保险市场营销策略实施的支撑与保障(2)

　　（二）沟通策略

　　1、沟通者策略

　　（1）确定沟通目标。沟通目标包括总体目标和行动目标。总体目标体现沟通的综合目的，可以激发沟通者构思沟通的过程；行动目标主要构思沟通者的行动方案，制定行动步骤，能够提高沟通的效率。

　　（2）选择沟通形式。沟通者根据沟通的目的的不同，需选择不同的沟通形式。

　　如需要客户向你学习时，可选择叙述和说服方式；当需要客户向你提供信息时，可选择问卷调查或小范围通信等方式；当你同客户介绍新产品、新服务、新理念时，可选择适当场合的答疑咨询方式。

　　2、客户策略

　　（1）对客户进行选择划分。保险营销人员应对客户进行选择划分，确定客户范畴。划分客户层次。确定以客户为中心进行沟通，重点是区分主要客户、次要客户、关键决策者进行不同沟通。

　　（2）了解客户的信息需求。保险营销人员应掌握客户需要在沟通过程中了解的信息，事先准备好充足的资料，以便满足客户对信息的需求。

　　3、信息策略

　　保险营销人员在对客户传达信息时应注意所提供的信息要清晰，明确，信息对客户而言要有价值。同时，要做到从客户那里收集到的信息要进行认真分析、过滤、筛选和组合，选取有价值的信息，以便使自己的决策更准确、合理。

　　5.2保险公司的公司文化建设

　　5.2.1保险公司文化内涵与现状

　　公司文化是公司在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的，带有本组织的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，是这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与公司对外形象的体现的总和。所谓保险公司公司文化，实际是公司文化的一个行业分支。保险公司文化是保险公司在长期经营活动中所自觉形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的综合反映。

　　当前，尽管各保险公司逐渐重视公司文化建设，但客观地讲，我国保险业公司文化建设水平还相对落后，存在着诸多不足，主要表现为：

　　（一）对公司文化建设认识不到位。导致其相对缺位一些保险公司在公司文化建设中没有明确的文化发展规划，泛泛而行，笼统地理解公司文化概念，没有结合公司实际和原有的管理基础，没有把握公司文化建设的要义，结果导致公司文化建设“名存实亡”.

　　（二）公司文化建设与经营管理脱节，存在“架空”现象。只有扎根于日常经， 营管理过程中，才能培育出真正的公司文化，否则公司文化只能是“空中楼阁”,经不起市场的考验。然而，目前有的保险公司文化建设未同本公司的管理工作有机地结合起来，特别是一些分公司没有真正贯彻总公司的公司文化理念，没有把公司文化融入到各项管理工作中，没有将公司管理的各项规章制度和措施具体化。总之，“重业务发展，轻质量文化建设”的观念没有得到太大的改观。

　　（三）公司文化建设缺乏员工的积极参与。一方面是员工对公司文化的认识存在偏差，大多数员工对公司价值观缺乏准确深刻的理解，忽视自己在公司文化建设中应承担的责任、履行的义务；另一方面由于公司文化制度的僵硬、脱离实际经营管理或者过于形式化，使公司文化建设自上而下被架空，员工对此毫无兴趣。

　　5.2.2保险公司文化建设的重点

　　保险公司营销的是一种服务型产品，更是一种文化产品。而且，保险产品不是即买即所得的文化产品，而是带有期权性质的金融文化产品。保险产品的这些特性决定了保险公司公司文化的核心内容应当包括：

　　1.诚信意识。保险产品是一种带有期权性质的金融产品，但是，它的交易却不像其他期权产品有确保交易公正而顺利完成的中介性清算组织制度；保险交易双方在保险知识和交易对象的信息上处于完全不对称的地位；在交易中，被保险人个体相对于保险公司组织处于谈判劣势境地。

　　2.服务意识。保险产品是一种服务型产品，保单的售出并不意味着一笔保险交易的完成，恰恰意味着一_交易的幵始。在整个保险期间，无论是否有保险事故发生，保险公司都需要“关爱”它的客户，这才能体现出“以人为本”、“顾客就是上帝”的经营理念。

　　3.学习意识和团队意识。没有学习意识，就不会有持续的创新力，就难以把握公众需求的深层次变化，也就难以提供更新颖、更优质、更丰富的服务。没有团队意识，保险公司内部就会缺乏凝聚力，就难以协调一致地为客户提供低成本、高效率的优质服务，也难以形成真正为每一位员工所认同、所追求的公司文化。

　　另外加强公司文化建设应注意以下几个问题：

　　1.走出“文化活动”的误区。公司文化建设不仅仅是对绩优先进的表彰，各种服务的格言，文化设施等等，毫无疑问，这些文化活动都是公司文化的部分内容，是公司文化这个系统的子系统，而加强公司管理，必须要以科学的理论为指导，公司文化就是这样一种适应现代化公司管理的需要而产生的一种管理理论、管理思想、管理方法。显然把公司文化这种管理理论定位在“文化活动”上，是十分片面的，是概念界定上的错位。

　　2.走出“形象建设”的误区。有人会误认为形象建设就是公司文化，有的公司不惜出重金，让广告公司进行整体形象和产品标识的设计，并通过各种传媒进行宣传，大造声势。而在公司文化的三要素中，形象建设也属于精神文化的范畴，虽说是公司文化的精神层，处于核心地位，但它也只是公司文化的一个部分，因此，必须坚持强调精神文化、制度文化和物质文化三位一体的协调发展，克服只做表面文章，不求坚实基础的浮浅做法，形成具有特色的公司理念，以此来规范员工的经营行为，塑造公司良好的社会形象。

　　3.走出“部门工作”的误区。保险公司要搞好公司文化建设，重要的是领导者加强公司管理这个根本点，不断学习公司文化的理论结合本公司实际，制定具体可行性方案，全面地科学地导业文化建设，同时，要求运用公司文化的运作规律，使公司内部形成统一的价值观和行为准则，坚决克制无关的片面思想，形成公司巨大的精神财富，如此才能有效发挥保险公司文化应有的作用。

　　5.3遵循保险法及监管机构的法律法规

　　保险越来越成为人们生活工作保障的必不可少的组成部分时，保险法立法的要义就会显现无疑，这是人们。

　　而市场检查是监管部门规范市场秩序、保护消费者利益最直接的手段，2011年保监会对人身保险市场的检查重点包括销售误导、业务财务数据真实性、团险业务违规和资金管控问题。一是选择河北秦皇岛和安徽蚌埠两个地区开展集中检查。对两地全部15家人身保险公司的24家地市级分支机构开展拉网式集中检查，通过检查发现了银保渠道问题比较突出，包括：销售过程中没有认真执行新型产品信息披露办法，销售人员代客户签名、代抄录风险提示语句，客户信息不真实及回访不到位，账外向银行销售人员支付不当利益等。共计对18家机构罚款127万元，对13人罚款15万元，对15人予以警告，1人撤销任职资格。二是选择平安人寿和阳光人寿两家公司开展内控与合规现场检查。对平安人寿总公司及19家省级分公司、20家中心支公司、2家支公司、1家电销中心共42家分支机构进行了现场检查。对阳光人寿总公司及16家省级分公司、14家中心支公司共30家分支机构进行了现场检查。三是对合众人寿、阳光人寿进行了精算现场检查，重点对法定准备金充足性进行了检査。保监局在现场检查、保护消费者利益方面进行了许多有益探索。