HR集团家电精品零售渠道恃理创新策略

　　第六章HR集团家电精品零售渠道管理创新策略

　　精品零售渠道管理中存在问题，通过管理优化策略里然当前可以得到解决，但是企业要得到持续稳定发展，获取企业的核心竞争力和领先的市场地位，必须通过渠道管理创新义能实现。营销渠道管理创新的原因可以分为内部原因和外部原因两类。

　　第一节精品零售渠道管理创新原因

　　一、营销渠道管理创新的外部原因

　　（一）市场竞争发展的需要

　　进入二十一世纪以来，中国国内家电市场的竞争越来越激烈，企业利润率越来越低进入微利时代，渠道利润空间也越来越小，作为国内家屯制造龙头企业的HR公司对渠道控制和管理创新的要求也越来越强烈，以便加快产品周转，提高销售额和毛利率。从企业的长远发展来看，掌握销售渠道管理的主动权是任何企业的必修课。

　　（二）消费者对营销渠道管理的水平要求越来越高

　　随着市场经济的发展，消费者逐渐向成熟和理性发展，对营销渠道的服务水平和管理水平的要求也越来越高，让消费者满意是营销渠道管理的最低要求，这就要求家电生产企业对营销渠道的管理必须不断创新才能满足消费者F]益提高的服务要求。

　　（三）营销渠道两极化的影响

　　近几年来，随着国美、苏宁在全国的疯狂开店和规模H益扩大，全国各地-些规模小的家电经销商生存空间被进一步压缩。这种强者愈强、弱者愈弱的营销渠道变化的现状，使得各个家电生产企业不得不对企业的‘莒销渠道管理进行创新，以便适应不断变化的市场需要。

　　（四）电子商务的迅猛发展给营销渠道管理带来新的挑战

　　进入二十一世纪，电子商务山于其有高效性、方便性、社会性和技术性的特点，从而使得到快速发展，电子商务f丨然而然的应用到家电销传领域。电子商务给企业与渠道成员的管理搭建了一个新的平台。电子商务可以为营销渠道的高效管理提供技术支持，也可以帮助提高客户价值和客户满意度。如何在电子商务的环境下进行营销渠道管理创新，这是摆在每个家电生产企业面前一个重要的课题。

　　二、营销渠道管理创新的内部原因

　　（一）企业对渠道控制力要求的提高

　　从市场竞争的需要和企业长期发展的要求来看，企业掌握渠道的主动权具有十分重要的意义。随着企业规模的日渐扩大的品牌影响力的日益提升，为了规避渠道潜在风险及提升渠道的市场份额，部分大的家电生产企业可以凭借自己的财力和市场规模组建自己的分销网络，把渠道成员在经销自身产品时规范起来。

　　（二）营销渠道管理的成本在不断提升

　　目前国内大多数家电企业的做法是对外抓市场提高份额，对内抓成本和费用降低成本，没有意识到通过渠道管理创新来降低成本以提高企业的经济效益。很多精品零售渠道由于在当地市场占有率较高如武汉工贸家电，它利用自己在武汉当地市场的竞争优势每年向各个家电厂商（包括HR公司）要求提高合同政策点位以提高自己的利润率，很多家电品牌不得不通过提高政策点位来获得此精品零售渠道的主推，从而导致自己营销渠道管理的成本不断提升。HR公司必须通过营销渠道管理的创新来解决这个企业发展的瓶颈。否则，企业把自己的利润都让给了营销渠道，自己就没有资金来进行后续的发展。

　　（三）部分精品零售渠道不思进取

　　精品零售渠道里面，既有国有企业，也有集体企业，还有个人的企业，部分精品零售渠道，由于职业经理人收入相对稳定，缺乏竞争意识，在外界市场环境变化时不愿意去主动面对市场，而是安于现状，得过且过，影响了 HR公司对精品零售渠道的统一管理和份额提升，这就更需要HR公司对精品零售渠道管理进行创新。

　　第二节精品零售渠道管理创新目标与原则

　　一、营销渠道管理创新的目标

　　结合营销渠道管理创新的理论及HR公司目前精品零售渠道管理的现状，HR公司精品零售渠道管理创新的主要目标应该是通过渠道模式及组织架构创新，并采取差异化的策略以强化企业的核心竞争力，HR产品在精品零售渠道的市场占有率14年达到20%,15年升至22%,16年实现25%.

　　二、营销渠道管理创新的原则

　　（一）消费者导向性原则

　　按照达到消费者满意度的渠道管理水平来进行营销渠道管理创新以提升消费者的品牌忠诚度，提升HR公司产品的市场份额。

　　（二）渠道扁平化的原则

　　渠道扁平化就是对渠道的组织架构重组，其实质就是压缩HR公司渠道管理中冗长无用的环节，提高HR公司和精品零售渠道对市场的响应速度，由于从HR公司到消费者的中间层次减少，也有利于提高精品零售渠道客户的毛利率，同时也使HR公司产品在零售终端更加有竞争力。

　　（三）当地化的原则

　　精品零售渠道中客户情况也不尽相同，HR公司对精品零售渠道管理创新过程中也要结合当地市场情况和当地精品零售渠道客户情况因地制这，要有个性化的方案，不能一刀切。

　　第三节精品零售渠道管理模式创新策略

　　一、电子网络环境对精品零售渠道管理的影响

　　电子网络环境从狭义上来讲，就是指企业使用电子网络，电子网络在企业的生产、经营和管理活动中发挥一定的作用，对企业的生产、经营和管理活动有直接的影响。从广义上来说，每个企业都生活在电子网络环境中，企业都会直接或者间接受到它的影响。

　　电子网络渠道是指渠道成员（企业）以互联网的方式或其他与互联网相连接的电子设备寻找、接近顾客或用户，或是顾客或用户通过瓦联网或其他与互联网相连接的电子设备寻找供应者，进行购买的营销渠道，也称为电子化渠遒。

　　电子网络环境下的精品零售渠道管理，仍可以从渠道设计、成员选择、物流配送、渠道协调控制等几个方面来研究。屯子网络环境下的渠道设计需要考虑儿个特殊问题：是否使用电子网络渠道？营销渠道的建立是否以电子网络为基础还是对原有渠道进行重组？电子网络渠道在企业所有营销渠道中应该如何定位？关于渠道成员选择，对于要采用网络中间商的生产企业，应该考虑如何选择适合自己的网络中间商，同时，所有的企业都应该考虑，如何通过电子网络寻找合适的渠道成员。但是在物流配送方面，电子网络渠道由于其虚拟性不能代替传统营销渠道的实物配送，但可以整合企业的物流配送系统，是企业物流配送系统更加智能化，在设计上更合理，在实施上更快捷，在费用上更节省。

　　电子网络技术的产生改变了原有渠道成员之间的合作方式以及渠道的权力结构。这就是导致渠道管理的领导职能更多的表现为渠道协调，期间不可避免地存在者各种的矛盾和冲突。在HR集团这样一个生产制造企业中，电子网络渠道和传统营销渠道共存，在目标、领域以及各种渠道管理方面如价格控制等会产生一系列的渠道冲突，需要企业根据实际情况进行相应的策略调整。