保险公司的营销组织策略(2)

　　（四）对销售团队进行评价

　　现在来说，对销售团队的评价主要是看业绩，业绩量的大小决定着销售人员的工资待遇问题。因此对销售团队进行考核也主要是业绩上的考核，这样有利于销售人员的业绩量的提高。同时也要对销售人员的品德和人品进行考核，通过对其客户的了解以及客户的反应来对销售人员进行综合的评定。具体是根据销售报告和其他观察结果等原始资料来评价人员的个人绩效，通过不同推销人员的业绩比较与排序帮助找出差距，通过现在与过去销售额的比较考察业务进展情况，通过客户满意度评价检验客户服务质量。

　　4. 3. 3营销组织的专业化销售流程

　　销售保险商品的过程通常包括七个步骤：计划与活动、客户幵拓、接触前准备、接触、说明、促成签约和提供售后服务。

　　（一）计划与活动

　　1、计划与活动的内容。计划与活动是整个销售过程的灵魂，营销人员通过制定各类详细的长、短期目标，并将营销活动目标进行分解，通过计划与活动管理的方法，结合计划100,迈出营销第一步。它包括：

　　（1）目标管理。分为初期目标，即推销人员自己的短期工作目标。新员工的目标就是转正；中期目标。比如营销人员希望能够晋级和加薪等等。

　　（2）心态管理。主要是营销人员应该充分认识自己，找准自身的发展定位，并能够虚心接受批评不断改造自己。

　　2、计划与活动管理的方法。根据自我管理的目标，将营销计划设定为收入目标和客户目标，二者之间的关系可以用公式来表示为：收入目标=客户目标*成交系数*单价*总量。

　　自我管理可以用到两个工具：计划100与工作曰志。

　　计划100是提营销人员根据自己的目标，列出自己不同时期要达成的销售目标，也可以将自己要开拓的准客户的名单记录下来，并规划出自己准备拜访这些客户的行动时间。

　　工作日志则是营销人员每天工作情况的记录，包括时间、地点、对象、拜访事由、当日计划、销售心得体会等项目，只有详细记录工作情况，从中总结经验，才能更好地向客户推销产品，实现自我管理目标。

　　1、客户开拓。

　　1、开拓客户的渠道。客户源是销售环节的核心，对客户进行开拓是销售人员首先要做的，在与客户的接触中对潜在的客户进行鉴定，发掘准客户，达成销售任务。这在保险销售中对于销售成功是非常重要的一环。如果没有客户源，以后的营销就好比是无源之水。因此，客户开拓的能力也是保险营销人员尽快和不断获取成功的决定性因素。

　　准客户来源于许多方面，包括过去和现在的客户、朋友、亲属和邻居，曾经的业务伙伴、通信录和报刊杂志上的广告等等。

　　幵拓客户的一个重要的渠道就是对市场进行细分，在对市场进行细分后，销售人员区分出自己适合的保户，对目标市场进行集中销售。营销人员可以根据自己的特点，集中力量为一个或者几个细分市场服务。这些被选中的细分部分即为目标市场。目标市场可以是公务员、工人、农民、医生、教师等等。通过向某一个目标市场集中推销，就学会了这个市场的语言，也就能够更好地了解市场需求。

　　2、客户开拓的方法。陌生拜访、邮件联系、电话联系和缘故联系是销售中最常用的方法。

　　陌生拜访是指对陌生的客户进行的无时间预定的拜访。这是一种对初次步入保险营销行业的人员心理和意志的磨练。但由于其费时且收效不显，一般在后期很少运用。邮件联系则是联系客户感情，了解客户想法的重要途径。电话联系通过电话的直接沟通，发现他们的产品需求，从而决定是需要面谈或约定面谈的具体时间。而缘故联系则是利用自己的关系网，由自己熟悉的人介绍客户源或者是让熟人成为自己的客户源。

　　3、准客户的鉴定。鉴定准客户是确定客户是不是真正的准客户的过程。对保险营销人员来说，合格的客户有四个标准，即有保险需求、有缴费能力、符合核保标准，容易接近。

　　（三）接触前的准备

　　接触前准备有利于更好地了解准客户的经济状况和销售的风险状况，然后针对不同的客户对销售方案进行设计。

　　接触前准备所搜集的有关个体准客户的信息一般包括年龄、家庭人口及构成、收入和储蓄的来源与数量、目前持有的保单、平均每月支出额等等，通过对准客户的财务问题，帮助客户了解其财务需求和优先考虑的重点，满足这些需求的最佳产品种类以及这些客户以后也许会购买的产品。

　　（四）面谈

　　保险的销售人员对客户进行完初步的接触后，利用得到的信息，列出几种销售方案，对每种方案的成本收入进行分析，在面谈的时候将最优的方案提供给客户。在这一阶段，比较好的方式是利用平板电脑或者智能手机能够立即向客户提供灵活生动的说明，一般能够直到比较好的效果。

　　（五）说明

　　保险销售过程的最主要的环节就是产品说明，这个过程主要的目的就是为客户详细的介绍产品，以此来引起顾客的购买兴趣，增加销售的可能性。一般而言，方案说明主要介绍所推荐的产品的作用，包括以图表形式表示出来的图示，书面的、口头的解释，或书面与口头兼而有之等等。

　　（六）促成签约

　　准客户对产品有异议是销售过程中的正常行为。很多情况下，准客户会认为投保并没有实际效用，遇到这种问题时，销售人员要冷静分析准客户的心理，讲清楚具体的情况。多数情况下，客户会提出一连串的反对意见，此时应该一步步地引导准客户朝向走。从心理活动的过程来看，准客户现在正处在一个犹豫需要证实的阶段，当下营销员应该适时，适度地正确引导，促成签约。

　　（七）提供售后服务

　　促成签约后，销售过程并没有完，反而进入了一个新的阶段-售后服务阶段，提供恰当的售后服务，使客户投保之后始终满意，为此，销售员应当经常对客户进行今后访问，坚定客户最初的投保决定有助于他们减少认知失査。提供良好的今后服务还会在客户中建立信誉，以促成老客户的再次加保或者是转介绍客户。