保险市场营销的发展状况

　　第3章保险市场营销现状及存在的问题

　　3.1保险市场营销的发展状况

　　由于我国现代保险业的起步晚，中国保险业的发展水平与中国的经济地位是有差距的，与世界上发达国家保险业的发展水平更有差距。

　　3.1.1保险市场营销现状的总体概况

　　根据中国保监会《2011年保险年报》发布的信息，“中国保监会统计信息部截至2011年年末，全国共有保险集团公司10家，保险公司130家，保险资产管理公司11家，其他公司1家。从保险公司资本结构属性看，中资保险公司共有79家，外资保险公司共有51家。其中，中资产险公司39家，中资寿险公司37家，中资再保险公司3家，外资产险公司21家，外资寿险公司25家，外资再保险公司5家。全国共有省级分公司1619家，截至2011年年末，保险从业人员353. 83万人。纯保险保费收入14339. 25亿元。，在2011年，过去多年曾经高速发展、并在业绩方面表现比财产保险更为优越的人寿保险，在收入增长上遭遇前所未有的困难。此外，面对银行保险销售合作的转变、银行理财产品的竞争，以及债市股市同时下跌的多重压力，主要销售渠道之一的银行保险业务在收入上面临了负增长的挑战；同时更引人注目的是，多年连续呈现承保亏损的财产保险，在2011年创造了历史上承保利润的记录。

　　尽管我国保险业交易总量呈现出较快增长的趋势，但是我们不能忽视其背后隐藏的其结构不合理问题，对于这个问题我们将通过以下几个角度进行分析。

　　第一，从保险相关比率角度分析。我国改革开放带来的经济社会的全面发展，促使我国保险业也得到了发展的先机，一时间我国保险业突飞猛进。其中涉及的保险深度和保险密度等相关比率得到了较快的发展。但是我们不能忽略的问题是我们与世界先进的发达国家，尤其是想欧美发达国家在保险行业发展状况来看我国的保险总量仍显得力量薄弱，需要进一步扩展保险市场。

　　第二，从社会经济保障体系中的角度分析。随着金融体制以及金融活动的不断创新，保险基金作为一枝独秀占据着重要的市场份额，然而我们不难发展，目前在过内财产保险赔付。灾害经济损失的比例以及人身保险赔付只占社会保障支出的很小比例，显然这是非常不合理的。

　　第三，从保险业在金融体系中的地位分析。金融市场的不断深化发展，带来的是金融市场竞争的进一步激烈化。各个金融业务争先争夺市场份额、目前保险行业的现状我们必须清晰地认识到，保险资产、保险业增加值、保险从业人员创造的增加值占整个金融行业市场份额处于低位状态。

　　第四，从保险业自身的结构来分析。目前保险行业存在的机构不合理问题需要引起社会的关注，尤其是针对保险业结构出现的”四大不平衡“现象，原保险与再保险失衡；产、寿险发展失调；保险公司和保险中介发展错位以及保险产业整体布局的不均衡等问题的出现，极大地说明了目前我国保险市场存在着结构不平衡的问题。

　　以上出现的问题导致目前我国保险业处于低效运行状态，它涉及财产险公司以及寿险公司。按照产业经济发展中的规模经济理论分析，目前我国保险行业仍然处于粗放式发展阶段，处于典型的规模不经济阶段。这一阶段的特点是保险企业盲目追求外延规模扩张的经营理念和方式严重制约了其提高运行效率，管理水平的错位缺失，从而导致整个保险行业出现效率损失的问题。

　　3.1.2保险公司团队建设的投入

　　二八定律说明80%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员。但是，优秀的营销人员难以寻求并且流动性很大，大多数保险公司总是希望找到能迅速带来销售业绩的高手，因此在选拔和招聘营销人员时，特别强调要具有相应的营销经验。然而事实上，销售人员在过去的工作经历中形成的思维方式和积累的工作经验都打上了原有企业的恪印，往往是经验越丰富，就越难以融入企业销售团队和发挥应有的作用。因此，在选拔销售人员时一定要走出”经验主义“的误区，应当看重那些具有良好销售潜质的人员。为此，企业应根据自己的企业文化，行业特点，市场环境及竞争策略等具体情况，建立一套适合企业的、科学的选拔标准，采用比较客观和准确的素质、能力和潜力测评方法，从而选拔出适合企业特点并且具有良好潜质的优秀营销人才。

　　处于发展初期的企业，营销策略一般釆取闪电战式。这个阶段不要求团队人员具备太多的理论知识，但必须要有足够的冲劲与热情；处于成长期的企业，要求团队人员要有很强的上进心以及不断学习新知识、熟悉新业务的能力，要选择那些不过分注重眼前利益，希望能够伴随企业共同成长的人员；处于成熟期的企业，需要的是稳步发展，这个时期就要求营销团队的平均年龄稍高一些，从业经验丰富一些，内部沟通和协调能力强一些。

　　其次，在人员配置方面要做到知人善用，力求把最合适的人分配到最合适的区域、岗位上，让其发挥所长。同时，还要根据人员的性格特点，进行互补搭配，形成凝聚力。此外，结合行业自身特点，在人员招聘上，要注重本土化优势，在销售地域招用本地人，这样不但可以避免营销人员与客户沟通时语言、风土人情等方面的障碍，还可增加亲和力。

　　保险团队建设不是一个项目建设，建完了就不管，相反是一个持续的工作，实际上，团队建设也即是营销本身。因此除了首期投入外，基本上都会有后续投入。后续投入包括网上销售幵展营销时，保障交易安全技术的引进，营销方式的改进，交易渠道的增设等等。

　　3.1.3保险公司的渠道设立情况

　　从近些年的保险业务状况来看，间接销售渠道持续发挥着保险销售的主渠道作用。根据中国保监会官方数据现实，2009年全国的保险公司通过间接销售渠道取得的保费为9161.09亿元，这一收入占到全国总保费收入绝大部分，占总份额的82.26%,而且在间接销售渠道中个人代理及兼业代理这两种方式占据主导地位。

　　直接销售渠道在我国保险业中的占比还很小。直销渠道在整个保险业中的比重虽然很小，但也不能忽视它的存在。目前主流的直销渠道为电话邮寄营销，网络营销。例如，招商信诺人寿保险公司是中国首家以保险直销作为其主要销售渠道的保险公司，自2004年以来，电话销售渠道实现的保费收入占比从最初的30%到目前的80%.但总量还是不大，2009年1月-9月，公司实现的原保费收入5. 8亿元，市场占比0.09%.但是，从过往几年的发展情况看，潜力还是巨大的。

　　对于保险代理人销售方式，从2005年到2009年这5年间，寿险营销员的人数年平均增长39. 2%.至2009年底，我国寿险公司保险代理人已达2576680人，个人寿险保费收入达3250. 59亿元，占全国寿险保费收入的39. 35%.个人代理营销制度已经成为中国寿险营销中的主力销售渠道，尤其是平安人寿保险公司。

　　平安保险公司十分注重于个人代理营销渠道的建设，平安寿险上海分公司常年占据上海市场25%左右的市场份额，主要依赖于其15000人左右的营销员的队伍。

　　兼业代理营销渠道是除了个人代理营销渠道外的一个最主要的营销渠道。截止2009年底，保险兼业代理实现保费收入4460. 65亿元，占总保费收入的40. 05%.

　　其中银行保险的比重又是最大的，达到68.13%.因此主要研究银行保险。

　　银行保险，狭义上是指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。广义上是指保险公司或银行釆用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务。

　　银行保险最初在欧洲兴起，经过数十年的发展，取得了巨大的成功。在银行保险的发源地欧洲，法国，西班牙，葡萄牙，瑞典，奥地利相对发达，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的50%-60%,而在另外一些国家，例如意大利，比利时，德国等这一比例也在20%-35%.

　　银行保险在我国保险市场起步较晚，1996年开始，银行以兼业代理形式代理销售寿险业务，但规模一直很小，合作主要体现在银行和寿险公司的基层网点之间，寿险公司也没有开发专门的银行保险。直至2000年，平安保险公司推出平安千禧红分行型寿险产品后，银行代理业务才真正启动，从2001年起，银行代理业务加速发展，银行代理业务成为和个人代理业务并驾齐驱的两大支柱之一。2001年，银行代理保费收入只占寿险保费收入的3. 49%,但截止2009年底，银行代理保险业务保费收入达到3038. 99亿元，占保险业总保费收入的27. 2%.合作模式也不单单就是兼业代理那么简单了，出现了合资，股权投资等组织合作模式。例如，2006年3月中国首家银行保险合资公司--中法人寿保险有限公司开业，中国银行的股东中中国人寿的股权也是最大的，这中合作巩固了中国人寿和中行已有的战略合作关系。为了更好的发展银行保险营销渠道，各大保险公司都釆取了银行保险事业部制度，设立银行保险专员，实行垂直管理。

　　专业代理营销渠道在我国保险业中的比重不高，一直维持在5%左右。截止2009年底，全国共有专业代理机构1903家，实现保费收入573. 53亿元，占全国保费收入的5. 15%.