保险公司市场营销策略探析绪论

　　第1章绪论

　　1.1选题背景与研究意义

　　随着保险业在中国的发展，市场营销在保险公司经营活动中的地位和作用越来越重要，如何正确有效地选择和管理营销渠道f已成为各家保险公司关注的焦点之一。在我国恢复国内保险业务的这20多年风雨历程中，我国的民族保险业己得到极大的繁荣与发展，并形成了以国有商业保险公司为主体、中外保险公司井存、多家保险公司竞争、各类保险中介日趋完善的保险市场格局。但由于我国保险公司产生和发展受自身特有国情影响，现代市场营销观念相对滞后，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果井运用于指导实践的能力，因而，我国保险业在保险市场营销方面仍然不可避免地存在着诸多问题。

　　本文采用了保险学、现代市场营销学和管理学的有关理论作为分析工具，井运用了理论与实际相结合、一般与特殊相结合、现实与发展相结合、国内与国际相结合的研究方法，在思路上采用了比较研究和个案分析等方法，较全面系统地探讨了我国日前的保险市场营销现状以及营销渠道选择问题，井从保险企业的角度对本文提出的问题进行了探索。同时以现行保险营销的现状为出发点，在深入探讨的基础上依托营销理论对保险销售实际实施中的难题解析。然后把保险营销的现状和难题要素化、结构化，并提出切实可行的解决方案。

　　本文先通过市场调研对保险公司产品营销现况进行分析研究，包括销售团队建设、销售渠道铺设等方面。对保险营销可能存在的问题大胆假设，总结出保险营销的发展状况，剖析现行保险营销是否达到了预期目标等，并得出保险营销渠道障碍、营销模式转化的路径不明、对现有客户群体锁定欠妥等问题。同时在产品生命周期的理论基础上提出详尽具体的解决方案。这其中包括保险公司的目标市场营销策略、营销组合策略、营销组合策略等方案。本文的最后篇章论述了营销策略实施的支撑与保障方法。

　　论文框架如下安排：

　　第1章为绪论。本章主要说明本论文的研究背景、理论及实践意义、研究目的及内容。

　　第2章为相关理论综述。本章主要对包括目标市场理论、营销组合理论、产品生命周期理论、组织营销理论在内的四种理论进行了归纳整理，阐述了理论定义、涵盖范围与理念归属，总结了的研究成果和经验。

　　第3章为保险销售的环境总述和营销现状概况。本章从保险公司团队建设的资金投入与目的出发，对保险营销的规模及成因进行分析，解析了保险公司的渠道设立情况与人力资源发展情况，阐述了影响现阶段保险销售的主要问题，并对营销的薄弱面进行了剖析。

　　第4章在现阶段保险营销现状基础上，综合考量，提出目标市场营销组合策略、基于产品生命周期的营销组合策略、以及营销组合策略等可行性策略组合，并结合现状运用这些策略到实践中去。

　　第5章系统阐述了为推行这些营销策略，保险公司加强客户关系管理与客户沟通、重视保险公司文化建设、遵循保险法及监管机构的法律法规等。

　　第6章为总结。

　　1.3论文研究的创新与特色

　　1.3.1将产品生命周期理论融入营销体系中

　　保险服务行业与其他商品和服务有许多不同之处，它是由很多因素引起的，包括保险服务的不可把握性，差异性以及高风险。服务的差异性或者变化的不确定性使得保险投资者在他们做出购买决定，一定会看重信息。

　　保险市场上，瞬息万变的信息投递是极为重要的，这也是保险公司和保险需求者最显着的“信息不对称”.保险需求者很显然对掌握信息更准确更多的保险公司予以更多的信任。保险公司把掌握到的有效信息用到市场上获取收益，这是最好的广告营销策略。

　　而将产品生命周期理论融入到营销体系中去，践行保险服务促销的战略，是本文的一个创新点。

　　1.3.2注重保险公司组织营销、渠道营销建设

　　随着保险市场的全球化，竞争激烈，市场营销已经按变成一个复杂的功能群体，保险公司要明确以顾客为核心，以营销为整体功能，健全营销组织的组织体系、组织结构及组织文化。另外，每家保险公司都会把销售渠道看作削减成本和优化效率的手段，加强组织营销渠道营销的建设就是对未来负责，对收益负责。

　　将组织营销、渠道营销当做长期战略是明智的，因为，它能更长期的和客户保留策略联系在一起。重视组织营销、渠道营销也是本文创新点之一。

　　1.4主要研究方法

　　（1）文献阅读法

　　文献研究方法是本文采用的最多的一种方法。通过阅览大量的文献材料，用现有的营销理论对保险网上营销进行分析，将分析结果构成对论文成文的主要理论框架，并进一步明确研究方向。

　　在具体研究过程中，通过对涉及营销管理的文献进行大量的检索研究，把握住目前市场环境分析、细分市场准确选择、营销策略优化组合、营销渠道管理、组织营销活动的前沿知识。

　　文献的检索主要体现在两个思路：国内文献检索和国外文献检索。

　　（2）归纳研究法

　　本论文运用归纳研究方法对新环境下的保险公司出现的问题、面临的困境进行归纳总结，希望能找出问题产生的根本原因，从而能够根据现有的市场环境为保险公司寻求合理的营销策略。

　　（3）调查法

　　在进行访谈调查时，访谈对象主要是保险公司、门户网站及销售经理等，访谈的目的是考虑如何夯实保险市场营销的基础（4）案例应用分析法。

　　通过将研究的理论应用在案例上并进行系统的分析，总结出保险公司的营销方案并制定途径，从而使营销方法更加行之有效。