产品生命周期下的促销策略

　　4. 2. 4产品生命周期下的促销策略

　　（一）保险促销的类型

　　保险促销的类型主要有两种：同业促销与消费者促销。

　　1、同业促销：指以各分销渠道成员如保险代理人与保险经纪人为对象而举行的各种促销活动。目的主要有两个：

　　（1）为分销渠道成员提供销售辅助。从事保险销售面临的挑战是如何向准客户解释其所推销的产品如何满足他们的保险需求，为此保险公司需要向营销员提供各种销售辅助，设计出多种多样的促销材料与宣传材料。

　　（2）激励销售人员的销售热情，刺激销售。针对销售人员开展一些促销激励活动，尤其是在销售处低谷时，对促进销售额的增长非常有效。

　　2、消费者促销：指以消费者为对象举办的各种的促销活动。消费促销的方法有：

　　（1）费率优惠。为了吸引消费者，保险公司对那些连续在本公司投保的老保户，尤其是无险户或者出险率较低的保户，采取费率优惠的办法鼓励投保。

　　（2）安全奖励。这一促销办法的典型做法是汽车保险条款中的“无赔款优待”,即被保人续保时可以享受减少保费的优待，如10%的优惠。

　　3、买主优惠。为了鼓励投保人购买甚至更多购买一些主险，寿险公司经常采用“买一赠一”的促销方法。即对那些投保某特定险种的保险送一份的除加险，等等。

　　4、在产品说明会上面对准客户抽奖。

　　（二）保险促销的策略

　　保险促销的策略是指促销是直接面向消费者还是还面向分销渠道还是两者结合在一起综合考虑，据此保险促销的策略有三种：推动策略、牵引策略和和组合策略。

　　1、推动策略，促销的主攻方向向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道面向消费者推销保险产品。一般来说，推动策略主要依赖于促销，诸如竞争、特别的激励和直接面向分销商的广告宣传等。

　　2、牵引策略，是将促销的主攻方向对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。采用牵引策略时，保险公司把工作重点放在促使消费者去接触分销渠道成员并投保方面，如在电视上连续作广告介绍某一新险种。

　　3、组合策略，大多数公司并非采用单一的促销策略，而是通过推动策略与牵弓丨策略一定的组合进行促销，组合策略创造一种使分销渠道成员和消费者都关注公司产品和服务的范围，有助于分销渠道宣传和销售产品，也有助于消费者搜集更多的相关信息或购买产品。

　　（三）保险产品衰退期的促销营销策略

　　大部分保险产品的销售量最终都会下降。销售量的下降原因很多，比如更完善的保险替代产品出现了，旧的保险产品便逐渐失去了需求，退出市场。保险产品在这一阶段售销量基本为零，利润也幵始大幅度的缩减，客户的需求也己转移到新产品上。

　　保险公司这一期间可以釆取的策略有：

　　（1）避免仓促收兵和难以割舍的错误做法。放弃衰退的保险产品时，要为客户做好最后的服务，应该有计划的、逐步的开发新的保险产品，直至停办。同时，也要避免感情用情，应该清醒得看到继续保留这种衰退的保险产品，保险公司将为之付出昂贵的代价。

　　（2）有预见地、有计划地开发新的保险产品。目的是为了吸引寻求保险替代品的消费者，并使保险市场重新启动，同时为了企业的稳定，保险产品衰退期要尽可能短。