小微企业信贷营销现状(2)

　　2.2.3 机制制度建立情况

　　（1）建立了高效的审批机制，方便客户

　　根据小微企业资金需求“短、频、快”的特点，营口银行坚持“以客户为中心”的理念，按照“专业化经营、高效率审批、多方式服务”的服务策略，下放了贷款的审批权，营口分行单户 1000 万元以下、小微企业金融服务中心 500万元以下的信贷业务，可以自行审批，增加了两家分行级机构在小微企业信贷营销和发放上的自主权。根据企业授信制度要求，结合小微企业经营特点，执行区别于大中型客户的小微企业授信审查标准，专设小微企业信贷业务的审查人员，有效提高了小微企业贷款的审查审批效率。再造市场营销业务流程，进而再造管理流程和决策流程，设计了有别于大中型企业的特色服务流程，形成贷中审查、审批、发放及贷后管理的“一站式”审查审批流程，信贷审批实现了标准化、流程化和批量化。营口银行在营口地区小微企业贷款平均审查审批时间仅为 2.5 天。

　　（2）落实了差异化定价机制，让利客户

　　在收益覆盖风险的前提下，根据客户的账户流量、担保条件、贷款历史记录、综合贡献度等，实行“一笔一率”的定价机制。在收益覆盖风险的前提下，客户贡献度越高、风险越低，利率则越低，反之利率越高。利率定价最大的特点在于，根据客户的个性情况予以定价，每一笔贷款的利率都不尽相同，如为获得营口市“十星级文明诚信个体工商户”殊荣的个体工商户提供下浮利率的优惠政策。为提高利率定价模型的灵敏度，营口银行还将根据市场变化和业务需求随时进行更新和完善，使之与业务发展和市场需求相适应。不过“一笔一率”在实际操作中也大大增加了客户经理和信贷审批岗位人员的工作量。

　　（3）集合大量信贷资源于小微企业客户

　　为全力做好服务小微企业的专营机构，营口银行在经营机制上落实了对小微企业信贷政策的倾斜，集合大量信贷资源在小微企业客户上。首先，单列信贷计划。坚持对小微企业业务的资源倾斜，将小微企业贷款计划单独下达，并分解到各个辖属支行，分解到每季度，确保实现贷款均衡投放。尤其在当前信贷规模紧张的情况下，对符合条件的小微企业贷款优先投放，满足小微企业经营发展需求。其次，单独配置人力和财务资源。配备了专营小微企业信贷业务的客户经理、授信审查人员、授信审批人员等专职人员，实施人、财、物倾斜的资源优先配置机制。小微企业金融服务中心对小微企业的财务资源配置也实行单列管理，保持相对独立性。第三，小微业务集中管理。确立“统一授信标准、专业风险管理、分级授权审批”的运作特点，按照小微企业授信相关制度要求和小微企业业务特点，执行统一的、区别于大中型客户的小微企业授信审查标准。单设小微企业贷款业务核算系统、专设小微企业信贷业务的审查人员，有效提高了小微企业贷款的审查审批效率。第四，对小微企业贷款收入、支出、资金价值、资金成本、损益等进行单独核算。

　　2.2.4 产品开发和宣传情况

　　（1）产品研发情况

　　提供适应市场需求的金融产品，是解决小微企业融资难题，促进小微企业又好又快发展的根本手段。“伙伴赢”是营口银行小微金融服务的品牌名称，其寓意取自于营口银行的经营定位--中小企业的伙伴银行。“伙伴赢”服务品牌旗下多款信贷产品，以客户需求为导向，充分结合小微企业贷款“短、急、频”的融资特点，特别适合小微企业抵押物不足、财务报表不完备、信息不对称等现实情况，已经成为营口银行鲜明的经营特色和闪亮的服务品牌。近两年，营口银行在原有小微企业系列金融产品的基础上，充分考虑客户需求，推出了全新的小微金融产品，如“个人联保贷”,就是专为无法提供抵（质）押物的个人经营者设计；“出租车经营贷款”,不仅有力地解决了广大出租车主融资难的问题，同时也填补了地区出租车经营性贷款的空白；“POS 机流水贷”,以商户 POS机流量总和及其他相关要素综合考量，给予商户合理的授信额度，满足商户对于流动资金的需求；“保贷通”产品，通过第三方保险公司的引入，对客户的还款行为进行追加保险，为个人贷款客户的信用缺失提供了有效解决方案。目前，营口银行正积极探索动产质押贷款、知识产权质押贷款等适合小微企业发展的业务品种。

　　但是受营口银行自身产品研发能力和营口地区金融市场环境所限，目前小微企业金融服务产品仍不够丰富，需要进一步借鉴国内外银行业先进经验和典型做法，根据市场情况和客户需求，快速高效地开发符合小微企业特点的产品。

　　（2）营销活动开展情况

　　借“小微企业金融服务宣传月”等活动，积极开展各类宣传、营销活动，2014 年参与、策划和举办活动 20 余次，实现银企共赢。在小型企业方面，联合政府部门、担保公司、行业协会等相关部门和组织，一年间召开了 12 次银企座谈会，内容涵盖政府的扶持政策、税收优惠、金融服务、政策解读等，帮助企业寻找资金支持，促进企业全面发展，通过维护重点客户，提高客户维系度，培养忠实客户；在微型企业方面，针对大型商圈和市场，专门派人员“地毯式”拜访，重点宣传小商户感兴趣的理财、pos 收单、微型贷款等业务；在百姓居民方面，组织员工走进各支行方圆 2 公里之内的社区，联合居委会开展多种多样的服务，例如假币讲解、上门换零钱、ATM 的使用、手机银行的操作等等。通过与商户的联合，拓宽金融服务领域，与嘉禾影城、“三月丽人节”50 家小商户等联合举行的刷卡及优惠券活动，带动商户销售增长的同时也有效地拉动了手机银行客户的增长，利用微贷团队的优势，积极拓展 pos 机收单业务，组织微贷团队进行 pos 机营销活动，重点是小商户、小摊床，有效营销 pos 机 50 多台，取得了一定的成效。

　　（3）营销渠道拓展情况

　　勤于换位思考，站在客户的角度，紧紧围绕“方便客户”的主题，通过大力推广网上银行和手机银行的理财、汇款、对账、代缴费等业务，闪付卡、闪付 POS 机等新兴金融产品工具，切实带给客户全新、便捷、安全的支付体验，带动更多的客户来使用其金融产品工具，增加客户对营口银行产品的依赖度。