产品生命周期下的渠道营销策略(3)

　　4、保险经纪人分销渠道

　　按照我国保监会《保险经纪机构监管规定》，保险经纪机构是指基于投保人的利益，为投保人与保险公司订立保险合同提供中介服务，并按约定收取佣金的机构，包括经纪公司及其分支机构。在我国，只允许机构来经营保险经纪业务。

　　在保险市场上，保险经纪人业务操作程序大致是相同的，主要有以下几个步骤：

　　（1）选择市场，接受投保人委托。保险经纪人在进入保险市场时应通过详细分析和认真观察，尽量选择自己比较熟悉的保险业务，并制定一套周密而详细的计划。如果选择得当，就会使保险经纪人在已选择的这项业务中占有重要的市场份额，进而提高交易成功率。选择好从业市场后，保险经纪人就要推销自己，因为保险客户并不会盲目听信宣传，往往要进行一番考察，从优选择。

　　（2）到保险市场寻找承保人。保险经纪人在接受了投保人的委托后，接下来就要为投保人寻找承保人。保险经纪人接受委托后，在寻找承保人前，要与客户一起花时间时间讨论客户的经营情况、风险、近期和规划、损失的历史和现有的保险险种。如果客户同意这项建议书，经纪人就可以据此到保险市场上寻找承保人。

　　（3）准备必要的文化和资料。保险经纪人在安排完承保事务之后，经纪人与投保人共同讨论填写的保险条和其他必要的一些条件提交至承保人，最终拿到保险合同。

　　（4）监督保险合同的执行情况。协助索赔。

　　（六）保险公司营销的渠道创新

　　信息技术与金融业突飞猛进的发展，改写了社会动作的部分规则，也己经渗透到我们生活中的方方面面，使得信息更加公开化、市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。为了获得，保险公司不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。

　　1、保险网络营销

　　保险网络营销是保险公司利用互联网的技术和功能，销售保险产品，提供保险服务，在线完成保险交易的一种销售方式。具体来讲，就是客户通过进入保险公司的专业服务系统，选择公司所能提供的保单，如有意愿投保某一险种，投保人就在系统内提交投保单，投出要约，保险公司核保后，作出同意承保或拒绝承保的回复。

　　（1）网络营销的功能与优势

　　网络营销加强了七种市场营销的功能，具体是：

　　①产品和服务营销：产品营销、定位、定价、演示、分销、营销计划、伙伴关系和其他市场营销服务。

　　②销售达成：通过批发商达成订货和购买、许可、顾客基础的论证，完成货品由卖方至买方分销商、中介和销售代理的过程。

　　③广告和促销：发展和传播形象，强化品牌的说服性。

　　④顾客和业务的跟进：测定顾客需求的市场调查，并评估业务是否满足市场要求。

　　⑤顾客服务与支持：技术支持、客户服务、信息查询、产品注册和保险维护等。

　　⑥公司宣传：产品及服务信息、消息报道，对购买者、供货商、承包商、中间商、商务代表等的信息提供。

　　⑦顾客的沟通：以全新的方式接受顾客的反馈。

　　保险网络营销的优势主要有七个方面：

　　1、信息量大，而且有互动功能。网络如同一个无所不通的保险专家，迅速、简洁、准确地克服了传统营销方式的缺点，向准客户提供所需的材料。

　　2、节省开支，便于控制营销预算。电子网络系统的介入，大大节省了通过营销中用于保管、印刷等的成本。网络的技术成本也远远低于聘用保险人力资源的成本以及其他广告成本。

　　3、省时并减少营销渠道。在竞争日渐激烈的保险营销市场，对及时性要求非常高。保险公司与准客户之间能够快速地交换信息，大大提高了营销效率。

　　4、为客户提供新型的购买方式，使客户自己控制购买的流程，客户具有完全的主动性，能够在多家公司和多种产品之间作多元化的选择。

　　5、随时可用，网络系统拓展了保险业务的时间与空间限制。只要客户有时间，轻松完成选择、投保的全过程，这就大大增强了保险公司获取保单的机会，取得优势。

　　6、减少市场壁全，提供平等机会。

　　保险网络营销的具体流程如下图：

　　2、银行保险

　　银行保险指银行与保险公司对接，实现相互间的业务交叉渗透，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险相关的金融服务。两者互为战略伙伴关系，银行除收取手续费外，还分享保险业务的部分利润。

　　一般而言，银行与保险公司的合作模式有三种：

　　（1）以银行为主的营销模式。在这种模式下，合作的领导者是银行。保险公司仅仅为银行提供保险产品以及提供技术支持。

　　（2）以保险公司为主的营销模式。在这种模式下，通常是由一家规模较大的保险公司与多家中小银行共同开发市场。

　　（3）银行、保险公司共建模式。这种模式银行与保险公司平等地分配经营所得。

　　（4）银行或保险公司以收购的形式进入另一方的模式。

　　银行保险的优势相对其他销售方式有明显的优势，比如：

　　（1）低成本。银行保险的方式为保险公司节省了大量的成本，节省了人力物力，同时也间接的为保费的降低提供了助力，给投保人带来优惠。

　　（2）可靠地安全性。银行相对于其他企业来说对消费者有更高的依靠性，能为消费者提供较高的心里保障。

　　（3）相对来说更加方便的购买。银行拥有众多的网点，这就为保险公司提供了巨大的销售网络，让消费者可以更加方便快捷的购买到符合自身需求的保险产品。

　　银行保险的销售方式大致可分为两类：人员销售和网络销售。人员销售是销售人员和客户进行面对面的直接讨论。这一方式对于复杂的保险产品非常有效。

　　我国目前采用的主要是人员销售，即银行通过培训培训现有员工使其获得保险资质并向客户直接销售保险的方式，或者保险公司分派营销人员到银行驻点销售。

　　银行销售保险所产生的费用大多来自于银行的客户，银行的客户也越来越能接受幵户行销售的保单。