影响保险销售的主要问题

　　3.2影响保险销售的主要问题

　　结合实际现状，针对每种销售渠道的影响，保险销售的渠道问题有：

　　3.2.1保险销售的渠道障碍

　　一、直销销售渠道的问题

　　（1）产品的结构单一，在直接的销售渠道中销售的保险产品，往往是简单易懂的意外险，针对的客户也属于中低端客户。

　　（2）法律规范不完全，目前我国关于直接营销的法律法规的不健全，会给直销规模的扩大带来阻碍，如果出现消费纠纷，各方的权益无法得到法律的保护。

　　二、寿险个人代理营销渠道的问题

　　（1）营销员的素质不高，在全民保险意识还不是很好的时候，寿险公司为了扩大业务，只能使用“人海战术”,这是一种十分低层次的营销手段，对于入门的门滥一降再降，造成了营销员数目的飞速发展，可以从表2有所体现。在对于所招募的营销员的培训过程中，寿险公司往往急功近利，只是侧重灌输给营销员，让他们学会以热情的姿态去面对客户的拒绝，让他们坚信拒绝是成功的开始。这样一来，先天的不足加上后天的失调，有些营销员的专业知识匮乏，产生了一些失信的行为，一些道德风险问题，造成了寿险营销员的社会形象一落千丈，据2009年数据调查显示，保险营销员排名倒数第三在所有统计的行业中，受到社会排斥的程度可见一斑。在我国保险营销员中，拥有大专及以上学历以上为30%,高中及高中以下为70%.保监会也在有关报告中指出，营销员的整体素质需要提高。

　　（2）个人代理人从业人员流失性严重，后续服务缺乏。个人代理人在寿险公司是处于“边缘人”的范畴，他们对于寿险公司缺乏归属感，他们只是从公司收取佣金而已，因此巨大的生活压力使其不得不重新定位自身职业，许多个人代理人或同时兼职着其他职业，把寿险代理作为一个过渡或跳板的选择，一旦找到好的职业方向立即跳槽，因此流失性十分严重。据统计，从业3年以上的营销员的留存率仅为10%左右。这是因为如此高的流失性，所以个人代理营销员更多地关注首期保费，忽视续期业务，造成了后续服务的缺乏。

　　（3）佣金制度不完善，寿险公司发放佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的制度，为了开拓业务，扩大规模，保险公司大多采取首期佣金过高，续期佣金很低的策略。寿险公司给个人代理的首年佣金比例一般在20%-35%,此后逐年下降。这种制度带给了个人营销员极大的不安全感，使其只追求新单，大量产生劣质保单的出现。

　　（4）个人代理人管理体制匮乏，增大了经营风险，我国寿险业基础薄弱，而寿险营销发展速度又较快，使得适应机制的管理人员匮乏，管理体制得不到发展，管理跟着问题走，缺乏前瞻性。

　　寿险公司的经营目的在于最大限度追求利润的最大化，而代理人追求的是佣金的最大化，两者的目标不一致。合同法律效应的不完善，使得管理人员对于他们缺乏强有力的约束手段。同时鉴于业绩的压力，纵容代理人所产生的道德风险，无论是业务人员还是管理人员，重数量轻质量的这种管理经营理念，导致退保率和赔付率的居高不下，大大加大了寿险公司经营的风险。

　　三、兼业银行代理营销渠道的问题

　　（一）、保险公司和银行之间还没有一个长远的战略计划。在我国，金融市场是一个银行业占据战略主导的市场，商业银行对于银保合作的认识与国外相比远远不够。在金融竞争变化迅速的情况下，认识的不够，限制了银行保险业务的扩大。银行习惯于传统的粗放式经营方式，主动营销意识薄弱，缺乏对客户长期经营，不是以客户关系为中心。开展业务的主要销售渠道是银行柜台销售，这种销售渠道的单一性势必造成消费者一部分消费需求得不到满足。

　　（二）、银行保险信息化水平不高，电子信息技术越来越广泛的应用于各行业的管理中，但是由于目前银行与保险公司之间电子信息管理水平的不统一，双方网点无法实现全面联网，不能够建立起很完美的信息交流平台，导致业务周期长，效率低下。银行保险营销渠道的建立与信息技术的幵发和应用之间是相互促进的，信息技术为渠道的幵展提供了技术支持，而渠道的开展也为信息技术的发展方向指明了方向，这样的循环才能使银行保险营销渠道更加的合理，高效。

　　（三）、银行保险产品类型比较单一，目前银行销售的保险产品主要是分红型和万能型。产品类型的单一化使保险公司无法发挥其技术优势，不能很好的与银行产品形成差异互补，只能盲目于依靠手续费竞争，加剧行业的恶性竞争。

　　（四）、银行保险在法律监管上存在制约性，国外很多研究表明，银行保险与各国的立法，历史有很大关系。我国而言，金融市场的秩序还没完全建立，银行金融业还是主导地位，对于保险的监管力量技术还不够强，决定了银行保险的发展不够灵活，只能靠市场需求来推动发展。

　　四、专业代理营销渠道的问题

　　（一）、资源型公司居多，专业型公司较少。多数专业代理机构的建立基础是由于他们手中拥有的保费资源或是某些大客户的背景关系，因此，这些资源型公司建立后，他们具备稳定的业务最为生存的基础，但这些公司中的专业人才匮乏，只能依赖于资源，而无法靠人才这种核心竞争力。

　　（二）、缺乏成熟的经营理念，短期投机行为时常发生。专业代理机构的准入门滥不高，1000万元的准入资本门揽，很多投资人经营理念不成熟，只想在短期内获利，然后迅速撤离。很多专业代理机构热衷于在各个寿险公司之间，以高额的代理手续费为目的，把服务水平放在了第二位，这种就是典型的短期行为。

　　3. 2. 2保险销售的服务模式

　　保险公司服务模式存在以下问题（1）目标市场定位混乱。

　　保险公司面临着形形色色的客户群体，现行市场策略侧重于资讯信息发布，对客户群体了解不够，并没有将客户划分为相应群体，没有采取分而制之的策略，不同客户对应不同方案或策略，不同客户以不同类型方式的服务，以最低成本达到最让客户满意的效果。

　　（2）与客户沟通不够全面，对客户需求了解不足。

　　现行营销策略在为客户成本、便利性等方面考虑不妥，远没做到急客户之所急，想客户之所想。优秀的保险营销者应该是客户业务需要的搜集者、满足者和开发者。

　　（3）银行代理、直销营销在渠道建设上合作不够。

　　银行代理和直销营销渠道是保险公司未来业务发展重要的战略合作伙伴，就目前来看，保险公司同两方合作程度仍然不够，特别是在渠道铺设上，其便捷性。

　　安全性建设不够，影响到更多大范围的营销。要在未来展开广阔的销售前景，就务必加强银行代理和直销营销的渠道建设。

　　3.2.3锁定客户的营销力

　　成熟的保险销售应该也是注重“售后服务”的，优秀的保险公司应该重视现有客户新赠购买的业绩。而现行的营销策略在向客户提供信息服务方面还尚未起步，是一块试验田，相信在解决这一问题后，保险的销售业绩会大副翻番。

　　（1）对保险价值信息生产不够，向客户推送不足，激发不了客户的购买欲望。

　　保险的投保理念对客户而言，某种程度上较保险本身更富有价值。谁能提供给客户更好的投保理念，谁便在将来羸得更多利润，而无须高额成本。客户作为购买个体，很难获取正确的保险理念。保险公司如果在面向客户的信息传递上向特定客户提供一定的投保理念信息，这无疑会是非常有效的营销手段。而现存的保险价值信息生产不够，并且没有向客户推送的营销措施。

　　（2）个性化的专属服务几乎未起步，市场细分程度不够。

　　客户保险理念参差不齐，提供个性化的专属服务会更进一步稳固和增进销售额。在这方面，大部分保险公司依然没有起步。