技术设备或激励制度的原因，有的则属于员工个人难以克服的个性特征原因，只有在员工不是因为难以克服的个性特征原因而存在知识、技能和态度等方面能力不足的情况时，培训才是必要的。

　　找出了差距原因，就能判断应该采用培训方法还是非培训方法去消除差距。

　　根据差距原因有时采用培训方法 有时采用非培训方法，有时也采用培训与非培训结合的方法。一切都根据绩效差距原因的分析结果来确定。

　　4.4.2 培训项目启动流程

　　为了保证培训项目的投资具有合理的决策机制，避免投资浪费，和权利过于集中，培训项目启动前需要各级领导对培训计划、培训提案、培训预算等内容进行审核。培训项目启动的步骤如下：

　　第一步，编制年度培训计划。

　　第二步，编制培训项目提案。

　　第三步，审批。

　　主要负责人：培训管理员输入：《海外经销商培训需求汇总表》

　　输出：《培训计划》、《培训提案》

　　节点描述：

　　根据《海外经销商培训需求汇总表》，并结合各个市场经销商网络发展情况以及海外经销商运营管理标准中的要求，编制年度培训计划。计划编写完毕后，结合一汽轿车公司预算管理程序根据计划的具体培训项目作好年度培训预算的预估和统计工作。