产品生命周期下的渠道营销策略(2)

　　（四）直接分销渠道

　　1、直接分销渠道的优点和适合险种

　　直接分销渠道能够使保险公司和投保人之间进行直接交易。直接销售渠道无论独立利用还是与其他分销渠道联用，均可使保险公司有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其主要优势有：

　　（1）有利于控制保险欺诈行为的发生。

　　（2）有利于树立公司良好的外部形象。

　　（3）有利于降低业务的成本和其他分销成本。

　　（4）有利于建立与客户之间的长期关系适合直接分销渠道销售的险种一般有以下四个特点：

　　（1）申请简便：运用直接分销渠道销售的产品必须简单，以便于向投保人作出清楚的解释。要求条款表述要严谨的同时，浅显易懂。

　　（2）核保简便：通常情况下，直接分销渠道销售的险种有两种，一种是在无需体检的前提下得到核保，二是在保证签单的前提下得到核保。前者无须体检就可承保；后者是针对团队而言的，无须单独核保，所有合格的团体成员都会自动获得一张签发的保单。

　　（3）管理简便：可以系统化的投保和理赔，在成本降低的同时，把更多的便利给到客户。

　　（4）资费简便：可以通过个人账户，包括信用卡在内完成续期缴费。

　　2、直接分销的主要工具和过程

　　直接销售渠道使用了各种各样的工具，主要包括直接邮件、印刷品、广播、电话以及其它方式。

　　（1）直接邮件：是一种以印刷品形式通过邮政服务来分销产品或者提供相关广告信息的媒介。

　　（2）印刷品：以杂志、报纸为载体，刊登广告，吸引特定的读者，采用这种方式，可以猫准特定的读者群，比如育婴刊物背后的读者就是初为人母或准妈妈的消费群体。

　　（3）广播：它的特点是领域广，人数众多的无差别的受众群体，但不能捕捉到背后的特定消费群体。

　　（4）电话营销：电话营销是利用电话来进行销售，一般利用特定电话进行销售。

　　（5）互联网与在线销售：它可以向客户和准客户提供多方面的保险信息，网络平台可以给到客户多方面的选择。这种网上目标的销售在国内具有很大的发展潜力。

　　（6）零售业：主要为一些短期意外险和财产险为主的柜面销售方式。

　　保险公司直接分销的过程包括两个阶段：识别目标细分阶段和广泛的营销调研。

　　1、识别目标细分市场：直接分销的客户群体特征一般是补充保险的老客户，居住地区偏远，需要的不是大众化产品，收入水平处于中低层。所以以下消费群体一般为目标市场：（1）公司的老客户，这是直接分销的主要准客户。（2）最近经常咨询公司产品的消费者。（3）信用机构的持卡人，这是直接分销最青睐的。（4）年龄较长，需要小额寿险和健康险保障的人（5）中低收入群体的消费者。

　　2、进行广泛的调研。利用分销渠道的保险公司的营销调研活动主要集中在以下方面：市场、媒体、产品和广告。

　　（1）市场调研：寻求准客户对保险产品的偏好。

　　（2）产品调研：确定准客户真正会投保、保费的承担额以及最喜欢的保障与保费的组合等。

　　（3）直销媒体与广告材料的调研。调研内容主要有寻找消费者对各种媒体的态度，时间等因素对不同媒体的影响等。

　　（五）间接分销渠道

　　1、间接分销渠道概述

　　所谓的间接分销渠道，是指保险公司在向消费者销售其保险产品时通过一些中介结构来完成的销售手段，其中主要就是通过保险代理人和保险经纪人来完成，也被称为中介制。

　　所谓的保险代理人指的是那些进行保险代理活动的人，保险代理人根据不同的标准，可分为不同的种类：（1）根据授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。（2）按代理性质不同，保险代理人可分为专职代理人和兼职代理人两种。

　　间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人，这与保险代理人对保险公司负责完全不同的。保险经纪人按险种可分为人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人三种。

　　2、保险代理人分销渠道

　　目前我国保险市场上的保险代理人主要有保险专业代理机构、保险兼业代理机构。

　　（1）保险专业代理机构是指根据保险公司的委托，通过对保险公司收取佣金的方式，在原始公式明确授权的范围之内代为办理保险业务的企业以及分支机构。

　　保险代理业务许可证和中国保险监督管理委员会的资格审查时代理机构成立的基础条件，同时需要取得《公司法》规定的最低注册资本要求和《保险法》规定的经营规范要求。它可以采取的组织形式有有限责任公司和股份有限公司。

　　保险专业代理机构的业务范围。保险专业代理机构及其分支机构可以经营的保险代理业务包括代理销售保险产品、代收保费、代理相关业务的损失査勘和理赔等业务，它的代理权限会由委托代理合同中约定。

　　（2）、保险兼业代理机构是符合保监会规定的条件并经其批准获得保险兼业代理业务许可证、经营保险兼业代理业务的单位。保监会将保险兼业代理机构划分为三种，实施分类监管。与第一类保险兼业代理机构建立代理关系的保险公司数量不限，与第二类兼业代理机构建立代理关系的保险关系的公司数量不得超过5家，与第三类保险兼业代理机构建立代理关系的保险公司数量仅限1家。

　　保监会对保险兼业代理机构设立的规定条件较专业代理机构更加全面和系统，这是出于对道德风险的掌控。

　　保险兼业代理机构可以从事的保险代理业务活动包括：代理销售保险产品；代理收取保费业务；代理相关保险业务的查勘和理赔；保监会规定的其他业务。

　　3、保险营销员分销渠道

　　保险营销员是指取得保监会颁发的资格证书，同时通过销售保险产品、提供相关服务赚取佣金和手续费的个人。

　　1992年美国友邦保险将个险营销渠道引入中国保险市场以来，经历了30多年的发展，数据截止2012年底，全国共有保险营销员360多万人。这其中寿险的销售1保险营销员如要从事保险营销活动，需要取得所属保险公司发放的保险营销员展业证，这是保险销售人员合法从事保险销售的证明。

　　执行行业规范是保险营销员除了展业证以外需要严格遵守的。在向客户接受保险公司的具体产品和服务时，保险营销员应做到实事求是、准确、客观和全面的讲述，让客户切实了解产品的的具体情况。对于产品的价格、执行日期、保费收取情况以及具体的年限都要在合同中表述清晰。同时也要向客户讲清其存在的风险，不得对客户进行任何形式的欺骗。同时，保险营销员不得同时为两家及以上的保险公司同时服务，代为签订保险委托协议。

　　岗前培训和后期的持续教育是保险营销员从事保险营销活动的重要保障。在首次保险营销前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训。