保险公司的营销组织策略

　　4.3保险公司的营销组织策略

　　4.3.1营销组织策略的涵义与方式

　　所谓营销组织，从营销管理的广义角度讲，就是指各类实行整体联动营销的机构，具体是指处于市场第一线的职能营销部门和由其构成的营销管理体系。客户关系是保险管理公司最重要的外部资源，而优秀的员工是优秀的研究与投资管理专家，则是保险管理公司最重要的内部资源。对营销队伍进行科学的组织、管理与激励，可以大大增强保险管理公司的核心竞争力。

　　保险公司的营销组织要明确的以客户为核心，以营销为整体功能，建立四大支柱。

　　1、目标市场

　　仔细定义，确定目标市场，准确地进行市场定位。

　　2、客户需要

　　明确客户需要的保险类型、保险特征与未来变化的趋势，努力保证客户的满意度，以吸引留住客户。

　　3、整合营销

　　调动协调保险公司的所有部门和各种营销职能为客户利益服务，为客户创造价值，激励团队精神同时进行外部营销和内部营销。

　　对广大的保险消费者而言，保险推销人员就是保险公司，因此，保险销售人员就是保险公司。因此，对保险销售人员的设计定位是保险组织营销的一个首要问题在营保险营销实务中，营销组织的设计包括制定目标、确定策略、结构设计、规模确定以及报酬计划的合理制定。

　　（一）销售组织的目标制定

　　保险公司的销售组织根据整个企业的市场定位、企业目标以及整个市场的特征制定合理的目标。同时公司要根据具体的时间段为销售团队制定具体时期的合理目标。让销售团队通过对市场的调研、情报的收集来发现自己合适的客户，然后通过与客户的沟通来达成销售。

　　（二）为销售队伍制定合理的销售策略

　　市场的竞争已经越来越激烈，国外保险公司的进入，以及更多的保险公司的成立都加剧了这种竞争的激烈程度。但但追根到底，这种竞争的实质是对客户的竞争，所以为公司的销售队伍制定合理的销售策略是十分重要的。

　　（三）设计销售队伍结构

　　销售业务结构的确定对推销队伍的设计有直接的影响。推销队伍的结构类型有区域性结构、目标市场性结构、产品类型性结构以及综合性结构。例如，当保险公司开发新的区域时，一般来说就会采取区域性结构的销售队伍。而当推出一款新的保险品种时，因为需要向不同类型的客户销售，这时候公司往往会制定综合性结构的销售队伍。

　　（四）销售队伍规模的确定

　　在销售过程中首先要对销售队伍的策略和结构加以确定，然后对销售队伍的设计就应着手考虑规模。营销队伍虽然可以创造价值，但却也是费用开支巨大的。

　　因此，在销售时不仅要确定销售队伍的规模，而且要根据工作量的大小来规范具体的人数。

　　（五）为销售队伍制定合理的工资制度

　　对销售人员进行合理的激励有利于公司的业绩，而具有吸引力的报酬对员工的激励效果十分好。因此企业要制定一个合理的薪金制度，包括：报酬计划的水平、内容、结构以及支付方式；是固定还是变动；是薪金制、佣金制还是复合制；有无福利或者费用津贴，各自比重及其相关重要性等。

　　4.3.2营销组织策略的管理重点

　　保险公司的营销组织在营销中有四项重要工作：

　　1、以提高整个保险公司的效率效益为重点，重点建设健全营销组织的组织体系、组织机制、组织结构及组织文化。

　　2、合理安排营销组织的布局。重点选择黄金区域布点，以设立于大中城市的既有全方位服务功能的中心为依托，在其周围按照商业经营原则设立若干更小的分支机构为客户提供有限保险购买及售后服务，形成轴心辐射的营销服务体系。

　　3、管理保险营销组织，要明确管理目标，维护和提高保险销售人员的积极性和创造性，促进整个保险营销网络的协调，为员工发展提供培训机会，为客户提供更便利的服务，创造更多客户满意度，节约成本等。同时要把握对于营销组织的评价指标。

　　4、注重绩效评价。正确评价工作绩效是保险公司经营成功的必要因素之一。

　　其中，第五项的工作管理保险营销队伍是最为艰巨和重要的，营销人员作为复杂的金融产品的信息沟通纽带，达成业绩的主要帮手，对他们的管理是保险公司最极为重视的方面。

　　对销售队伍的管理包括销售人员的招聘和挑选、培训和训练、激励和评价。

　　（一）对销售人员的招聘和筛选

　　一个成功的销售团队，合适的销售人员至关重要。一项调查结果表明，27%的营销人员创造了52%的销售额度。因此在对销售人员进行招聘时要尽量的挑选那些适合这项工作的人，并且对他们进行初步的蹄选。

　　（二）对筛选后的销售人员进行技能培训

　　现在随着网络的普及，消费者已经越来越理性和成熟，面临这种销售环境，销售人员应该加强自身的综合素质，为顾客提供有效地帮助。对保险营销人员的培训是营销队伍管理的基础性工作，也是一项持久性工作。培训的内容包括：公司的简介、如历史、目标、组织结构和权限、保险基本知识、本公司主要产品的条款；不同类型消费者的消费特征；竞争对手的特征；推销保险商品的程序与技巧。培训的方法可以是课堂讲授，情景模拟，经验交流，师傅带徒弟等。

　　（三）对销售人员进行激励

　　销售工作中挫折不可避免，一旦遇到挫折，员工是否有足够的能力解决受挫后的心理伤害至关重要。因此公司应该通过有效地措施调动员工的积极性，发掘他们的潜力，使他们为公司创造最大的利润。激励是指对人的行为具有激发、加强和推动作用，并且引导或指导行为指向目标的一种精神状态。对营销人员进行激励的效果可通过以下模型反映出来：

　　这说明对于推销人员的激励越大，他就会付出更大的努力，取得更大的成绩，而成绩就会得到更大的回报，更大的回报产生了更大满意，而满意又能强化激励。

　　保险公司一般通过两种手段来对员工进行激励。首先则是完成的工作量，以此进行提成；另一个则是通过竞争，对优秀的销售人员进行物质和职位上的奖励。