营口银行小微企业信贷业务的营销策略与实施(3)

　　4.2.4 促销策略

　　营口银行可以通过广告、人员推销、公共关系等促销方式，达到扩大销售，增加小微企业信贷业务的市场份额目的。

　　（1）广告促销。广告促销是最直接的促销方式，目前营口银行的广告发布渠道主要包括营口电视台、营口交通广播、营口日报、营口晚报、公交站牌、城市灯箱、冠名赞助等，广告语由总行统一设计发布，风格统一、容易上口，比较容易得到社会公众的认可。

　　（2）人员推销。人员推销可以让客户直接感受商品和服务，银行也能得到客户对产品和服务最直接的反馈，优秀的营销团队在营销策略中的重要程度毋庸置疑，营口银行小微企业营销团队具有年轻化、高学历、从业年限短的特点，应将人才培养提升至企业的战略规划高度。建立培训机制常态化、培训计划系统化，经常对金融业发展趋势、员工培训需求等各方面采取全面、系统的信息搜集，在此基础上研究、制订适合小微企业信贷营销方面的培训规划，针对客户经理、大堂经理、营销能手以及前台柜员等不同群体开展了不同主题的培训活动，充分挖掘员工的潜能，使员工能够紧跟时代的发展步伐。同时，加强对基层支行中、高层管理人员的素质培训，提高其管理水平，以求在日益激烈的金融竞争中能够把握全局。

　　（3）公共关系促销。将营口银行的经营理念通过一定途径传递给政府、监管部门、社会公众和社会团体，达到扩大知名度和信誉度的目的，从而营销友好的营销环境，促进小微企业业务发展。利用人民银行和监管机构组织的“反假币宣传”、“金融消费者保护月”、“小微企业金融服务月”等活动，积极与社会公众进行沟通和宣传，取得客户的信任；积极参加社会公益活动，传播正能量，履行地方金融企业应尽的社会责任，打造良好的形象。

　　4.3 小微企业信贷业务的营销策略实施保障

　　以上营销策略组合的制定也需要政府、监管机构等外部机构在政策上予以支持，自身机制体制的完善予以配合。

　　4.3.1 外部政策支持方面

　　（1）风险补偿机制进一步落到实处。小微企业业务主要特点之一是高风险，尤其是处于经济下行区间的小微企业，抗风险能力更为薄弱，不良贷款产生的概率较高。尤其是在 2014 年以来经济下行的局面下，小微企业经营状况明显下滑，金融机构风险压力增大。地方级政府虽出台了小微贷款的风险补偿机制，但未能完全落到实处，银行业机构的小微企业业务损失只能自行承担，对拓展小微企业业务时自然产生了一定的顾虑，如政府能够尽快落实风险补偿，必将增强营口银行在小微企业领域投放资金的信心。

　　（2）多方合力搭建融资服务平台。信息不对称是造成小微企业融资难困境的重要因素。希望多方力量共同努力搭建起小微企业融资服务平台，批量收集有融资需求的小微企业信息后推荐给银行，促进银企有效对接。平台既可向小微企业提供融资辅导，又可形成集政策咨询、融资受理、信息核查、贷后跟踪于一体的服务体系，在金融机构与小微企业对接中发挥桥梁作用，信息不对称问题便会得到有效破解。平台可依托区县、产业园区、街镇、专业市场、行业协会等贴近小微企业的机构，帮助银行增强对小微企业的了解，减少银行开展小微企业业务的单位成本，实现小微企业融资便利化、批量化，更好满足小微企业融资需求。

　　（3）加大小微信贷规模政策倾斜力度。目前，我国经济仍处于弱周期低增速运行状态。在经济下行、回款缓慢、资金紧张的形势中，中小微企业的生产经营出现压力，资金捉襟见肘，因此融资需求进一步加大，如小微企业客户的融资需求不能有效满足，企业将因经营周转困难造成减产、半停产、甚至濒临倒闭的局面。这不仅背离了营口银行长期秉承的“致力中小、服务中小”的理念，也违背国家大力倡导的支持中小企业发展的政策方针。因此，希望相关部门给予小微信贷规模政策倾斜，保证小微企业信贷需求不断链，不因信贷规模紧张成为小微企业贷款“两个不低于”增长要求的桎梏。

　　4.3.2 内部机制建设方面

　　（1）建立高效清晰的组织管理体系。一是在总行层面专门设立独立的小微企业管理中心，对小微企业业务进行垂直条线管理，实行相对独立的业务经营和核算体系。二是尝试信贷管理模式创新。在整体有效运营的基础上建立高度融合性的小微企业信贷管理模式，通过银行内部的信息交流与行情沟通，将小微企业信贷业务进行集约和迅速处理。实现机构功能与业务发展的有效兼容。

　　（2）持续各项机制建设工作。一是建立小微企业单独核算机制。根据小微企业业务规模和收益，建立以内部转移定价为基础的独立成本利润核算机制，制定专项指标，合理安排各项经营成本，单独核算经营利润。二是优化违约信息通报系统。考虑依托企业征信系统，开发针对小微企业的违约信息通报子系统，以简明扼要的相关要素实现小微企业违约信息在行内共享，有效防范中小企业信贷风险。三是加强专业人才队伍建设，逐步推行小微企业信贷相关岗位资格认定和持证上岗制度，将一批有创新精神，有专业知识，甘于奉献的人才纳入小微企业信贷专营机构的服务队伍中来，提升小微企业金融服务人员的业务营销能力和风险控制能力。